山东保险代理业务从无到有，发展迅速。20世纪50年代、80年代，人保各县(市、
区) 支公司主要依靠当地银行分支机构代理业务。后在全省广泛设立专、兼职代理网
点， 主要依靠行业系统代办。1995-2005年，人身险业务引入营销机制后，个人代理
人成为推销寿险业务的生力军，银行、邮政成为兼业代理业务的主渠道，保险专业代
理公司业务得到快速发展。
一、专职代理业务
1980-1983年， 人保山东省分公司主要依靠中国人民银行各分支机构代理开展业
务。1984年，人保山东省分公司走“多渠道、广代办”的路子，全省各县(市、区)支
公司利用乡(镇)保险代办所代理农村的财产险、人身险、家财险等业务；在城市依托
街道、厂矿企业和行业管理部门代理业务。专职保险代办所为人保各县(市、区)支公
司代理20多种业务。至1984年全省代理业务收入5167万元，占保费总收入的50.16%。
1985-1988年，人保各级公司铺设代理网点，绝大部分县(市、区) 设置乡(镇)保
险代办所，弥补了展业人手不足的问题，对开展分散性业务起到积极作用。1988年底，
全省有800多个专职代办所、 1000多名专职代办人员，业务收入占国内保险业务保费
收入的20%。 人保青岛市分公司代理业务保费收入占青岛市农村保险业务保费收入的
31%。
1989年，人保各县(市、区)支公司在城乡建立各种代办网点，代办手续费比例根
据代理业务范围和不同险种，按照专职代理高于兼职代理、农村代理高于城市代理、
分散性险种代理高于集中性险种代理的原则确定。当年，全省专兼职保险代理业务收
入46475万元，占业务总收入的47.21%(保险业务收入含保费和储金，1989年业务总收
入98437万元)。
1990-1991年，人保山东省分公司在全省绝大部分乡(镇) 、城市街道和大中型企
业设立专职代办所，部分乡(镇)代办所设立村级的二级代办网点和协保员，全省基本
形成由城市企事业单位、街道，农村乡(镇)、村多层次的保险代理网络。代理险种由
大中型企业、矿区的企财险，扩大至家财险、机动车辆险和各种人身险。农村乡(镇)
保险代办所主要代理乡(镇)企业职工养老金险、独生子女两全险等8个重点险种。
1992年12月，人保山东省分公司、青岛市分公司设立代办网点管理处，负责保险
专职代理业务的管理，各市(地)分公司、县(市、区)支公司设立相应的网点管理部门，
改变代理机构无人管或多头管的状况。人保山东省分公司在济南等地进行城市代办网
点试点，在临沂地区进行保险中心服务所试点，在泰安市郊区进行招收代办员为农民
合同制试点。在试点的基础上，扩大代办所业务代理范围，主要代理居民房屋保险、
计生险、学平险、车损险及第三者责任险、养老保险以及小麦、棉花等种植业险和养
殖业险等。1993年，人保全省系统代理业务收入151709.5万元，占当年业务总收入的
46.19%(当年业务总收入328442万元)。专职代理业务范围的扩大和代理业务的快速发
展，解决了保险机构、人员不足的问题。各保险公司加快发展农村专职代办网点业务。
1994年，人保安丘县凌河镇中心保险服务所负责5个乡(镇) 、代理32个险种，保费收
入161.3万元。 人保莒南县洙边镇保险服务所代理居民房屋保险、独生子女两全险、
学平险、独生子女父母养老金险、独生子女平安险、小麦火灾险等，全镇投保率100%，
保费收入1968万元。1995年，人保山东省分公司抽查28个县(市、区)的56个保险服务
所，抽查结果显示，由于各保险所实行保险员合同制和专职代理人员资格证、专职保
险代理工作证制度，多数保险所管理良好。至1995年10月，人保全省系统专职代理保
费收入5.7亿元， 储金有效余额1.5亿元。1996年7月，中保财险山东省分公司对专职
保险代办所进行调整，乡(镇)及以下专职保险代办业务收缩。中保人寿山东省分公司
各县(市、区) 支公司继续发展乡(镇) 农村代办点，招收代办员，代理人身险业务。
1998年， 中保人寿全省系统农村保险代理业务保费收入3.83亿元， 占保费总收入的
11.97%。
1999年，各保险公司落实中国人民银行制定的《保险代理管理暂行规定》，人保
山东省分公司陆续取消农村乡(镇)、城市区街及部门代理网点，分散性业务发展受到
一定影响。各保险公司不再设立专职保险代办所代理业务。
二、专业保险代理公司业务
专业保险代理公司成立初期，内部管理制度不完善，社会认同度低，业务来源有
限，人身险业务发展尤其缓慢。1999年12月，济南市通泰保险代理有限责任公司开始
代办财险业务。 2001年，全省有6家专业保险代理公司，主要代理财险业务，业务来
源依靠股东自身业务，人身险业务占比很小, 主要代理人身险公司的短期业务。2002
年，鲁能英大和潍坊通安保险代理公司开展人身险代理业务，招聘人身险营销人员。
年底，全省专业保险代理公司保费收入1.9亿元，同比增长252.13%，占全省业务总收
入的0.85%。 其中，代理财险业务占全部代理业务的74.5%，人身险业务占25.5%。财
险业务中以车损险和企财险为主，分别占财险业务收入的53.71%和33.57%。鲁能英大
和通泰2家保险代理公司依靠实力强大的股东或行业、 系统优势实现赢利。海尔保险
代理公司来自海尔集团的业务占90%以上，鲁能英大保险代理公司保费收入的93%来自
股东山东电力集团， 永利保险代理公司来自股东和系统的业务占94%，通泰保险代理
公司的全部业务来自股东。以小股东单位为背景或股东为自然人的保险代理公司主要
拓展社会市场业务，经营困难。
2003年， 全省34家专业保险代理公司代理保费收入1.7亿元，占全省保费总收入
的0.6%。 其中，代理财险保费收入1.4亿元，占专业代理保费总收入的82.35%。代理
业务以企财险、 车损险业务为主，其中，机动车辆险业务收入8239.81万元，占代理
财险业务收入的58.86%， 企财险业务收入4117.45万元，占代理财险业务收入的29.4
1%；代理人身险保费收入3000万元，占专业代理保费总收入的17.65%。保险代理公司
业务经营总体处于亏损状态。
2005年，因保险公司对保险专业代理公司不认同，保险业务代理市场发展不均衡，
全省各专业代理公司的经营情况持续低迷，业务开展艰难。同年，全省专业保险代理
公司保费收入39521万元， 占全省保费总收入的1.16%。 其中， 代理财险保费收入3
5799万元，占专业代理保费收入的90.58%；代理人身险业务收入3722万元，占专业代
理保费收入的9.42%。 10家业务规模超过1000万元的保险专业代理公司保费收入2051
1万元，占专业代理业务保费总收入的51.90%。注册地在山东省的115家法人保险代理
公司中只有26家公司盈利。
三、个人保险代理业务
个人保险代理业务来自个人保险代理人(也称营销员)。个人保险代理人起初主要
代理人身险业务，后也代理财险业务。1994年，平安保险青岛分公司率先引入营销机
制，后各保险公司陆续引入，个人代理业务迅速发展，逐渐成为保险公司特别是人身
险公司的主要业务渠道。 各人身险公司引入营销机制后，山东人身险业务每年以40%
的速度递增。2005年底，全省有保险营销员148036人，营销保费收入187.72亿元，占
保费总收入的55.07%。
(一)个人代理寿险业务
1994-1998年， 山东省个人代理寿险业务处于起步阶段。1994年12月，平安保险
青岛分公司招募营销员76人，开展个人代理寿险业务。1995年，人保青岛市分公司招
聘营销员代理寿险业务， 当年寿险营销保费收入200多万元；平安保险青岛分公司营
销员营销保费收入2171.95万元。1996年3月，人保山东省分公司在济南、淄博两市进
行个人代理寿险业务试点， 招聘营销员370人，主要销售福源增额终身险和终身安康
险，营销保费收入735万元。之后，个人代理寿险业务在中保人寿全省系统全面展开。
个人代理寿险业务新单保费佣金高， 营销员积极性高，部分险种市场热销。至199 6
年底，中保人寿全省系统个人代理寿险保费收入3400万元。平安保险青岛分公司个人
代理主要销售少儿终身平安险、平安长寿险等37个个人代理主险和平安附加意外伤害
等7个附加险，营销保费收入5970.79万元。
随着个人代理寿险业务的快速发展，扩充营销员队伍成为保险公司发展业务的关
键。各人身险公司采取人海战术、跑马占地、销售高利率及返还型险种等措施，增加
保费收入。1997年，中保人寿山东省分公司个人代理寿险保费收入9.48亿元，占全部
业务收入的47.24%；中保人寿青岛市分公司个人代理寿险保费收入2亿多元，连续3年
保费收入成10倍增长； 平安保险青岛分公司个人代理寿险保费收入19362万元。至19
98年底， 中保人寿山东省分公司全省有营销员13791人，个人代理业务保费收入9.75
亿元； 中保人寿青岛市分公司个人代理业务保费收入3亿元，首次超过团体业务；平
安保险青岛分公司个人代理业务保费收入2.45亿元。
1999-2000年， 各人身险公司营销网点基本铺设完成。1999年，平安保险青岛分
公司在全省销售25个个人代理寿险主险及6个附加险， 平安保险青岛地区保费收入
3.74亿元。 2000年，中国人寿山东省分公司个人代理寿险保费收入12.19亿元；中国
人寿烟台分公司保费收入6亿多元， 其中个人代理业务保费收入5.25亿元，占保费总
收入的86.94％； 平安保险青岛分公司个人代理业务保费收入5.17亿元；太平洋人寿
山东分公司个人代理业务保费收入1.88亿元。
2001年，随着个人代理寿险业务的快速发展，各人身险公司全面开展增员活动。
采取产品说明会、家庭理财、顾问行销、销售精英俱乐部等方式提高营销人员的业务
技能和销售业绩。中国人寿山东省分公司个人代理业务保费收入10.8亿元，占保费总
收入的60.91%。平安人寿济南分公司个人代理业务保费收入4.3亿元，同比增长68%，
营销首期保费市场份额52%， 居济南同行业第一位。中国人寿青岛市分公司成立销售
精英俱乐部，销售康宁定期险等10个老险种，拓展分红型新险种。平安人寿青岛分公
司重点推销投连险、致富人生保险等42个个人代理寿险主险及15个附加险，个人代理
寿险业务收入占保费总收入的70%以上。 2002年，全省个人代理寿险业务收入85.4亿
元，占人身险业务保费总收入的50.66%。
1994-2002年， 各人身险公司主要依靠增员来扩大业务销售规模。但盲目增员造
成营销员素质普遍不高，部分保险公司在业务增长的同时，客户投诉和退保率同比上
升。为此，各人身险公司对保单条款进行改造，提高服务品质和人均产能，精简营销
员队伍，发展高端客户，采取各种营销策略推动个人营销业务发展。2003年，中国人
寿全省系统从产品导向销售向需求导向销售转变，启用保险组合计划书，创新销售方
式和销售技术。 同年，中国人寿全省53360名营销员实现个人代理寿险业务保费收入
69.18亿元， 占人身险业务总收入的67.47%；平安人寿青岛分公司个人代理寿险业务
保费收入9.57亿元。2004年，全省保险营销员代理保费收入154.34亿元。
2005年，各人身险公司创新营销机制，培育新的业务增长点，营销员的业务技能
和人均产能普遍提高。 平安人寿青岛分公司营销员由2002年的3.1万人，精简至2005
年的1.17万人，个人代理业务保费收入由2002年的21亿元增至2005年30亿元。太平洋
人寿山东分公司个人代理业务保费收入4.24亿元，占总保费收入的11.84%。2005年，
全省有寿险营销员127552人，个人代理寿险保费收入166.43亿元，同比增长18.63%，
占全省人身险业务收入的66.62%，对人身险业务增长的贡献率为329.23%。
(二)个人代理财险业务
1997年，各财产险公司开始引入个人营销机制，招募财险营销员。初期，聘用当
地临时人员开展业务，人员素质良莠不齐。中保财险山东省分公司先在临沂市试点，
在济宁市召开营销现场会后，全省系统推行个人代理财险业务，重点推销家财险、责
任险、摩托车定额保单等分散性险种。各财产险公司改变传统展业方式，由一元化销
售体制向多元化方向发展，形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介代理、财产
险和人身险公司交叉代理等多种方式并存的销售体系。1998年，中保财险山东省分公
司全省招聘营销员2832名，个人代理业务保费收入4.76亿元，占中保财险山东省分公
司保费收入的14.82%。2001年，人保山东省分公司招募营销员近万人，个人代理业务
保费收入6.65亿元，占财险保费收入的21.75%，比2000年增长3.5%。
随着个人保险代理分散性业务的快速发展，各财产险公司陆续开办新的代理险种，
个人营销业务成为各财产险公司业务来源的重要补充。各财产险公司加强营销制度建
设，在公司内部设立专职营销管理机构，制定个人保险代理人组织管理办法，培训代
理人员，扩展代理队伍规模。营销员主要销售方向为小型企业和零散客户，以销售车
损险为主。太平洋财险山东分公司招聘和引进有一定业务基础的人才组建营销团队，
或将营销员纳入正式编制进行管理，指导营销员销售产品。至2005年底，全省有财险
营销员20484人，代理财险保费收入38.90亿元，占财险保费总收入的42.72%。
四、兼业保险代理业务
兼业保险代理业务是保险公司业务销售渠道之一。20世纪50年代, 人保山东省分
公司主要通过银行的信贷关系代理财险业务。
1950年4月， 各企业工会为人保山东分公司代理团体人身险和团体火险业务。11
月3日， 人保总公司制定《中国人民银行代理中国人民保险公司业务办法》，对中国
人民银行各分支机构代理保险业务的种类、代理处的对外关系、代理处与当地人民保
险公司的关系、代理业务手续费、代理业务的账务处理和佣金等作出详细规定。
1980-1990年，人保山东省分公司主要依靠中国人民银行各地分支机构代理业务，
由信贷员协同展业。后商业银行及城乡信用社也为保险公司代理业务。银行通过与社
会各行业的信贷关系，向发放贷款的对象进行保险业务展业，使贷款项目取得保险保
障。银行储蓄部门通过吸收存款，向储户宣传家财险和人身险，简化储户的投保手续。
除企财险由银行代理外，人保全省各级公司还广开代理渠道，由企业会计、街道组织
代办家财险，由当地公安部门代办自行车险，由交通监理部门代办车损险，由当地港
监、渔监部门代办船舶险，由铁路货运车站代办铁路货运险。
1987-1989年，人保各市(地) 分公司、县(市、区)支公司发挥行业系统代理的优
势，分层次与行业系统建立代理关系。全省一些大的行业系统多数与人保各级公司建
立代理关系，兼业代理扩至社会的各行各业。人保全省各级公司先后与当地财政、银
行、公安、交通、铁路、农机、商业、外贸、教育、邮电、工商、房产、汽车运输、
民航、大型国有企业、计划生育等部门和单位建立代办关系。人保山东省分公司与工
行山东省分行、农行山东省分行、中行山东省分行、建行山东省分行分别联合发文，
利用商业银行的营销网点代办团体人身险、乡镇企业养老金险业务。在城市通过行业
系统代办业务，在企事业单位内部设立代办机构，并设专职或兼职代办员，按规定代
办有关保险业务；在农村通过乡(镇)农机站、农行营业所、信用社、妇联及计划生育
部门代办农村养老险、计生险、农房保险等。1988年，人保青岛市分公司设立兼职代
办机构259处， 有代办人员1243人。1989年，全省兼业代理保费收入46475万元。199
0年， 人保山东省分公司召开全省首次保险代理工作会议，与有关单位建立广泛的代
理关系。
1991-1993年，人保、太平洋、平安3家保险公司大力发展兼业代理队伍，业务发
展迅速。随着保险市场的发育，多家公司参与市场竞争。因行业系统兼业代理除支付
代理手续费外，不需要保险公司作任何投资，节省经营成本，得到各保险公司的重视。
1993年，人保全省系统兼业代理保费收入92747.7万元，占保费总收入的26.54%。
1995年10月1日《保险法》 颁布实施后，各保险公司开始改变单纯依赖系统统保
和行业代办的习惯做法，初期靠行政手段推动业务的代理形式不再使用。人保山东省
分公司由集中的行业系统代理向分散的企业和个人直接代理转变，避免了一些行业系
统大块业务的丢失。各保险公司多层次发展代理关系，重点巩固与大中型企业的代理
关系。专营某一险种的兼业代理机构开始出现，如代办航意险的机票销售网点、代办
旅游险的旅行社等。1996年，太平洋、平安保险公司在经济发达的乡(镇)设立代理网
点，开辟新的代办渠道。各保险公司与商业银行、妇联、教育、个体劳动者协会、卫
生、交通、公安等部门和单位建立代办关系，抢占市场份额。人保淄博市分公司与教
育、计划生育部门及工行、农行、中行、建行等签订代理业务协议书，并委托淄博市
卫生局代理住院病员安康险业务。 同年6月，日照市各商业银行、农村信用社开展人
身险业务代理工作，全市金融系统干部职工主要投保意外险、人身意外伤害满期还本
和团体人身险等。
随着兼业代理网点建设和代理业务的快速发展，保险市场出现一些不规范的行为。
各保险公司为争揽业务，给兼业代理部门返还手续费较高，保费流失，加剧了承保风
险。人行山东省分行开始整顿、规范兼业代理机构和代理业务。1998年，人行山东省
分行制定的《山东省兼业代理人管理暂行办法》规定，具有行政职能的部门不得为保
险公司代理业务。各保险公司对兼业代理机构人员定期进行业务培训和考试辅导，组
织参加代理人资格考试，签订代理合同，提高兼业代理业务质量。中保人寿山东省分
公司委托工行山东省分行各分支机构代理续期保费的收费业务，制定《委托银行代收
续期保险费办法》，对实施方式、操作流程、账务处理等作出具体规定。1999年，各
保险公司执行中国保监会对保险兼业代理的管理规定，规范兼业代理人的条件、合同、
业务范围和管理，理顺与计划生育协会、幼儿园、学校等的代理关系。各保险公司直
接与学校建立代办关系，在学校员工中聘用兼职代办员，签订兼业代理合同，代理学
平险业务。
2000年6月， 中国人寿山东省分公司与银行合作，首先在泰安市进行农业银行兼
业代理业务试点， 制定《人寿保险兼业代理试点方案》并组织实施。8月，平安保险
青岛分公司成立银行保险部，以中国银行为主要销售渠道，代理销售2个险种。11月、
12月，中国人寿山东省分公司分别与农行山东省分行、建行山东省分行、中行山东省
分行签署合作协议书，由各商业银行分支机构代理收取保费、支付保险金、资金结算、
电子商务、银行卡及其他业务，主要销售分红型投资理财险种和定额保单。200 1年，
平安保险青岛、 济南分公司先后与省内6家商业银行签署全面合作协议，主要销售千
禧红险种，当年银行代理业务保费收入1.06亿元。农行济南市分行有16个网点销售平
安保险济南分公司的千禧红、世纪栋梁两个险种。新华人寿山东分公司在农村信用合
作社、济南市商业银行、华夏银行等部分网点销售红双喜保险。中国人寿各分支公司
在银行销售鸿泰两全保险。 同年7月，中国人寿山东省分公司与工行山东省分行联合
推出储蓄兼保险的“储联保”业务。各人身险公司进一步改革销售方式，简化投保手
续，启用银行、邮政代理专用的投保单，方便投保人到银行、邮政办理投保手续。中
国人寿山东省分公司使用银行、邮政专用保单代理销售国寿鸿泰两全险(分红型)、国
寿个人养老金险、国寿养老金还本险等免体检险种。
2002年，各人身险公司加快银行、邮政代理网点建设，与银行、邮政签署全面合
作协议或专项业务代理协议。各人身险公司通过开展个人代理营销业务促销活动，重
点推销分红型保险。中国人寿山东省分公司重点推销国寿鸿星少儿两全保险(分红型)，
并带动其他兼业代理产品销售。同年12月，中国人寿山东省分公司制定《银行邮政兼
业代理保险专管员组织管理暂行办法》，进一步规范银行、邮政中介业务的组织架构，
建立银行、邮政中介业务专业化管理、市场化运作的制度，构建银行、邮政中介销售
管理体系。2003年，中国人寿、太平洋人寿、平安人寿保险公司分别与工商银行、农
业银行、建设银行、交通银行及农信社达成“银保通”合作协议，主要代理销售分红
型险种。 同年，全省银行、邮政等机构兼业代理销售人身险保费收入62.63亿元，占
人身险保费总收入的28.4 4%，其中中国人寿全省系统兼业代理新单保费收入20亿元。
2004年，随着银行、邮政与各人身险公司全面建立业务代理合作关系，各人身险
公司开通银行网上交费系统。9月，青岛市工商银行电话银行缴纳续期保费业务开通；
12月，招商银行网上交费系统开通，客户可登录招商银行网站查询和缴纳续期保费。
平安人寿青岛分公司在青岛市建立银保合作网点148个。太平人寿青岛分公司与工行、
建行青岛市分行合作，在银行网点办理保险业务，180天铺设银行网点100个，其独立
开发的“银保通”业务处理系统使保单在银行柜面立等可取。全省邮政系统代理销售
保险产品业务规模不断扩大。中国人寿山东省分公司与省邮政局联合开发“邮保通”
综合业务处理系统并在泰安市进行试点。10月，省邮政局与中国人寿山东省分公司签
订《邮保通系统业务合作协议书》，主要代理销售国寿康裕重大疾病保险、国寿鸿禧
年金保险(分红型) 、国寿裕鑫两全保险(分红型) 。2004年底，全省有银行代理机构
2341个(不含青岛)，代理人身险保费收入69.39亿元，占人身险业务总收入的25.74%。
图1-23 2003年10月29日，济南保监办召开全省保险中介业务经营座谈会。
2005年，各人身险公司普遍与银行、邮政建立合作关系，代售保险业务；推行协
保员制度， 开展个人营销竞赛活动，推动银行、邮政代理销售保险产品。同年9月，
农发行山东省分行与中国人寿山东省分公司签署合作协议书。中国人寿全省系统执行
总公司制定的《中介代理业务客户经理销售行为指引》，对专管员的品质、形象、考
勤、网点经营、业务拓展、单证使用等方面作出规定，并明确考核标准和罚则。当年，
中国人寿全省系统兼业代理保费收入23.9亿元。中国人寿青岛市分公司自2001年开展
银行、邮政代理业务，2005年，先后与10家银行、邮政机构签订保险代理销售协议，
设立代理销售网点800个， 专门从事保险代理销售业务的客户经理近百人，累计保费
收入8亿多元。平安人寿青岛分公司在青岛市建立银行合作网点162个，银行代理销售
险种18个，并对银行保险产品全部条款进行通俗化改造。2005年底，全省兼业代理保
费收入67.16亿元，占保险业务总收入的19.70%，其中银行、邮政代理保费收入54.70
亿元，占兼业代理保费收入的75.45%。
图1-24 2005年9月30日，中国银行山东省分行与中国人寿山东省分公司全
面加强银保合作工作会议在烟台市召开。