概况 2003年,全市烟叶种植面积1544.4公顷,比上年(下同)增加204.4公顷。收购烟叶2325吨,销售 烟叶2445吨。全市共批发销售卷烟112万箱(万支/箱,下同),增长12.2%。卷烟、烟叶共实现销售收 入15.8亿元,增长14.5%。实现利税总额2.4亿元,增长39.3%,其中实现利润总额1.8亿元、增长40.4 %。 山东青岛烟草有限公司被评为2003年度“青岛市十大流通企业”和“青岛市商品流通十大突出贡 献企业”。 卷烟经营管理 建立现代流通模式 全市基本建成“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的现代流通模 式。加快推进电子结算工作,全市有41.7%的零售户实行了电子结算。开展电话订货试点工作,全市 有15%的零售户实行了电话订货。整合网络资源,实施“一库式”配送;全市成立配送中心10个,访 销部由79个整合到50个;除胶南市、平度市因辖区面积较大暂时实行“点对点”配送外,其余8个区 (市)均实行了“一库式”配送。加快信息化建设,全省卷烟销售网络建设信息化升级选择在本市试 点并取得成功。统一全市烟草商业、专卖系统访销员、送货员、稽查员“三员”工作日志及业务流程, 加强过程管理,初步实现了访销、配送、稽查“三线互控、三员互动”。 品牌管理和调控 年内,实施了市场一体化和区域化调控相结合的经营策略,优化全市卷烟销售 结构,整合品牌资源。对全市在销卷烟品牌的销售走势、盈利能力、发展前景、内在品质等进行分析、 比较,并对各区(市)卷烟消费习惯、GDP状况及货源情况进行分析、测算,制定并实施了《品牌整 合管理办法》和《市场细分策略》。继续加强对适销对路名优重点牌号和其他主销品牌的培育。销售 国优品牌卷烟11.3万箱,增长119%;销售省产名优重点品牌卷烟34.2万箱,占鲁产烟销量的32.9%, 同比提高8.3个百分点。严格品牌准入制度,引进优势品牌,坚决淘汰劣势产品,允许发展区域性品 牌。 实施差异化、个性化营销策略 面对全市低档烟货源紧张的现实情况,针对不同区域的消费特点, 做好消费引导和市场培育工作,拉升销售结构。对消费水平高的区域不再投放批发价15元/条以下的 卷烟;对销量相对稳定的区域实行低档烟控量投放;对消费水平低、销售压力大的区域实行低档烟倾 斜投放。加强客户关系管理,建立健全客户档案,实施客户细分。推行数据库营销,以货源调配等方 式,加大对重点客户的管理与服务,为零售户特别是重点户提供个性化服务。探索客户管理的有效形 式,巩固批零联盟,通过输出统一的“中国烟草”形象资源,在市南区、市北区、四方区发展加盟店 112家。 落实规范经营措施 完善内部监督制约机制,严肃处理跨区供货、“卖大户”等违规行为。在国 家烟草专卖局做出取消监销到盒的要求后,驻青烟草工商企业联手从4月开始推出了带有“青岛专卖” 拉线的青岛产硬盒卷烟投放市场。加强对零售户经营行为的规范管理,通过逐月与每个零售户约定销 量和结构,并与重点零售户签订促销协议,建立和发展相对稳定的合作关系。建立月销售预警线管理 制度,按月、按旬、按周对计划销量和结构进行分析,及时纠正异常情况,确保实现均衡销售。防治 非典期间,青岛烟草公司迅速做出反应,适时调整经营策略,通过电话预约、集中送货、延长网点营 业时间等,保证卷烟配送的及时、安全到位。 加强业务培训 对访销员、送货员、稽查员进行系统的培训,提高业务素质和服务水平。组织各 区(市)烟草专卖局(分公司)的中层以上人员进行了2期系统培训,围绕市场营销与网络建设、市 场一体化和区域性市场调控、客户管理在网络建设中的应用、访送管三员的过程管理与控制等专题进 行系统讲解。 烟叶生产经营 年内,全市烟叶生产实现了恢复性发展。加强宣传,及时出台相应的扶持政策,激发了烟农种烟 的积极性。全市对烟农的产前扶持投入稳定在130元/亩左右。按照“优化生产布局,增加有效生产面 积”的思路,淘汰了一部分不适宜种植的村、户,调整了一部分水浇条件差、土壤肥力低的地块,实 现烟叶生产布局的优化。鼓励一部分种植户进行适度承包种烟,规模经营。借鉴福建、安徽等省先进 经验,在本市引进烟叶生产户籍化管理模式。全面推行密码收购和IC卡收购制度,坚持一卡一单(IC 卡和烟叶预检合格单)、约时定点和轮流交售制度,并加强督导检查,平衡收购质量,化解争级、争 价纠纷,保证收购质量,保证烟叶收购工作的有序进行。及时与卷烟企业进行联系,落实烟叶调拨计 划,完成烟叶年度销售目标。在2003年全省烟叶工商交接质量监督检查中,本市获第1名。 (陈 宏)