【概况】 2011年末,中国农业银行股份有限公司利津县支行内设综合管理 部、个人金融部、公司业务部、财会运营部4个部室,下辖营业部、盐窝分 理处、 陈庄分理处3个营业机构。 截至2011年末,全行人民币各项存款余额 169293万元,较年初增加8410万元。其中:个人存款余额75434万元,较年初 增加3925万元;对公存款余额93859万元,较年初增加4486万元。各项贷款余 额159382万元,较年初增加20533万元。农户贷款余额12706万元,较年初增 加27 38万元,其中:农户小额贷款余额8357万元,较年初增加1346万元。当 年全部到期贷款现金收回率为100%,连续2年在全市农行系统实现“零不良”。 全行实现中间业务收入2112万元, 同比多增810.26万元, 完成年度计划的 100.24%。实现拨备后利润7591万元,完成年度计划的108.44%。 【对公业务】 一是开展“账户拓展百日攻坚”活动,夯实客户发展基础。 精心设计客户普查及账户拓展方案,加大资源配置及考核奖惩力度,认真研 究现有账户的数量、结构现状,落实走访慰问、订制祝福短信和理财短信等 个性化服务措施,提高客户的忠诚度和回报率。及时捕捉新开工企业、项目 的社会信息,加强客户经理跟踪营销,增强源头营销的掌控力。同时,提高 开立账户办公效率,尽可能简化相关手续,加快账户营销进度。经过努力, 全行新增结算账户236户,完成计划的102.6%,其中:新增基本账户129户, 完成计划的184.2%,任务完成率居全市首位。二是强化企业资金掌控能力, 提高法人客户综合回报。充分利用现有信贷资源,加强对核心客户的精细管 理,对存贷款不匹配的企业实行重点监测调度,并按照法人贷款定价与客户 存贷款比例挂钩的政策,逐企业进行督导落实,真正掌握企业销售资金结算 渠道,把握企业的资金流向。同时,积极做好客户上下游产业链、资金链的 延伸营销,引导销售人员利用农行结算渠道回笼货款,增加农行在企业结算 资金中的占比。三是加大优质项目营销力度,推进资产业务提质增效。实施 优质大型项目高层营销、专业化运作、跟踪式推进,成功运作贷款项目1个, 金额9000万元,储备贷款项目1个,金额2.98亿元。认真研究县域中小企业发 展现状,加大成熟型、成长型、效益型中小企业的营销,为广源沥青、圣亚 特种油品和亨通油脂等5家小企业发放流动资金贷款4750万元,并对利津县金 龙再生资源有限公司等8家小企业评级、授信。加大对境内房地产项目的营 销力度,全年与5家房地产开发公司签定合作额度4.5亿元,现已发放个人住 房按揭贷款6320万元,全行住房贷款余额达20039万元,市场占有率保持同业 第一。四是加大维护挖潜力度,提升全行机构业务竞争力。加大财政、社保、 土管、油区等重点机构客户的营销维护,机构客户数量和贡献度稳定,新增 机构类客户3家,存款贡献度占比46.76%。五是扶持重点骨干企业,发挥带 动辐射效应。重点支持了利津县石油化工厂、山东津博化工有限公司、山东 华津植物蛋白有限公司、山东宜坤化工有限公司等企业,累计发放公司类贷 款100220万元,全部用于AAA及AA企业和小企业简式快速贷款的需求。 【个人业务】 一是开展“百千万”个人贵宾客户营销,筑牢个人业务发展 根基。制定了《利津支行个人贵宾客户“百千万”营销活动方案》和活动配 档表,召开了专题动员会议,对营销活动进行详细部署。不断提高个人贵宾 客户签约率,严格落实责任维护制度,加大活动奖惩力度,确保活动开展取 得实效。12月末,全行贵宾客户达到2487户,比年初增加796户。贵宾客户持 有年日均金融资产达45166万元,比年初增加3789万元。二是丰富活动载体, 为个人业务的发展注入活力。围绕“春天行动”、“激情仲夏”综合营销活 动的开展,成功组织开展了形式多样的营销活动。开展代发工资专项营销活 动,成功拓展2户代发工资单位,月代发额150万元。组织员工开展了“三进” 营销活动,发放各类宣传折页2463余份,受理贷记卡、电子银行业务申请135 份,购买理财产品1570万元。三是加快网点转型建设,改善个人业务发展的 环境。2011年按新标准先后对盐窝、陈庄营业网点实施了装修改造,真正树 立起了农行良好的社会形象。全行新增ATM2台,现共有自助设备8台,其中 营业部配置的ATM处理业务量居全市农行首位。四是立足县域发展实际,打 造县域领军银行。在产业支持方面,重点支持了全县农作物种植、禽类养殖、 蔬菜加工、淡水养殖、食用菌加工等产业。12月末,全行惠农卡存量达10610 张,农户贷款余额12706万元。在打造农村金融环境方面,加快农村金融服务 站建设,全年新建农村金融服务站30处,满足农民的有效资金需求,得到了 当地政府部门和人民银行的充分肯定。在农户贷款风险控制方面,严格落实 “三包一挂”责任制,密切关注养殖行业风险,把风险防范贯穿于“客户准 入关、办理审查关和贷后管理关”。 【电子渠道建设】 一是个人金融产品营销成效喜人。积极开展金融产品宣 传活动,加强大堂引导与演示,坚持产品营销量质并举,增强金融产品的市 场冲击力。全行已发展k宝客户4599户,计划完成率158.59%;特约商户存量 新增25部,计划完成率147.06%,产品有效率居全市前列。二是电子渠道分 流效果明显。深入开展了“以折换卡”活动,对睡眠卡及非银联标识卡进行 了集中清理,共清理睡眠卡6576张。在城区开展产品“三进”营销,大力营 销网上银行、短信通、手机银行等电子银行产品;在农村结合惠农卡的办理, 选定高端个人客户,积极营销短信通、手机银行等适合农村特点的电子产品, 搭建电子渠道平台。加强大堂经理、大堂副理的日常学习与培训,不断提升 服务水平和营销技能,通过实施业务引导与分流,培育客户自助服务意识, 提高非柜台业务占比。12月末,全行电子渠道分流率达62.43%,较年初提高 10个百分点。三是农村支付体系建设日臻完善。积极探索有利于“三农”服 务的“惠农一卡通+三农金融服务站”等服务模式,针对重点批发市场和龙 头企业的发展情况,制订“一对一”的支付结算服务方案,借此拉动上下游 关联客户对公、对私结算业务的全面开展。以利津鲁北畜牧大市场为载体, 推广“惠农卡+电子银行”服务新模式,通过大力营销网上银行、转账电话、 电子商务及短信通等电子机具或渠道,打通“农户-农民专业合作社-农业产 业化龙头企业”、“农户-农业产业化龙头企业”之间资金的电子交易链,推 进在龙头企业和流通市场有效覆盖。 【中间业务】 一是加大国际业务拓展力度,带动中间业务收入提高。结合 账户推展百日攻坚活动的开展,农行对全县进出口企业逐个进行走访。通过 宣传农行国际贸易融资产品,加深进出口企业对农行国际业务产品的了解。 同时,利用年度授信到期的时机,加大进出口企业贸易融资授信额度,以满 足企业贸易融资的需求。二是积极发展代理保险业务,拓宽中间业务收入渠 道。按照市行下达的任务,将保险代理计划及时分解到每个网点、部门、个 人。10月,与人寿保险公司联合举办了一期提高柜员营销技能培训班。同时, 按照谁营销谁得产品计价的办法,积极鼓励员工发挥自身优势,大力推介保 险产品,营造“比、学、赶、超”的氛围。三是加强电子渠道建设,扩大中 间业务收入来源。加大对网上银行、手机银行、转帐电话、分期付款以及特 约商户战略性产品的营销力度,提升同业市场份额。积极推进电子银行产品 营销的“量”、“质”并进,组织做好辖内电子银行产品的末动户调查,分 产品逐一列出明细,组织专人上门营销,帮助客户做好售后服务,着力提高 电子银行产品的动账率和激活率。 【信贷管理】 一是严把“准入关”,提高客户质量。在法人客户管理方面, 严格执行国家产业政策和信贷政策,实行客户名单制管理,在注重客户综合 回报的基础上,重点关注企业发展的可持续性,抗击市场风险的能力。在农 户贷款管理中,严格按照客户准入标准,对客户的经营情况、收入来源、诚 信情况等进行细致了解,对不符合条件的坚决不予支持。二是担保结构进一 步优化,抵质押占比趋高。对存量贷款进一步加大抵质押补办力度,在信贷 规模紧张的状况下,优先匹配抵质押类客户的贷款规模;优先办理足值房地 产抵押的个人消费、个人助业贷款,对取得房产证的个人按揭贷款,与房地 产开发商联系办理了抵押登记手续;积极推广油品质押等新型产品。12月, 全行新增房地产抵押贷款10500万元,油品质押贷款3800万元,全行抵质押占 比明显提高。三是认真落实银监会结算办法,提高全行受托支付占比。 (张子利 崔吉皓)