【概况】 2011年末，中国农业银行股份有限公司利津县支行内设综合管理
部、个人金融部、公司业务部、财会运营部4个部室，下辖营业部、盐窝分
理处、 陈庄分理处3个营业机构。 截至2011年末，全行人民币各项存款余额
169293万元，较年初增加8410万元。其中：个人存款余额75434万元，较年初
增加3925万元；对公存款余额93859万元，较年初增加4486万元。各项贷款余
额159382万元，较年初增加20533万元。农户贷款余额12706万元，较年初增
加27 38万元，其中：农户小额贷款余额8357万元，较年初增加1346万元。当
年全部到期贷款现金收回率为100%，连续2年在全市农行系统实现“零不良”。
全行实现中间业务收入2112万元， 同比多增810.26万元， 完成年度计划的
100.24%。实现拨备后利润7591万元，完成年度计划的108.44％。
【对公业务】 一是开展“账户拓展百日攻坚”活动，夯实客户发展基础。
精心设计客户普查及账户拓展方案，加大资源配置及考核奖惩力度，认真研
究现有账户的数量、结构现状，落实走访慰问、订制祝福短信和理财短信等
个性化服务措施，提高客户的忠诚度和回报率。及时捕捉新开工企业、项目
的社会信息，加强客户经理跟踪营销，增强源头营销的掌控力。同时，提高
开立账户办公效率，尽可能简化相关手续，加快账户营销进度。经过努力，
全行新增结算账户236户，完成计划的102.6％，其中：新增基本账户129户，
完成计划的184.2％，任务完成率居全市首位。二是强化企业资金掌控能力，
提高法人客户综合回报。充分利用现有信贷资源，加强对核心客户的精细管
理，对存贷款不匹配的企业实行重点监测调度，并按照法人贷款定价与客户
存贷款比例挂钩的政策，逐企业进行督导落实，真正掌握企业销售资金结算
渠道，把握企业的资金流向。同时，积极做好客户上下游产业链、资金链的
延伸营销，引导销售人员利用农行结算渠道回笼货款，增加农行在企业结算
资金中的占比。三是加大优质项目营销力度，推进资产业务提质增效。实施
优质大型项目高层营销、专业化运作、跟踪式推进，成功运作贷款项目1个，
金额9000万元，储备贷款项目1个，金额2.98亿元。认真研究县域中小企业发
展现状，加大成熟型、成长型、效益型中小企业的营销，为广源沥青、圣亚
特种油品和亨通油脂等5家小企业发放流动资金贷款4750万元，并对利津县金
龙再生资源有限公司等8家小企业评级、授信。加大对境内房地产项目的营
销力度，全年与5家房地产开发公司签定合作额度4.5亿元，现已发放个人住
房按揭贷款6320万元，全行住房贷款余额达20039万元，市场占有率保持同业
第一。四是加大维护挖潜力度，提升全行机构业务竞争力。加大财政、社保、
土管、油区等重点机构客户的营销维护，机构客户数量和贡献度稳定，新增
机构类客户3家，存款贡献度占比46.76％。五是扶持重点骨干企业，发挥带
动辐射效应。重点支持了利津县石油化工厂、山东津博化工有限公司、山东
华津植物蛋白有限公司、山东宜坤化工有限公司等企业，累计发放公司类贷
款100220万元，全部用于AAA及AA企业和小企业简式快速贷款的需求。
【个人业务】 一是开展“百千万”个人贵宾客户营销，筑牢个人业务发展
根基。制定了《利津支行个人贵宾客户“百千万”营销活动方案》和活动配
档表，召开了专题动员会议，对营销活动进行详细部署。不断提高个人贵宾
客户签约率，严格落实责任维护制度，加大活动奖惩力度，确保活动开展取
得实效。12月末，全行贵宾客户达到2487户，比年初增加796户。贵宾客户持
有年日均金融资产达45166万元，比年初增加3789万元。二是丰富活动载体，
为个人业务的发展注入活力。围绕“春天行动”、“激情仲夏”综合营销活
动的开展，成功组织开展了形式多样的营销活动。开展代发工资专项营销活
动，成功拓展2户代发工资单位，月代发额150万元。组织员工开展了“三进”
营销活动，发放各类宣传折页2463余份，受理贷记卡、电子银行业务申请135
份，购买理财产品1570万元。三是加快网点转型建设，改善个人业务发展的
环境。2011年按新标准先后对盐窝、陈庄营业网点实施了装修改造，真正树
立起了农行良好的社会形象。全行新增ATM2台，现共有自助设备8台，其中
营业部配置的ATM处理业务量居全市农行首位。四是立足县域发展实际，打
造县域领军银行。在产业支持方面，重点支持了全县农作物种植、禽类养殖、
蔬菜加工、淡水养殖、食用菌加工等产业。12月末，全行惠农卡存量达10610
张，农户贷款余额12706万元。在打造农村金融环境方面，加快农村金融服务
站建设，全年新建农村金融服务站30处，满足农民的有效资金需求，得到了
当地政府部门和人民银行的充分肯定。在农户贷款风险控制方面，严格落实
“三包一挂”责任制，密切关注养殖行业风险，把风险防范贯穿于“客户准
入关、办理审查关和贷后管理关”。
【电子渠道建设】 一是个人金融产品营销成效喜人。积极开展金融产品宣
传活动，加强大堂引导与演示，坚持产品营销量质并举，增强金融产品的市
场冲击力。全行已发展k宝客户4599户，计划完成率158.59％；特约商户存量
新增25部，计划完成率147.06％，产品有效率居全市前列。二是电子渠道分
流效果明显。深入开展了“以折换卡”活动，对睡眠卡及非银联标识卡进行
了集中清理，共清理睡眠卡6576张。在城区开展产品“三进”营销，大力营
销网上银行、短信通、手机银行等电子银行产品；在农村结合惠农卡的办理，
选定高端个人客户，积极营销短信通、手机银行等适合农村特点的电子产品，
搭建电子渠道平台。加强大堂经理、大堂副理的日常学习与培训，不断提升
服务水平和营销技能，通过实施业务引导与分流，培育客户自助服务意识，
提高非柜台业务占比。12月末，全行电子渠道分流率达62.43％，较年初提高
10个百分点。三是农村支付体系建设日臻完善。积极探索有利于“三农”服
务的“惠农一卡通+三农金融服务站”等服务模式，针对重点批发市场和龙
头企业的发展情况，制订“一对一”的支付结算服务方案，借此拉动上下游
关联客户对公、对私结算业务的全面开展。以利津鲁北畜牧大市场为载体，
推广“惠农卡+电子银行”服务新模式，通过大力营销网上银行、转账电话、
电子商务及短信通等电子机具或渠道，打通“农户-农民专业合作社-农业产
业化龙头企业”、“农户-农业产业化龙头企业”之间资金的电子交易链，推
进在龙头企业和流通市场有效覆盖。
【中间业务】 一是加大国际业务拓展力度，带动中间业务收入提高。结合
账户推展百日攻坚活动的开展，农行对全县进出口企业逐个进行走访。通过
宣传农行国际贸易融资产品，加深进出口企业对农行国际业务产品的了解。
同时，利用年度授信到期的时机，加大进出口企业贸易融资授信额度，以满
足企业贸易融资的需求。二是积极发展代理保险业务，拓宽中间业务收入渠
道。按照市行下达的任务，将保险代理计划及时分解到每个网点、部门、个
人。10月，与人寿保险公司联合举办了一期提高柜员营销技能培训班。同时，
按照谁营销谁得产品计价的办法，积极鼓励员工发挥自身优势，大力推介保
险产品，营造“比、学、赶、超”的氛围。三是加强电子渠道建设，扩大中
间业务收入来源。加大对网上银行、手机银行、转帐电话、分期付款以及特
约商户战略性产品的营销力度，提升同业市场份额。积极推进电子银行产品
营销的“量”、“质”并进，组织做好辖内电子银行产品的末动户调查，分
产品逐一列出明细，组织专人上门营销，帮助客户做好售后服务，着力提高
电子银行产品的动账率和激活率。
【信贷管理】 一是严把“准入关”，提高客户质量。在法人客户管理方面，
严格执行国家产业政策和信贷政策，实行客户名单制管理，在注重客户综合
回报的基础上，重点关注企业发展的可持续性，抗击市场风险的能力。在农
户贷款管理中，严格按照客户准入标准，对客户的经营情况、收入来源、诚
信情况等进行细致了解，对不符合条件的坚决不予支持。二是担保结构进一
步优化，抵质押占比趋高。对存量贷款进一步加大抵质押补办力度，在信贷
规模紧张的状况下，优先匹配抵质押类客户的贷款规模；优先办理足值房地
产抵押的个人消费、个人助业贷款，对取得房产证的个人按揭贷款，与房地
产开发商联系办理了抵押登记手续；积极推广油品质押等新型产品。12月，
全行新增房地产抵押贷款10500万元，油品质押贷款3800万元，全行抵质押占
比明显提高。三是认真落实银监会结算办法，提高全行受托支付占比。
（张子利 崔吉皓）