第二节 销售区域与销售业绩

1958～1978年，周村糕点糖果厂产品的销售基本上是由区商业局及市糖酒公司统一安排调拨的，厂里主要任务是组织生产，争取提前完成全年生产任务，多出合格产品，完成上级下达的经济指标，一般不考虑产品的销售问题。加之，食品厂生产的产品保质期较短，当时人们的生活水平较低，对糕点类产品的需求量不大，主要是节日集中消费。冷饮、月饼、元宵等更是季节性很强的产品，其时，各区县都有副食品加工厂，别人没有的烧饼产品产量又很低。厂里组织生产一般是旺季便招聘临时工，集中生产，一旦到了淡季，便生产或不生产。受以上因素的制约，产品的销售区域和销售量，都有很大的局限性。其产品主要销往周村城区各商店及周边供销社门市部，一部分由市里调拨，销往区外。唯有烧饼能够出省销售，但销售量也很低，一般是按计划特供。至1978年，全厂195名职工，全年的工业总产值仅有329万元。各种产品的总产量为1309吨。

1978年后，国家经济体制逐步改革，商业管理体制也开始变化，市场调节的范围越来越大。这一时期，周村食品厂的主导产品为糖果，除在周村及周边地区零售外，对外销售的主要渠道是参加全省每年两季的糖果订货会，与全省各地购商签订订购合同，然后组织生产，按期履行订购合同。

1979～1983年周村食品厂糖果订货会成交统计表 单位：万元

这一时期，企业还参加周村地区的物资交流会，带上产品，搭建临时货棚，零售商品。

1979～1983年周村食品厂参加物资交流会交易额统计表 单位：万元

糖果除在淄博本地销售外，对外销往全省潍坊、济宁、德州、惠民、泰安、聊城、临沂、烟台等8地市，40多个县市140多家商店，产品覆盖山东全省60%的地域。

冷饮产品主要有冰糕、雪糕，销售形式，除周村城区少数工厂集中批发外，主要靠来自社会的冰糕推销员，骑自行车带着冰糕箱，每天到厂里批发后对外零售，每年旺季为3个月。主要销售区域为周村城区及周边地区，少数销往相邻的外地市，直至东营、高青，年销售收入一般在30万元左右。1986年，新上冰砖生产线，1987～1989年，连续3年冰砖销售红火，产品覆盖全市，年销售收入达60万元。

糕点销售区域一般为周村城区及周边地区农村供销社，1990年以前，一直比较稳定。1987～1989年，周村食品厂实行分厂承包制，销售有所增加，糕点、糖果、冷饮、烧饼各种产品销售良好。1990年以后，市场形势越来越严峻，糖果生产下马，糕点、冷饮生产也处于半停顿状态，1993年，年销售收入仅有166万元。1995年，糕点销售只剩下周村城区6家个体零售商店，每月销售额不足万元。全厂依靠烧饼维持运转。烧饼相对季节性稍差，保质期也稍长，可以组织常年生产，制糖停产以后，烧饼成为周村食品厂的主导产品。1993年以前，该厂生产的周村牌烧饼，少量销往北京、南京、济南、青岛等外地区，主要销售区域是淄博本市。1994年开始开发外地市场，首先开发的是淄博列车段，凡途经淄博车站，发往外地的列车，都有销售，通过列车，销往上海、西安、兰州、沈阳、通化等地，其间每3天可销售60大箱计2400余包，历时2年。是年，同时开发市场还有济南市植物园、趵突泉、大明湖等各旅游景点30余处，年销售收入20万元以上。

1996年，糕点车间为走出困境，组织职工走出厂门，蹬着3辆三轮车，拉上糕点到街上叫卖，并广开门路，联系经销商，至1998年，糕点基本覆盖周村城区所有副食品商店。1999年，厂领导班子提出烧饼销售“覆盖淄博、冲击全省”的战略，加大了市场营销力度。经过谈判，进入张店爱客家超市和张店绿岛超市，在济南又开发了济南华联超市、大观园商场、山东名牌城等大型超市，济南市场年销售收入可达60万元。

2001年，淄博市周村华泰烧饼有限公司创立以后，成立了专门的营销机构，组织有力的营销团队，进一步加强了市场开发的力度。继续参加全国各地的各类展销会、农产品博览会等，努力开发外地市场。2001～2003年，重点开发了省内济南、青岛、淄博等大型连锁超市，通过进超市销售，影响带动当地个体经销商。先后开发了张店淄博商厦、政通超市、大润发超市、济南银座商城及各地的连锁超市等。经过持续不断的市场开发和产品宣传，周村烧饼的名牌效应开始彰显。许多大型超市主动要求与公司合作。2003年，营销人员与济南大润发超市总部一次谈判成功济南4家、淄博1家

共5个连锁超市的业务，并免去所有进店费及淄博店的条码费，所有品种全部在淄博店上架，济南4家连锁店每店4个品种上架，共投入条码费8000元。

2008年，公司董事会决定，调整产品结构，适应市场的需求，针对不同的消费层次，适当增加中高档产品，增加花色品种。当年，烧饼总产量和销售量都有所下降，但由于增加了产品附加值，降低了生产成本，销售收入增加，利润大幅度上升，提高了经济效益。在市场开发方面，也调整了思路，提出“巩固省内市场，发展南北两翼”，南有上海，北有北京，通过南北两翼向周边地区辐射。2008年，市内市场销售收入占年销售收入的73%。2009年，市内销售收入占年销售收入的71%。

除了烧饼生产销售以外，2001年以后还保留了糕点生产，有近20个花色品种，主要由展厅销售和定点送货的个体经销商销售，销售区域以周村城区为主。每年中秋节前，有近两个月时间生产月饼，销售形式除自营店销售外，一般为职工全员销售，销售对象主要是周村地区各企事业单位，作为过节福利发放。2001～2003年，每年元宵节，生产销售部分元宵，2003年以后，不再生产元宵。

1958～1978年，周村糕点糖果厂产品的销售基本上是由区商业局及市糖酒公司统一安排调拨的，厂里主要任务是组织生产，争取提前完成全年生产任务，多出合格产品，完成上级下达的经济指标，一般不考虑产品的销售问题。加之，食品厂生产的产品保质期较短，当时人们的生活水平较低，对糕点类产品的需求量不大，主要是节日集中消费。冷饮、月饼、元宵等更是季节性很强的产品，其时，各区县都有副食品加工厂，别人没有的烧饼产品产量又很低。厂里组织生产一般是旺季便招聘临时工，集中生产，一旦到了淡季，便生产或不生产。受以上因素的制约，产品的销售区域和销售量，都有很大的局限性。其产品主要销往周村城区各商店及周边供销社门市部，一部分由市里调拨，销往区外。唯有烧饼能够出省销售，但销售量也很低，一般是按计划特供。至1978年，全厂195名职工，全年的工业总产值仅有329万元。各种产品的总产量为1309吨。

1978年后，国家经济体制逐步改革，商业管理体制也开始变化，市场调节的范围越来越大。这一时期，周村食品厂的主导产品为糖果，除在周村及周边地区零售外，对外销售的主要渠道是参加全省每年两季的糖果订货会，与全省各地购商签订订购合同，然后组织生产，按期履行订购合同。

1979～1983年周村食品厂糖果订货会成交统计表 单位：万元

这一时期，企业还参加周村地区的物资交流会，带上产品，搭建临时货棚，零售商品。

1979～1983年周村食品厂参加物资交流会交易额统计表 单位：万元

糖果除在淄博本地销售外，对外销往全省潍坊、济宁、德州、惠民、泰安、聊城、临沂、烟台等8地市，40多个县市140多家商店，产品覆盖山东全省60%的地域。

冷饮产品主要有冰糕、雪糕，销售形式，除周村城区少数工厂集中批发外，主要靠来自社会的冰糕推销员，骑自行车带着冰糕箱，每天到厂里批发后对外零售，每年旺季为3个月。主要销售区域为周村城区及周边地区，少数销往相邻的外地市，直至东营、高青，年销售收入一般在30万元左右。1986年，新上冰砖生产线，1987～1989年，连续3年冰砖销售红火，产品覆盖全市，年销售收入达60万元。

糕点销售区域一般为周村城区及周边地区农村供销社，1990年以前，一直比较稳定。1987～1989年，周村食品厂实行分厂承包制，销售有所增加，糕点、糖果、冷饮、烧饼各种产品销售良好。1990年以后，市场形势越来越严峻，糖果生产下马，糕点、冷饮生产也处于半停顿状态，1993年，年销售收入仅有166万元。1995年，糕点销售只剩下周村城区6家个体零售商店，每月销售额不足万元。全厂依靠烧饼维持运转。烧饼相对季节性稍差，保质期也稍长，可以组织常年生产，制糖停产以后，烧饼成为周村食品厂的主导产品。1993年以前，该厂生产的周村牌烧饼，少量销往北京、南京、济南、青岛等外地区，主要销售区域是淄博本市。1994年开始开发外地市场，首先开发的是淄博列车段，凡途经淄博车站，发往外地的列车，都有销售，通过列车，销往上海、西安、兰州、沈阳、通化等地，其间每3天可销售60大箱计2400余包，历时2年。是年，同时开发市场还有济南市植物园、趵突泉、大明湖等各旅游景点30余处，年销售收入20万元以上。

1996年，糕点车间为走出困境，组织职工走出厂门，蹬着3辆三轮车，拉上糕点到街上叫卖，并广开门路，联系经销商，至1998年，糕点基本覆盖周村城区所有副食品商店。1999年，厂领导班子提出烧饼销售“覆盖淄博、冲击全省”的战略，加大了市场营销力度。经过谈判，进入张店爱客家超市和张店绿岛超市，在济南又开发了济南华联超市、大观园商场、山东名牌城等大型超市，济南市场年销售收入可达60万元。

2001年，淄博市周村华泰烧饼有限公司创立以后，成立了专门的营销机构，组织有力的营销团队，进一步加强了市场开发的力度。继续参加全国各地的各类展销会、农产品博览会等，努力开发外地市场。2001～2003年，重点开发了省内济南、青岛、淄博等大型连锁超市，通过进超市销售，影响带动当地个体经销商。先后开发了张店淄博商厦、政通超市、大润发超市、济南银座商城及各地的连锁超市等。经过持续不断的市场开发和产品宣传，周村烧饼的名牌效应开始彰显。许多大型超市主动要求与公司合作。2003年，营销人员与济南大润发超市总部一次谈判成功济南4家、淄博1家

共5个连锁超市的业务，并免去所有进店费及淄博店的条码费，所有品种全部在淄博店上架，济南4家连锁店每店4个品种上架，共投入条码费8000元。

2008年，公司董事会决定，调整产品结构，适应市场的需求，针对不同的消费层次，适当增加中高档产品，增加花色品种。当年，烧饼总产量和销售量都有所下降，但由于增加了产品附加值，降低了生产成本，销售收入增加，利润大幅度上升，提高了经济效益。在市场开发方面，也调整了思路，提出“巩固省内市场，发展南北两翼”，南有上海，北有北京，通过南北两翼向周边地区辐射。2008年，市内市场销售收入占年销售收入的73%。2009年，市内销售收入占年销售收入的71%。

除了烧饼生产销售以外，2001年以后还保留了糕点生产，有近20个花色品种，主要由展厅销售和定点送货的个体经销商销售，销售区域以周村城区为主。每年中秋节前，有近两个月时间生产月饼，销售形式除自营店销售外，一般为职工全员销售，销售对象主要是周村地区各企事业单位，作为过节福利发放。2001～2003年，每年元宵节，生产销售部分元宵，2003年以后，不再生产元宵。