在建厂初期，正处于计划经济与市场经济交替时期，特别是对于集体企业，对口
销售计划不能完全落实。当市场销售变化稍加疲软的时候，首当其冲受到影响的就是
象环宇纺织集团这种集体性质的企业。
销售渠道
企业的产品销售渠道有两种形式。从建厂初期到1991年，计划经济与自行销售相
结合，以自行销售为主。1992年企业实行分厂承包制，生产经营活动多靠市场自购原
料，自行安排生产，自找销路。自此，企业全部转入市场经济的规道。企业业务涉及
的城市有：上海、天津、北京、青岛、济南、石家庄、乌鲁木齐、沈阳、南宁、南京、
柳州、常州、丹阳、衡阳、邯郸、无锡、维坊、哈尔滨、烟台、太原、西安等地。
营销策略
改革开放，实行社会主义商品经济以后，市场竞争出现日益激烈的局面。在新的
经济形势下，企业教育干部、职工，强化商品意识，转变观念，充分认识企业必须在
市场竞争中求生存，求发展，没有市场就不会有企业的生存。因而制定了以发展经济
为中心，以销售为龙头，面向社会，而向市场，不断开发适销对路的新产品，拓宽市
场领域，促进企业发展的经营指导思想。1992年后，各分厂逐步加强了销售力量，并
相应调整政策，采取营销责任制，广泛进行市场调查，严格产品质量，请进客户座谈
倾听意见等措施，有效地推动了营销业务的开展。
1989年8月， 棉纺市场开始滑坡，厂部马上组织信息员及科室有关人员分三路出
发，赴省内外各地做市场调查，争取用户意见，提出了“多品种开发，保住省内，抢
滩京津，占领江苏”的决策，由以前的单品种开发成为四个品种，企业增强了经营机
制，提高了经济效益。
1992年实行销售大包干。为促销和降低销售费用，对销售科实行按销售额提成，
工资、费用大包干，责、权、利明确，从而大大调动了销售人员的积极性。
市场经济的本身就存在着优胜劣汰，企业要在市场经济的大潮中立于不败之地，
关键是产品是否适销对路。因此，必须以市场为导向，调整产品结构。公司采取的策
略是：企业围着市场转，产品围着市场干，按市场需求组织产品生产。1994年，在产
品调整上不怕麻烦，不怕投资，翻复改机若干次，尽量满足客户需求。在调整产品结
构上坚持什么产品畅销、价格好、效益高，就生产什么产品。这年，新上了凡布、比
及布的生产，增加了涤棉混纺45支纱、23支纱、纯棉10支纱、各种染色布等。各种纱
和布产销均为100％。 1995年，客户需要什么纱就纺什么纱，客户需要什么布，就织
什么布，翻复调机若干次，始终按照市场的需求去组织安排生产。此年生产的纱、布
品种繁多， 仅纱就有7支、10支、12支、13支、16支、21支、32支纯棉纱，23支、45
支涤棉混纺纱等近十种，棉纱产销率为100％。
一个企业产品质量的优劣，直接关系到企业的兴衰存亡。质量就是效益，以质取
胜应是企业的宗旨。因此企业坚定不移地以现场管理为突破口，狠抓了全面质量管理
工作。首先，建立以企管处为主的质量管理体系，各司其职，全面负责对原料入库，
产品生产全过程的测试和监督，确保产品出厂合格率，让用户放心满意；其次，建立
定期不定期的检查制度，每月进行一至两次产品抽样和实地检查，每周进行两次文明
生产检查；再次是建立了产品质量优劣奖罚制度，按国家规定的质量要求标准，抽样
测试，严格检查，凡生产不合格或降等级产品的职工及有关责任人，按损失大小做出
不同程度的罚款和处理；其后是建立售后服务制度，对客户采取走出去，请进来，进
行座谈争取意见，按客户要求进行生产产品的调整和改进。因此，产品年年畅销不滞。
价格
定价计划经济部分，按国家指导价格执行；市场经济销售部分；企业按价值规律
进行调价，或降低，或增高，有时根据客户要求，双方协定价格。对外销售中，销售
价格适应市场变化，在销售价值基础上可上下浮动，采取的灵活价格措施，受到了客
户的欢迎与接受。
货款回收
在多年的业务交往活动中，也积累下不少问题，最棘手的是企业货款拖欠问题；
也有本企业欠外单位货款的情况。 到1992底，企业未收回货款达400余万元，主要分
布在本地、 江苏、青岛，其中60万元以上的案件占7％。这些外欠款制约着企业进一
步的发展和增加效益；因此，1993年成立了以企业领导侯传光为首的清欠小组，进行
依法清欠，保护和挽回企业的合法利益。清欠小组的任务为：准确及时地清回欠款，
正确运用经济手段、社会手段和法律手段，调整平衡企业间的关系，以协商解决经济
纠纷为主，靠法院审判为重点。清欠小组针对企业外欠数额和外欠单位，采取了具体
问题具体分析的具体办案办法，从轻重缓急上分为急案、缓案；从性质上分为大案、
要案；从金额上划分为大案、小案。然后对症下药，采取快攻战、合击战、内外战协
同解决，或背水一战等措施，完结了一个个案件。1993年在江苏，在河北，在本地全
方位地进攻，一举拿下了5个大案，8个小案，清回外欠款近140万元 (其中以货抵款4
6万元，诉讼费18万元)。在欠外单位的货款中，我们沉着应战，冷静思考，“依事实
为依据， 以法律为准绳”，为企业打赢官司2起，挽回损失72万余元，保证了企业资
金的周转，为1994年正常生产打下了可靠基础，同时也提高了企业的知名度，增加了
企业的效益。
1994年，为了狠抓依法清欠，使沉淀资金变活。总公司研究决定，成立了由公司
副经理王中原具体负责的依法清欠领导小组。一年来，在地、市法院的大力支持和密
切配合下，跑遍全国各地，采取灵活多变之战术，依法收回历年陈欠资金110余万元，
使多年的沉淀资金变活，支援了生产的发展。