四、产品销售

作为无线电整机专业生产定点厂,---厂生产历史比较长,产品品种较多,在国内有一定影响,产品销售是产品经营一个重要环节,下边就一厂历史的销售情况作一概述:

1.销售机构1980年以前,一厂销售工作一直归供销科管理。1980年以后,企业转规变型, 带来产品不断更新,产品品种不断增多,和市场供求关系的改变,销售工作的重要性越来越明显。于1980年,供销科分为供应科和销售科,为适应越来越激烈的市场争等一系列随之而来的新情况,1985年销售科改为经营科——专门产品计划,经营、销售机构,按照业务要求,经营科配备人员七——八人,设有信息员,产品推销员,统计员等专职人员,对内主要任务是根据国民经济的发展需要,企业的发展方向,总体规划及企业经营方针,编制企业长远规划。作为厂长耳目,进行社会调查,市场预测,提供产品信息,编制产品销售计划。组织各部门提出各项经济技术指标,归口管理,进行综合考核,综合平衡。综合全厂统计工作,审核各部门上报资料,向全厂和各科室提供综合统计报表,定期进行经济活动分析。

经营科对外负责签订销售合同协议,办理有关退货,催收货款事项,建立健全市场信息反馈制度及负责反馈资料的处理和汇总。了解用户对产品的要求,听取用户对产品的意见,维护企业信誉,建立产品销售台帐,负责退货和返修产品的修理工作。

2.销售情况建厂初,1970年一厂产品销售收入18.2万元,随企业不断发展,产品品种不断增多,1975年-1979年生产处于高潮,产品品种最多,产品销售收入不断增加,是一厂各项经济技术指标较好水平时期,1975年产品销售239.7万元,1977年销售收入增到425.4万元,1977年是一厂建厂以来销售收入最高一年614.3万元,年销售利润达178.6万元。

1980年无线电行业进行调整,占产值比重较大的电话机停产,砷化镓迁出,311乙雷达转入,加之市场调节带来影响,产品生产与销售处于不利地位,尤其1980年,上民用产品——电视机、收音机后,由于市场供求预测不准,产品管理不善带来的1982年82.57万元的严重亏损,价值41.00元一台的收音机折价近50%处理,1982年产品销售收入275.1万元,产品销售利润-81.76万元。

由于逐步适应了市场变化和企业调整带来的经营方针及经营方式,1983年实现了保零,1984年略有盈余,1985年产品销售收入334.1万元,产品销售利润4.98万元。

自建厂至今,一厂产品销售工作可分为两大阶段。

一是1970年—1979年这期间,生产都是执行指令性计划,只重产值,以产定销,上级主管单位包产包销,企业如有亏损,上一级单位实行拨补。二是1980年以后,企业转生产型变生产经营型,以销定产。

主要产品单位成本利润表

单位 万元

3.销售经营管理

在前一段销售工作的基础上，厂总结了这方面经验教训，对产品销售经营部门重新做了调整，设立产品销售综合机构经营科，设置了销售员。

经营科根据企业销售情况，努力做到情报灵，信息快，预测准，及时汇总市场动态和用户信息，运用订货会，展销会，用户座谈会，走访用户，电函等多种形式搞好产品销售工作。在严格执行国家有关经济政策和法令的情况下，要求产品销售员，学会当“行家”，不当“座商”，学会文明经商，学会看行情做生意，并在厂有关科室帮助下，积极做好广告宣传工作，使企业产品经营做得更活。

为适应市场竞争这一重要环节，一厂不但在经营方式上取长补短，更重要的是通过产品更新，提高产品内在质量与装璜水平，尽量满足用户要求，增强自己应变能力。

1980年来，一厂在产品销售上，摸索了部分经验。如:开设无线电门市部，成立厂属电子工程安装队，厂开了生产经营门路。工程安装队施工中，主要配套设备是一厂生产的△m32路电话数字终端机。

一厂产品销售方面取得了一定经验，与市场变化仍不能完全适应，尚有待于进一步总结经验，进一步加强应变能力。

作为无线电整机专业生产定点厂,---厂生产历史比较长,产品品种较多,在国内有一定影响,产品销售是产品经营一个重要环节,下边就一厂历史的销售情况作一概述:

1.销售机构1980年以前,一厂销售工作一直归供销科管理。1980年以后,企业转规变型, 带来产品不断更新,产品品种不断增多,和市场供求关系的改变,销售工作的重要性越来越明显。于1980年,供销科分为供应科和销售科,为适应越来越激烈的市场争等一系列随之而来的新情况,1985年销售科改为经营科——专门产品计划,经营、销售机构,按照业务要求,经营科配备人员七——八人,设有信息员,产品推销员,统计员等专职人员,对内主要任务是根据国民经济的发展需要,企业的发展方向,总体规划及企业经营方针,编制企业长远规划。作为厂长耳目,进行社会调查,市场预测,提供产品信息,编制产品销售计划。组织各部门提出各项经济技术指标,归口管理,进行综合考核,综合平衡。综合全厂统计工作,审核各部门上报资料,向全厂和各科室提供综合统计报表,定期进行经济活动分析。

经营科对外负责签订销售合同协议,办理有关退货,催收货款事项,建立健全市场信息反馈制度及负责反馈资料的处理和汇总。了解用户对产品的要求,听取用户对产品的意见,维护企业信誉,建立产品销售台帐,负责退货和返修产品的修理工作。

2.销售情况建厂初,1970年一厂产品销售收入18.2万元,随企业不断发展,产品品种不断增多,1975年-1979年生产处于高潮,产品品种最多,产品销售收入不断增加,是一厂各项经济技术指标较好水平时期,1975年产品销售239.7万元,1977年销售收入增到425.4万元,1977年是一厂建厂以来销售收入最高一年614.3万元,年销售利润达178.6万元。

1980年无线电行业进行调整,占产值比重较大的电话机停产,砷化镓迁出,311乙雷达转入,加之市场调节带来影响,产品生产与销售处于不利地位,尤其1980年,上民用产品——电视机、收音机后,由于市场供求预测不准,产品管理不善带来的1982年82.57万元的严重亏损,价值41.00元一台的收音机折价近50%处理,1982年产品销售收入275.1万元,产品销售利润-81.76万元。

由于逐步适应了市场变化和企业调整带来的经营方针及经营方式,1983年实现了保零,1984年略有盈余,1985年产品销售收入334.1万元,产品销售利润4.98万元。

自建厂至今,一厂产品销售工作可分为两大阶段。

一是1970年—1979年这期间,生产都是执行指令性计划,只重产值,以产定销,上级主管单位包产包销,企业如有亏损,上一级单位实行拨补。二是1980年以后,企业转生产型变生产经营型,以销定产。

主要产品单位成本利润表

单位 万元

3.销售经营管理

在前一段销售工作的基础上，厂总结了这方面经验教训，对产品销售经营部门重新做了调整，设立产品销售综合机构经营科，设置了销售员。

经营科根据企业销售情况，努力做到情报灵，信息快，预测准，及时汇总市场动态和用户信息，运用订货会，展销会，用户座谈会，走访用户，电函等多种形式搞好产品销售工作。在严格执行国家有关经济政策和法令的情况下，要求产品销售员，学会当“行家”，不当“座商”，学会文明经商，学会看行情做生意，并在厂有关科室帮助下，积极做好广告宣传工作，使企业产品经营做得更活。

为适应市场竞争这一重要环节，一厂不但在经营方式上取长补短，更重要的是通过产品更新，提高产品内在质量与装璜水平，尽量满足用户要求，增强自己应变能力。

1980年来，一厂在产品销售上，摸索了部分经验。如:开设无线电门市部，成立厂属电子工程安装队，厂开了生产经营门路。工程安装队施工中，主要配套设备是一厂生产的△m32路电话数字终端机。

一厂产品销售方面取得了一定经验，与市场变化仍不能完全适应，尚有待于进一步总结经验，进一步加强应变能力。