一、经营规划
（一）综合业务
2001年，山东联通确立以移动通信业务为主线，长途数据业务、互联网业务和寻呼业务齐头并进的综合发展规划。移动通信业务市场份额迅速提高，长途数据、互联网和寻呼业务取得了发展，并通过综合业务品牌的捆绑，带动了综合业务的均衡发展。
2002年，山东联通利用165互联网的资源优势，采用专线接入的方式发展“165网苑”业务，以“165网苑”为平台，开展移动业务入网、话费代收、IP公话、综合业务卡销售等业务。
图6-3 2002年1月，山东联通在大学校园进行新业务宣传
2002年8月，山东联通结合“联通宽带一线通”和“联通移动分机”业务，将联通移动电话、IP电话、视频通讯、无线寻呼、互联网和电子商务等综合业务融合在一起，推出“联通全能通”业务，为综合业务的发展提供了统一平台。
2003年1月，山东联通制定2003—2005年市场营销规划，从考核市场占有率、公司收入，改为考核收入市场占有率、公司经营利润。在经营管理上，强化营销措施，提高综合业务发展。市场经营总要求是CDMA跨越式发展，GSM持续发展，综合业务全面发展。将增值业务作为全年的工作重点，在市场经营管理上把效率和利润作为主要的考核权重。强化营销措施，提高综合业务发展。
2004年，山东联通重点发展集团用户市场。发挥综合业务优势全面提高服务质量；发挥多业务统一平台的优势，以“一网联通”切入企业集团客户市场。加大对老用户的二次开发力度，引导用户从语音向数据，从移动向综合，从单一向全面，从传统向增值的通信需求，以多元化的合作来发展和稳定用户，带动综合业务收入的全面提高。坚持优势互补的原则，加大与行业代理商、系统集成商、驻地网的合作力度。
2005年，山东联通在数据固定专业实施专业化运作，实行精细化管理，制定《中国联通山东分公司数据固定专业大客户接入项目管理规定（试行）》，理顺项目流程，明确项目分工和职责，推行项目责任人制度、评审制度和后评估制度；确定既能稳定产品整体售价又能针对个别项目灵活处理报价机制，保证了投资收益，提高了项目净利润收入。
（二）增值业务
2001年，山东联通加大增值业务的研发与推广，每月推出一项增值业务。
2002年，为推动增值业务的发展，山东联通对各市分公司制定了各月增值业务收入必须占通信业务收入相应比例的硬性考核措施，增值业务的推广进入综合规划的成熟发展期。
2003年，山东联通在各市分公司的收入考核指标中，要求全年增值业务收入必须占全年通信收入任务指标的10%以上，以优化传统业务和增值业务的收入结构，推动新的收入增长点。
二、营销渠道
1997—1999年，山东联通在业务发展初期，自有营业网点很少，用户发展渠道难以满足大规模的发展需求。针对发展现状，山东联通采用“大力发展社会代理商”的渠道发展策略，从政策上扶持社会代理商代理联通业务，打破了单纯依靠自有渠道的惯例，实现了营销渠道的规模化，带动了用户的大规模发展。
1997年，山东联通建成济南、潍坊、淄博3个城市的主营业厅，制定了业务流程和管理制度。实行代理销售制度，确立了以代理商为主的营销渠道模式，走社会化销售道路，迅速组建了3个城市的代理商队伍，结束了电信运营商只依靠自有渠道发展业务的历史。
1998年，山东联通继续扩展营销渠道，充分发挥社会化销售的作用。在重点县（市、区）建立营业厅，组建代理商队伍，淄博等市（地）则组建了直销队伍。为完善代理商管理制度，保证营销渠道的健康发展，加强了对代理商队伍的管理和考核。
1999年，山东联通在全省17个市（地）全部建立营业厅，代理商队伍覆盖全省，营销网络初具规模，用户数量迅速增加，为提高市场占有率奠定了基础。
2001年，山东联通印发《重塑营销渠道方案》，规范了营销渠道的功能，开发了专业渠道，与山东邮政开展战略合作，通过邮政网点全面代理联通综合业务，促进了联通综合业务的发展。
2002年，山东联通建设营业厅、代理商和社会直销三位一体的立体化营销体系，组建8万多人的社会直销队伍，建立了良好的营销渠道基础。
2002年4月8日，山东联通CDMA网络正式向社会放号后，大力发展社会直销队伍，在联通内部推行“全员直销”策略。实施“千百万工程”，建设社会直销员队伍，再造公司营销体系，全年发展客户经理8万多人，为综合业务发展，尤其是CDMA放号发挥了突出作用。
图6-4 2002年8月，山东联通标准营业厅建设现场观摩会
至2005年，山东联通建成覆盖全省的营销网络，形成以自有营业厅为龙头，以代理商和客户经理队伍为骨干，以专业渠道为补充的比较完善的营销体系。
