1991—1992年，棉花作为重要战略物资，由供销社系统独家经营，统购统销，棉花制造企业均为供销社下属企业，其加工生产所需设备和维修、保养所需零配件，均由各市（地）、县（市、区）棉麻公司按年度统计后上报计划至省棉麻公司，由省棉麻公司向棉花加工机械生产企业下达生产计划，产品再由省棉麻公司按计划分配、调拨至各棉花加工厂。这一时期，不存在真正意义的营销。
1993—2005年，随着国家经济体制改革和市场经济发展，棉花加工机械设备的经营、销售、服务逐渐成为棉机企业生产经营活动中的重要环节。全省供销社系统棉花加工机械设备的经营销售、服务，经历了计划经济向市场经济转轨初期的“等客上门”，市场经济初步确立时期走出去的“上门推销”和请进来的“订货会”，以及完全市场化时期在国内产棉区设立分公司、办事处、建立健全销售服务网络、服务到家三个阶段。
一、新设备推广
1990年前，全省棉花加工行业基本沿袭以“5571”（80片轧花机俗称，因1955年7月1日生产得名）模式为主的加工工艺，该模式工艺陈旧、产量低、轧工质量差，几十年来一直没有突破。
随着国家农业政策鼓励，棉花种植面积、单产、总产量均有很大提高，棉花加工企业对棉花加工机械设备的需求随之增加。1990年，省供销社自美国大陆鹰公司引进当时国际上较为先进的“141”成套设备，由山东棉麻机械厂承担该成套设备消化吸收的国产化工作。
1990年11月，棉花轧花新工艺及成套设备通过国家级验收（根据国情将“141”改进为“121”，随之改进生产出“80”成套设备）。由于“121”成套设备及新工艺，技术先进、工艺合理、质量可靠、轧工质量好，被国家经委推荐列入“八五”“九五”时期国家重点推广应用计划和国家级火炬计划。山东棉麻机械厂成立新技术推广办公室，专司“121”成套轧花设备及新工艺推广工作。
1991年，新工艺推广开始试点。1992年，山东棉麻机械厂在国内推广14个两台型轧花设备和15个一台型轧花设备，29套成套设备新工艺试车成功，投入运行，并于当年针对试点中出现的问题，采取措施纠正，实施“天鹅”计划（“天鹅”为山东棉麻机械厂注册商标）加以改进。山东棉麻机械厂开办用户培训班，确保经过技术培训的用户掌握新设备的使用方法，充分发挥设备的生产能力，减少因使用不当造成的故障停车率，既为用户提供服务，保护用户利益，又宣传了产品和企业形象。
为提高服务质量，山东棉麻机械厂在设备安装调试中推出“交钥匙”工程，即根据用户是新上设备还是技术改造等不同情况，从土建到车间内线路、管道走向、工艺流程、设备布局到安装调试，设计、施工实行一条龙服务，完成后即可直接投产使用。
二、销售网络和售后服务
20世纪90年代末期，省内大批棉机小企业蜂拥而上。这些企业主要以仿制为主，产品质量难以保证，但其价格低廉，营销手段多样，影响了棉机市场的正常发展。为在激烈的市场竞争中站稳脚跟，做大做强全省主流棉花机械制造工业，省供销社棉花机械制造企业以山东棉麻机械厂为主体，围绕“满足用户需求”开展各种营销活动，通过开展各种技术交流活动、举办全国棉花加工技术论坛、参与社会公益活动和广告宣传等多种方式提高产品知名度，提升企业形象和品牌价值。
1999年1月，山东棉麻机械厂在乌鲁木齐、喀什及库尔勒地区等主要产棉区设立办事处，负责合同签订、配件销售、客户维护与信息反馈等售前、售后服务工作。1999年底，山东棉麻机械厂在夏津县棉花交易市场和武汉市设立棉机配件销售机构。
2002年，山东棉麻机械厂改制并更名为天鹅棉机公司后，更加注重产品销售和售后服务工作，针对新疆棉花加工企业设备一旦出现故障，到内地维修需要很长时间只能停产的问题，公司在行业内率先提出“区域量化，无缝切割和保姆式终生服务”的服务理念，变“行商”为“驻商”，在新疆维吾尔自治区设立分公司，服务范围涉及新疆维吾尔自治区和甘肃省，下设石河子办事处、库尔勒办事处、喀什办事处、阿克苏办事处、乌鲁木齐分厂、五家渠分厂、新河分厂等机构，全天候为客户解决技术服务问题。
2003年，天鹅棉机公司建立武汉分公司，服务湖北、湖南、江苏、江西、安徽、四川6省，下设江苏徐州办事处、安徽合肥办事处、安徽无为办事处、湖南华容办事处；建立郑州分公司，服务河南、山西、陕西3省，下设山西运城办事处；设立武城办事处和衡水办事处。设立客户服务中心，专职负责组织公司的售后服务工作，妥善处理客户投诉；开通客户服务热线，棉花加工旺季，热线电话保证24小时有人值守，保证第一时间内满足用户的服务需求；及时处理客户投诉，确保受理率和及时处理率达到100％，并对处理情况进行电话跟踪回访。
为解决生产任务旺季与棉花加工旺季重叠，以及管理、协调等问题，天鹅棉机公司组建150多人的售后服务队伍，经过严格的技术、素质培训后上岗，承担客户的现场安装调试服务和现场培训工作。客户培训班自1992年推广“121”成套设备时开始举办，后来除继续组织客户到公司总部进行集中授课培训外，又增加了设备安装地的现场培训班。公司还建立企业网站，利用互联网同用户开展交流互动，向客户传达行业动态及产品信息，开设售后服务、客户反馈、行业论坛等板块。为保证营销信息准确、及时，天鹅棉机公司定期、不定期采用网上调查、电话访问、高层领导回访、业务人员发放调查表等多种方式进行用户调查，将反馈信息进行分类和系统分析，在此基础上提升服务质量。
2005年，天鹅棉机公司获中国保护消费者协会授予的第十四届“保护消费者杯”奖。
三、国际市场
20世纪90年代，随着国家棉花质量检验体制改革的推进，机械采摘、清理、轧花、打包等一系列棉花加工机械逐步与国际接轨，开拓国际市场势在必行。在此形势下，省供销社棉机生产企业努力开拓国际市场。山东棉麻机械厂生产的“天鹅”牌系列棉花加工机械产品以其良好的性价比赢得国外客户青睐。
1996年，山东棉麻机械厂生产的棉花轧花成套设备作为中国政府援助项目落户赞比亚，得到赞比亚总统等国家领导人高度评价。1991—2005年，该公司产品出口到巴西、美国、澳大利亚、马来西亚、印度尼西亚、希腊、巴基斯坦、马里、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、坦桑尼亚、土耳其、埃及、尼日尔、加纳、贝宁、塔吉克斯坦、赞比亚、埃塞俄比亚、越南、印度、泰国等30余个国家，“天鹅”品牌成为打入国际市场的中国第一棉机品牌。随着国际市场的不断扩大，天鹅棉机公司外贸出口额不断增加，自1992年的14.9万美元增长到2005年的93.35万美元（整机72.7万美元，配件20.65万美元）。
四、国际合作
自20世纪90年代起，省供销社棉机生产企业就国际合作进行有益探索。
与美国拉玛斯公司合作。1990年，“MY-121棉花轧花新工艺及成套设备”在山东棉麻机械厂研制成功。121轧花机是轧花成套设备的主机，Φ406锯片是轧花机关键零件，锯片的性能直接影响到该设备的使用效果，影响该成套设备的推广应用，当时国内材料和加工手段难以达到技术要求。1991年，为解决此难题，山东棉麻机械厂引进美国拉玛斯公司锯片生产线，利用美国技术原坯生产的进口锯片盲板，根据技术和工艺要求，完善每道工序所要求的加工设备及辅助设施，培训专业的生产人员、维修人员和质检人员。同年，山东棉麻机械厂一次投产试验成功，生产出Φ406和Φ320锯片，每张锯片的使用寿命相当于当时国产锯片的3倍，各项技术指标达到国际先进水平，Φ406锯片的生产为121轧花成套设备和剥绒成套设备的推广应用，打下良好基础，对全国的棉花加工水平的提升起到很大的促进作用。
与美国大陆鹰公司合作。美国大陆鹰公司是国际著名棉机生产企业，有多年的发展史，拥有世界一流的棉机技术，山东棉麻机械厂早在20世纪90年代就与美国大陆鹰公司有过互访，但因为当时国内棉机市场化刚刚起步，市场培育不完善，各个方面的合作条件还不够成熟，双方保持了友好联系和进一步合作的意愿。进入21世纪，特别是2002年企业改制后，天鹅棉机公司在原有基础上快速、稳步发展，经营业绩逐年增长，产品市场占有率稳步提高，建立了覆盖全国主要产棉区的销售服务网络，在国内具有广泛的品牌认知度，合作条件逐步成熟。2005年5月，山东天鹅棉业机械股份有限公司与美国大陆鹰公司在济南正式签约合作，组建合资公司——山东大陆天鹅棉业股份有限公司。山东天鹅棉业机械股份有限公司与美国大陆鹰公司成功签约后，引进美国先进的9500型全自动液压棉花打包成套设备和技术，在结合中国国情的基础上消化吸收该设备工艺，开发出适合中国国情的MDY—400A型和MDY—400B型棉花打包成套设备。该设备成包包型1400×530×700，包重227千克±10千克，台时产量35～40包，自动穿丝搭扣，节省了时间和人工费用。
2005年5月24日，山东天鹅棉业机械股份有限公司与美国大陆鹰公司在济南举行合资合作签约仪式
