1996年，省邮电局提出，加大经营机制调整改革力度，推动各市（地）邮电（政）局在邮政储蓄、速递、集邮、报刊等专业实行专业化管理、公司化经营，首先进行机构调整，达到模拟法人标准，随后按照建立现代企业制度要求逐步改革完善。1998年前，各市（地）邮电（政）局在专业化经营方面进行探索和实践，均成立速递专业经营机构。德州市邮电局针对邮政传统业务萎缩状况，探索包裹业务发展思路，成立邮政大件处理中心，实行大宗邮件集中办理，直投到户，实现投收处理一体化，变单纯投送为收投结合，并选配公关人员，增配车辆，建立健全规章制度，推动专业化经营发展，逐步实现集约管理，促进业务发展。莱芜市邮电局成立报刊零售公司，落实专职管理人员，对大客户实行电话预约订数，对报刊零售亭实行经营承包制。
1999年6月，为完善邮政服务体系，做好对邮政大用户的服务工作，省邮政局在全省范围内对长期用户的用邮情况进行调查统计。10月，为促进邮政中间业务发展，扩大邮政金融的市场份额，省邮政局成立邮政储汇营销机构，随后各市（地）储汇分局（处）成立营销机构，根据市场和业务发展需要，设置专职市场营销人员，负责邮储业务开发和管理，开展市场调研及上门服务等。
2000年，省邮政局提出以邮政生产经营中的重要环节和专业为突破，通过人事、用工、分配制度改革等措施增强企业发展活力，推动营销体系建设。省邮政局商函广告局和速递局升格为正处级单位，通过招聘，人员力量得到加强，全省市、县邮政局商函广告和速递专业机构陆续落实，初步形成纵向管理、规模经营的发展格局。为适应邮政物流业务发展需要，专门组建省邮政运递局，负责直递业务的经营管理，各市邮政局成立相应机构。
2001年7月，省邮政局针对邮政大客户市场营销工作，推行营销代表（客户经理）负责制，建立大客户月度经营分析制度，把对大客户的经营分析作为每月邮政经营分析重点。在大客户市场营销工作方面，省邮政局采取以下措施：1.健全组织机构。制定《山东省邮政局客户服务管理办法》，将大客户营销和服务作为重点，各市邮政局都成立客户服务中心，负责大客户营销和邮政整体营销策划工作。2.协调综合营销和专业营销的关系，推行营销代表（客户经理）负责制。对使用多种邮政服务项目的大客户，由客户服务中心指派营销代表，对外与客户建立稳固的联系，对内针对客户用邮的种类和数量，指定专业局或邮政支局提供具体服务，对使用速递和包裹等竞争激烈业务的客户，营销代表重点跟踪使用情况；对使用某一类业务的大客户，营销代表由各专业局指派，接受专业局和客户服务中心双重领导。对在专业营销中发现的客户其他用邮需求，及时告知综合营销部门，并协助开发；综合营销部门开发专业项目，与专业局一起实施。3.建立大客户月度经营分析报告制度。将大客户作为邮政经营分析的重点，每月提出分析报告，内容包括上月客户用邮项目、提供的收入、与上月或上年同期的比较、本月工作计划、需协调的事宜和工作建议等。
2002年，省邮政局从建立客户服务体系入手，把推进营销体系建设作为一项重点工作布置。2月起，在全省开展“市场营销年”活动，以市场为中心，以客户需求为导向，逐步建立起省、市、县三级营销组织和客户服务体系，推进邮政经营理念转变，实施营销方式、营销机制创新，更好地适应社会发展需求，拓展邮政业务发展空间。4月，对重点企业开展专项调查，调查内容包括客户基本情况、客户用邮情况、客户满意度、客户用邮潜力以及重点企业发展的瓶颈因素、潜在威胁等。开展客户关系管理试点工作。2002年底，成立山东邮政发行公司（隶属山东省报刊发行局），为报刊图书音像业务专业化经营作了准备，同时初步建立起省、市、县三级大客户服务体系。
2003年前，山东邮政营销体系建设处于探索和研究阶段，营销方式简单、层次低，营销力量薄弱，营销体系内部关系未理顺，营销效率不高。2003年2月，省邮政局对报刊图书音像业务实行模拟公司化运作，组建“责任明确、精简高效、自主经营、相对独立核算”的专业化经营管理机构，实施市场化的运作机制、用人分配机制和效益核算机制，建立省公司—市分公司—县（市、区）营业部相对独立的经营运作专业体系。山东邮政发行公司设置报刊发行中心和图书音像发行中心；市邮政局设立分公司和业务管理岗位；县（市、区）邮政局设立营业部，由市分公司实施经营管理职能。同月，省邮政局提出尽快建立完善的邮政物流业务运营体系和市场营销体系，保证全省物流业务的顺利开展，规定省邮政局公众服务处负责全省邮政物流大客户的管理工作，山东中邮物流公司负责全省邮政物流大客户的营销服务工作。同月，省邮政局印发《关于加强邮政营销体系建设的指导意见》，对全省邮政营销体系建设的内容、目标、步骤等作了明确规定。同月，省邮政局转发国家邮政局通知，提出对重点项目和邮政大客户实行分层次开发、创新营销服务方式、加强大客户信息管理三项要求。3月，省邮政局印发《教辅类图书营销实施方案》，对教辅类图书市场进行分析，明确教辅类图书市场营销的指导思想，提出邮政图书业务的发展思路，制定具体的实施办法，部署发展教辅类图书营销的主要措施。10月，省邮政局对部分行业客户进行专项调查，建成大客户档案5000户，为大客户统一开发、维护打好了基础。
2004年，山东邮政营销体系建设重点围绕三个方面开展工作。1.推进“两个结合”。一是专职营销与窗口营销相结合，理顺二者关系，初步建立窗口营销与大客户营销之间较为清晰的界面。二是综合营销与专业营销的结合。综合营销部门发挥龙头作用，联合专业营销部门，开展大客户营销工作；或者组建跨部门营销团队，整合资源，为客户量身定制用邮方案。2.营销体系配套机制建设。通过分析历史数据，预估市场前景，在经营指标下达、绩效考核等方面，制定合理的配套管理制度。3.加强营销队伍建设，省邮政局为经营部门充实力量制定专门政策。2004年年初，省邮政局成立市场经营部，实施与营销体系建设相适应的组织机构变革，为营销体系推广提供组织保证。2月，为解决全省联动大客户的多头公关现象，整合省邮政局、相关专业局（包括公司）以及省会局的营销资源，做好全省联动大客户（项目）的开发与管理，推动全省邮政营销体系建设，省邮政局印发《全省联动邮政大客户开发维护实施办法》，规定省邮政局成立全省联动客户开发协调领导小组，负责对年度或阶段性全省联动客户的立项、营销项目组负责单位的确定以及重大项目开发费用的审核等事宜；市场经营部负责全省邮政大客户的营销管理工作，具体协调全省联动的跨专业邮政综合大客户的开发事宜；专业局负责本专业大客户的开发与管理，配合做好跨专业邮政综合大客户（项目）的开发与管理；省会局具体负责对全省联动综合大客户总部的服务。3月起，省邮政局在全省开展方案营销大赛活动。
2005年，省邮政局继续加强大客户管理，制定《山东省邮政局大客户基础信息管理规定》，建立全省统一调度大客户用邮分析制度，通过对大客户信息的分层控制、动态管理、营销日志和经营分析等统一规范，实现大客户信息管理的规范化。全省统调的270家大客户实现邮政业务收入2.94亿元，占同期邮政业务收入的7.82%，扣除储蓄收入，占19.02%。继续完善营销体系配套建设，调整营销岗位序列，设置不同层次的营销管理和专职营销岗位，充实营销力量。推进报刊、储蓄专业营销体系建设，印发《加快山东邮政报刊发行专业营销体系建设指导意见》，结合麦肯锡项目试点要求，设计报刊发行专业市场营销运作模式，实施客户经理制，提高报刊发行专业前端市场营销能力和后端投递支撑能力。印发《农村地区绿卡营销工作指导意见》，其中就全省邮政储汇专业营销体系建设工作提出指导意见，确定健全机构、配备城市客户经理等工作方式。
第一节 营销体系建设
1996年，省邮电局提出，加大经营机制调整改革力度，推动各市（地）邮电（政）局在邮政储蓄、速递、集邮、报刊等专业实行专业化管理、公司化经营，首先进行机构调整，达到模拟法人标准，随后按照建立现代企业制度要求逐步改革完善。1998年前，各市（地）邮电（政）局在专业化经营方面进行探索和实践，均成立速递专业经营机构。德州市邮电局针对邮政传统业务萎缩状况，探索包裹业务发展思路，成立邮政大件处理中心，实行大宗邮件集中办理，直投到户，实现投收处理一体化，变单纯投送为收投结合，并选配公关人员，增配车辆，建立健全规章制度，推动专业化经营发展，逐步实现集约管理，促进业务发展。莱芜市邮电局成立报刊零售公司，落实专职管理人员，对大客户实行电话预约订数，对报刊零售亭实行经营承包制。
1999年6月，为完善邮政服务体系，做好对邮政大用户的服务工作，省邮政局在全省范围内对长期用户的用邮情况进行调查统计。10月，为促进邮政中间业务发展，扩大邮政金融的市场份额，省邮政局成立邮政储汇营销机构，随后各市（地）储汇分局（处）成立营销机构，根据市场和业务发展需要，设置专职市场营销人员，负责邮储业务开发和管理，开展市场调研及上门服务等。
2000年，省邮政局提出以邮政生产经营中的重要环节和专业为突破，通过人事、用工、分配制度改革等措施增强企业发展活力，推动营销体系建设。省邮政局商函广告局和速递局升格为正处级单位，通过招聘，人员力量得到加强，全省市、县邮政局商函广告和速递专业机构陆续落实，初步形成纵向管理、规模经营的发展格局。为适应邮政物流业务发展需要，专门组建省邮政运递局，负责直递业务的经营管理，各市邮政局成立相应机构。
2001年7月，省邮政局针对邮政大客户市场营销工作，推行营销代表（客户经理）负责制，建立大客户月度经营分析制度，把对大客户的经营分析作为每月邮政经营分析重点。在大客户市场营销工作方面，省邮政局采取以下措施：1.健全组织机构。制定《山东省邮政局客户服务管理办法》，将大客户营销和服务作为重点，各市邮政局都成立客户服务中心，负责大客户营销和邮政整体营销策划工作。2.协调综合营销和专业营销的关系，推行营销代表（客户经理）负责制。对使用多种邮政服务项目的大客户，由客户服务中心指派营销代表，对外与客户建立稳固的联系，对内针对客户用邮的种类和数量，指定专业局或邮政支局提供具体服务，对使用速递和包裹等竞争激烈业务的客户，营销代表重点跟踪使用情况；对使用某一类业务的大客户，营销代表由各专业局指派，接受专业局和客户服务中心双重领导。对在专业营销中发现的客户其他用邮需求，及时告知综合营销部门，并协助开发；综合营销部门开发专业项目，与专业局一起实施。3.建立大客户月度经营分析报告制度。将大客户作为邮政经营分析的重点，每月提出分析报告，内容包括上月客户用邮项目、提供的收入、与上月或上年同期的比较、本月工作计划、需协调的事宜和工作建议等。
2002年，省邮政局从建立客户服务体系入手，把推进营销体系建设作为一项重点工作布置。2月起，在全省开展“市场营销年”活动，以市场为中心，以客户需求为导向，逐步建立起省、市、县三级营销组织和客户服务体系，推进邮政经营理念转变，实施营销方式、营销机制创新，更好地适应社会发展需求，拓展邮政业务发展空间。4月，对重点企业开展专项调查，调查内容包括客户基本情况、客户用邮情况、客户满意度、客户用邮潜力以及重点企业发展的瓶颈因素、潜在威胁等。开展客户关系管理试点工作。2002年底，成立山东邮政发行公司（隶属山东省报刊发行局），为报刊图书音像业务专业化经营作了准备，同时初步建立起省、市、县三级大客户服务体系。
2003年前，山东邮政营销体系建设处于探索和研究阶段，营销方式简单、层次低，营销力量薄弱，营销体系内部关系未理顺，营销效率不高。2003年2月，省邮政局对报刊图书音像业务实行模拟公司化运作，组建“责任明确、精简高效、自主经营、相对独立核算”的专业化经营管理机构，实施市场化的运作机制、用人分配机制和效益核算机制，建立省公司—市分公司—县（市、区）营业部相对独立的经营运作专业体系。山东邮政发行公司设置报刊发行中心和图书音像发行中心；市邮政局设立分公司和业务管理岗位；县（市、区）邮政局设立营业部，由市分公司实施经营管理职能。同月，省邮政局提出尽快建立完善的邮政物流业务运营体系和市场营销体系，保证全省物流业务的顺利开展，规定省邮政局公众服务处负责全省邮政物流大客户的管理工作，山东中邮物流公司负责全省邮政物流大客户的营销服务工作。同月，省邮政局印发《关于加强邮政营销体系建设的指导意见》，对全省邮政营销体系建设的内容、目标、步骤等作了明确规定。同月，省邮政局转发国家邮政局通知，提出对重点项目和邮政大客户实行分层次开发、创新营销服务方式、加强大客户信息管理三项要求。3月，省邮政局印发《教辅类图书营销实施方案》，对教辅类图书市场进行分析，明确教辅类图书市场营销的指导思想，提出邮政图书业务的发展思路，制定具体的实施办法，部署发展教辅类图书营销的主要措施。10月，省邮政局对部分行业客户进行专项调查，建成大客户档案5000户，为大客户统一开发、维护打好了基础。
2004年，山东邮政营销体系建设重点围绕三个方面开展工作。1.推进“两个结合”。一是专职营销与窗口营销相结合，理顺二者关系，初步建立窗口营销与大客户营销之间较为清晰的界面。二是综合营销与专业营销的结合。综合营销部门发挥龙头作用，联合专业营销部门，开展大客户营销工作；或者组建跨部门营销团队，整合资源，为客户量身定制用邮方案。2.营销体系配套机制建设。通过分析历史数据，预估市场前景，在经营指标下达、绩效考核等方面，制定合理的配套管理制度。3.加强营销队伍建设，省邮政局为经营部门充实力量制定专门政策。2004年年初，省邮政局成立市场经营部，实施与营销体系建设相适应的组织机构变革，为营销体系推广提供组织保证。2月，为解决全省联动大客户的多头公关现象，整合省邮政局、相关专业局（包括公司）以及省会局的营销资源，做好全省联动大客户（项目）的开发与管理，推动全省邮政营销体系建设，省邮政局印发《全省联动邮政大客户开发维护实施办法》，规定省邮政局成立全省联动客户开发协调领导小组，负责对年度或阶段性全省联动客户的立项、营销项目组负责单位的确定以及重大项目开发费用的审核等事宜；市场经营部负责全省邮政大客户的营销管理工作，具体协调全省联动的跨专业邮政综合大客户的开发事宜；专业局负责本专业大客户的开发与管理，配合做好跨专业邮政综合大客户（项目）的开发与管理；省会局具体负责对全省联动综合大客户总部的服务。3月起，省邮政局在全省开展方案营销大赛活动。
2005年，省邮政局继续加强大客户管理，制定《山东省邮政局大客户基础信息管理规定》，建立全省统一调度大客户用邮分析制度，通过对大客户信息的分层控制、动态管理、营销日志和经营分析等统一规范，实现大客户信息管理的规范化。全省统调的270家大客户实现邮政业务收入2.94亿元，占同期邮政业务收入的7.82%，扣除储蓄收入，占19.02%。继续完善营销体系配套建设，调整营销岗位序列，设置不同层次的营销管理和专职营销岗位，充实营销力量。推进报刊、储蓄专业营销体系建设，印发《加快山东邮政报刊发行专业营销体系建设指导意见》，结合麦肯锡项目试点要求，设计报刊发行专业市场营销运作模式，实施客户经理制，提高报刊发行专业前端市场营销能力和后端投递支撑能力。印发《农村地区绿卡营销工作指导意见》，其中就全省邮政储汇专业营销体系建设工作提出指导意见，确定健全机构、配备城市客户经理等工作方式。