山东卷烟销售网点建设经历从“以我为主”转变为“以客户为主”，从建农村网
点转变为同建城乡网点，从网点下伸转变为全面访销、集中配送，从传统商业转变为
现代流通等四个过程。
1991年，省烟草专卖局(公司)下发《关于搞活卷烟销售若干规定的通知》，要求
各市级烟草公司增设卷烟批发网点，每相距十公里设立一个批发网点，每一百个零售
点拥有一个批发点。采取的形式：一是利用公司富余人员，或招收合同工自行下伸；
二是与基层供销社联合，搞商商联营，同台批发；三是委托基层供销社或其它国营、
集体、商业代批，并对持有烟草专卖许可证的代批点、零售点和个体户开展系列化服
务活动，对卷烟经营实行品种、数量、价格、比例“四公开”；与代批点签订卷烟经
营承包合同，并实行合同公证，可提供铺底资金、代存卷烟、调剂等服务。
1994年，省烟草专卖局(公司)加快全省网点建设步伐。县级烟草公司为网点送货，
网点为经销户送货上门。年底，全省共有自设卷烟批发网点838个，其中下伸到乡镇
的网点693个，平均每个批发网点辐射2.87个乡镇、3万人口。自设批发网点辐射1
582个乡镇，占乡镇总数的65.8％，辐射50886个村、5256万人口，占全省人口总数的
61％。全省网点人员发展到2912人，其中，正式职工1835人，临时工1077人。平均每
个网点工作人员3.47人，其中，正式职工2.19人，临时工1.28人。全省自设批发网点
房屋总面积83716平方米，其中，营业面积25441平方米，仓库面积37753平方米，职
工宿舍20522平方米。
1995年，省烟草专卖局(公司)进一步推动网点建设。至11月底，全省共建立自设
批发网点1098个，其中，乡镇网点820个，城区网点278个。全省网点覆盖2370个乡镇，
供应189992个零售客户。平均每个批发网点辐射2.13个乡镇、78个自然村，供应1 73
个零售客户，辐射7.63万人。全省网点人员发展到4101人，其中，正式职工2416人，
临时工1685人。全省自设批发网点房屋总面积107459平方米，其中，营业面积397 81
平方米，仓库面积49928平方米，职工宿舍17750平方米。全省自设批发网点分为自建、
烟站和租赁三种类型，其中，自建网点352个，占网建总数的32.06％；烟站型网点
194个，占网点总数的17.67％；租赁型网点552个，占全省网点总量的50.27％。
1997年，各卷烟批发部改为网点，各网点对县级烟草公司实行报账制，网点货源
由当地县级烟草公司批发部提供，县级烟草公司卷烟80%通过网点销售，各网点对客
户实行送货服务。这一阶段网点人员比较少，配套设施不完善，缺少必要的交通、通
讯等设备。
1999年，各市烟草专卖局(公司)根据国家烟草专卖局和省烟草专卖局(公司)提出
的把城网建设作为网建工作重点来抓的要求，在规范农村批发网点建设的同时，加强
城市批发网点的建设力度。山东烟草购销(集团)公司加强网点建设，狠抓市场净化和
送货服务，基本形成“以我为主、受我调控、反馈迅速、服务周到”的营销网络。
2001年2月，省烟草专卖局(公司)下发《关于在卷烟销售网络中使用烟草行业标
识的通知》，要求各单位在卷烟销售网络中使用国家烟草专卖局确定的行业统一形象
标识。为提高访销、配送效率，全省学习潍坊市烟草专卖局(公司)卷烟销售“访送分
离”工作经验,在县城以上城区开展“访送分离”工作。省烟草专卖局(公司)下发
《关于推行卷烟零售“一价制”建立卷烟批零网络的通知》，在全省推行卷烟零售
“一价制”。这一阶段的网点建设工作以规范运作为主要内容，以典型引路为主要方
法，以制定相应的规章制度和考核机制为保障，规范销售网点运行基本模式，解决运
行不规范问题。
2002年，各市烟草专卖局(公司)对原有的销售网点进行整合，降低运营成本，提
高工作效率，全省网点建设工作进入以提高管理水平和运行质量为重心的新阶段，顺
利完成由“访送一体”经营模式向“访送分离”经营模式的过渡，初步形成“城乡一
体，统一运行，全面访销，集中配送”的卷烟销售网络运行模式。
2003年，省烟草专卖局(公司)制定《山东省卷烟销售网络建设三年规划》，确定
2003年开展网络建设基础年活动。自1月起，在全省进行电话访销推广工作。截至12
月，14家单位实现电话订货，全省实行电话订货的204963户，电话订货率52.69%。8
家单位开展电子结算工作，全省实行电子结算的有55067户，电子结算率14.16%。全
省有连锁加盟店127户，主要分布在潍坊、青岛、淄博等地。
2004年下半年，全省烟草系统以各市烟草专卖局(公司)为主开展卷烟配送中心建
设。卷烟配送中心是从事卷烟配备和对卷烟零售户送货上门，以高水平实现卷烟销售
和供应服务的现代流通设施。配送中心的配送方式是实行访送分离、集中配送，按订
单备货、分拣、配送等。至2005年底，全省烟草行业共建有电话订货中心17个，配送
中心17个，配送中转站53个。
2004年底，17个市烟草专卖局(公司)全部实行电话订货。其中，济南、莱芜、淄
博、滨州、东营、青岛、威海、菏泽、枣庄、日照等单位实现以市烟草专卖局(公司)
为主体的集中电话订货。电话订货户数增加到358000户，电话订货率提高到91.54%；
12个单位开展以市烟草公司为主体的“一库式配送”，实现县级烟草公司零库存；全
省13个单位开展电子结算工作，电子结算户8万户，电子结算率提高到21%；8个单位
开展加盟连锁工作，加盟户1357户。淄博、莱芜两市烟草专卖局(公司)实行财务核算、
人事管理、业务经营“三统一”，确立了市烟草专卖局(公司)的市场经营主体地位，
建立了“电访订货、人工访销、次日(隔日)送货”的新运营模式。
图4-3 泰安市烟草专卖局(公司)卷烟销售配送员开展上门配送服务。
2005年，按照国家烟草专卖局整体推进、全面提升的网建工作要求，全省全部实
现以市烟草专卖局(公司)为主体的电话订货和“一库式配送”，全面使用网上交易系
统，市烟草专卖局(公司)实现当日销售信息的即时查询。卷烟零售客户比率为4.49‰，
达到国家烟草专卖局规定的标准；电话订货户数增加到399786户，电话订货率97.82
％。青岛、淄博两市烟草专卖局(公司)实现网上配货的零售客户312户，加盟连锁户
16 32户。全省机动送货车1242辆，同比减少137辆，物流配送人员3482人，同比减少
43 0人。零售客户的平均毛利率保持在8%以上，达到网络建设整体推进的要求。经过
三年多的努力，全省卷烟销售网络的网建模式、机构设置、科技手段、工作效率、管
理水平都上升到一个崭新水平。全省全部实行“城乡一体，统一运行，全面访销，集
中配送”的卷烟销售网络运行模式。
2005年山东省各市烟草专卖局(公司)配送中心库区情况统计表
表4-9
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│地区│配送库区位置 │配送库占地面积(m2)│仓储面积(m2)│仓储容量(m3)│仓储结构│备注│
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│济南│城乡结合部 │6000 │13671 │300762 │钢结构 │自建│
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│青岛│城乡结合部 │41061 │3000 │25500 │砖混 │自建│
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│滨州│城乡结合部 │1838 │1080 │2880 │砖混 │购买│
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│德州│城乡结合部 │4896 │2016 │6048 │砖混 │自建│
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│东营│城区 │1000 │500 │1250 │砖混 │自建│
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│菏泽│城区 │1115 │4458 │10800 │砖混 │租赁│
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│莱芜│经济开发区 │2400 │1200 │5340 │钢结构 │自建│
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│聊城│城乡结合部 │24700 │2200 │17600 │其它 │自建│
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│日照│城区 │1300 │840 │7800 │砖混 │自建│
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│泰安│城乡结合部 │312000 │1800 │4600 │钢结构 │自建│
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│潍坊│城乡结合部 │8900 │4500 │36000 │钢结构 │自建│
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│临沂│城乡结合部 │145200 │6480 │9180 │钢结构 │租赁│
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│枣庄│城乡结合部 │21333 │1200 │4800 │砖木结构│自建│
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│淄博│城乡结合部 │16850 │1350 │11475 │砖混 │租赁│
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│烟台│栖霞城区库 │4000 │3287 │7100 │砖混 │ │
│ ├───────┼──────────┼───────┼───────┼────┼──┤
│ │龙口城乡结合部│4251 │600 │1447 │钢结构 │自建│
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│济宁│城乡结合部 │21000 │7000 │5150 │砖混 │自建│
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│威海│城乡结合部 │32000 │1900 │13440 │砖混 │自建│
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│合计 │649844 │57082 │471172 │ │ │
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为实现全省网络建设的规范化、标准化，省烟草专卖局(公司)从组织机构、执行
体系、考核激励体系、人力资源管理体系、业务流程、客户投诉等六个方面，对全省
卷烟销售网络建设进行整体规划设计。各市烟草专卖局(公司)设置卷烟销售中心，下
设市场部、销售部、配送部三个专业部门。4月底完成规划设计，5月通过省烟草专卖
局(公司)网建整体规划领导小组的审定，7月完成规划导入培训工作，8月全面实施，
年底实现卷烟销售网络组织机构、业务流程的统一。
图4-4 2005年7月15日，中国卷烟销售公司副总经理曹华清在省烟草专卖局(公司)负责同志陪同下调研济南市烟草专卖局(公司)卷烟销售网络建设情况。