1991年，省烟草专卖局(公司)提出以扩大省外销售和开拓农村市场为重点，放开
手脚抓经营的指导思想。为实现全年外调30万箱卷烟的目标，一是进行老产品改造和
新产品开发，适应市场需求，制定新产品开发“八五”规划、新产品开发报批办法、
新产品开发奖励办法；二是建立销售责任制，兑现卷烟销往外省的奖励政策，充实加
强销售力量，拓展销售辐射面；三是提倡联产联销。对农村市场积极落实本省卷烟销
售计划；优先安排边缘县的供货计划，从优提供货源；对卷烟返销回山东的经营单位
终止供货；要求市、县级烟草公司把卷烟送到农村经销户手里，送到田间地头，便利
消费。同年，山东烟草行业开发并投放市场的卷烟牌号62个，其中19个牌号打开市场，
占全年畅销牌号的27%。济南、青岛、菏泽、青州、烟台等卷烟厂，全年共调往省外
卷烟28.7万箱，占全省调出总量的81.1%。
1992年，省烟草专卖局(公司)提出壮大销售队伍、强化信息服务、狠抓销售的指
导方针。采取增加销售人员，提高销售队伍的素质；大厂在销区设立常驻办事机构；
强化商情信息；限产压库，控制库存，保持商品的合理结构和数量等措施，积极开拓
卷烟销售市场。当年，销售甲级烟、滤嘴烟同比增长13.7%、26.8%，甲、乙级烟占总
产量的73.3%，创历史最高水平。
1993年，山东烟草行业在生产计划上坚持“增畅、限平、停滞”的原则，对厂级
间生产计划进行三次调整。采取“省外第一、省内第二”的销售方针，全省畅、平、
滞牌号的卷烟产量由1992年的3∶5∶2提高到1993年的4∶5∶1，全省平均单箱利
税由1992年的697.4元提高到864.25元，其中单箱利润由1992年的负16.05元提高到7
1.34元。全省生产牌号由104个减少为88个，规格由172个减少为100个。省外销售卷
烟40万箱，同比增长15.5%。
1994年，省烟草专卖局(公司)继续坚持“增畅、限平、停滞”的原则，全省畅、
平、滞牌号的卷烟产量由1993年的4∶5∶1提高到1994年的5∶5∶0，全省平均单
箱利税由1993年的864.25元提高到1092元，其中单箱利润由1993年的71.34元提高到
164元。通过稳定地产卷烟价格，实行全省地产卷烟统一限价，有效拉动了地产卷烟
价格。
1995年，继续加大省外销售力度，扩大山东卷烟的省外市场。将军集团在北京、
广州、长春、西安、成都设立办事处；颐中集团公司在兰州、沈阳、成都、北京设立
办事处。在省外卷烟市场实施“扎根工程”，建立1000多家特约经销点，进行定点销
售，提高了市场占有率。
1996年，继续坚持优先考虑省外、扩大省外销售、牢固占领省外市场的方针。着
力解决省内市场停滞不前，消费实际和自设下伸网络的形成不相称的问题，拉升省内
卷烟价格。对于省内货源趋紧的问题，由省销售公司统一从省外适量购进部分利大又
不影响山东卷烟生产的牌号进行分配。11月，省烟草专卖局(公司)制定《市场使用卷
烟产品防伪标识管理办法》，对销售卷烟加贴条码。当年，省外销售卷烟76.57万箱，
创历史最高水平。相继开发将军、壹枝笔、东方、孔府等“三高”产品，全省平均单
箱销售额4391元，同比增长21.56%。全省利税超过亿元。
图4-1 五莲县烟草专卖局(公司)职工对卷烟加贴条码。
1997年，山东烟草行业把省产“三高”产品的市场开发放在突出位置，切实抓好
本省产品的推销。当年，省内销售卷烟191.28万箱，完成计划的106.27%，同比增长
7.31%，地产卷烟价格达历史最好水平。
1998年，卷烟市场形势严峻。地区封锁愈演愈烈，省外名优卷烟价格大幅度下跌，
省外中低档卷烟冲击严重，挤占了山东市场份额，全省卷烟库存最高达到23.5万箱，
同时国家对卷烟产品税率进行调整。面对卷烟市场的严峻形势，全省及时采取保价措
施，两次实行最低批发限价，取消县级烟草公司省内调剂权，促进鲁产卷烟的销售。
1999年，实行限产压库促销稳价政策，规范卷烟生产经营秩序。省烟草专卖局
(公司)下发《关于规范卷烟生产经营秩序的紧急通知》，成立生产经营临时指挥中心，
调度生产经营情况；工商企业签署“保证书”，作出规范经营行为承诺；进行全省生
产经营专卖管理综合检查，遏止卷烟生产经营无序竞争行为。同时，调整产品结构，
加大低档卷烟生产；出台激励政策，促进高档卷烟生产，省产卷烟的省内销量提高20
%，市场占有率提高12%以上。
2000年，省烟草专卖局(公司)提出卷烟省外经营由粗放型向集约型转变，调整调
出产品结构，整顿在产牌号，优化产品结构；调整工商利益关系，扩大中高档卷烟销
售；严肃行业纪律，规范卷烟生产经营等措施。当年，通过三次规范和理顺卷烟销售
价格体系，调动企业生产经营积极性，增加效益0.8亿元。实行鲁产卷烟调出报批制
度，加强对鲁产卷烟外调的控制，基本遏止了鲁产卷烟的大规模返销。针对省外卷烟
多、乱、杂，市场秩序混乱的状况，对云南卷烟实行统购分销，实行由省烟草专卖局
(公司)统一订货、统一经营、统一价格、统一核算的销售政策，省外卷烟牌号规格由
1999年的204个减少到125个，市场秩序得到根本性好转。
2001年，山东烟草行业实行网上交易，取消县级烟草公司的采购权，将采购权集
中到市烟草专卖局(公司)，实行日清日结。在市烟草专卖局(公司)建立专项激励政策，
对经营鲁产卷烟人均实现利润水平实行专项奖励。全省形成将军、大鸡、九州、琥珀、
泰山、哈德门、红金、八喜、青州、红锡包等鲁产卷烟十大系列品牌。
2002年，实行净化增量、保价增效、立足省内扩大销量、积极开拓省外有效市场
的方针。实施“万人专销工程”，强化专卖管理，提高市场净化率、占有率和控制率。
加强品牌培育，对重点培育品牌单独进行考核奖惩。在省烟草专卖局(公司)统一组织
下，开展鲁产名优重点品牌卷烟促销活动，销量同比增长7.15%，鲁产一、二、三类
卷烟销量同比增长18.6%、9.6%、12.5%。
2003年，省烟草专卖局(公司)退出鲁产卷烟经营环节，转为以管理为主。市级烟
草公司统一核算，成为市场营销主体。卷烟经营工作的主要任务是“上量、提档、增
效”，工商联手合力培育名优骨干牌号。鲁产五类卷烟由省烟草专卖局(公司)统一调
拨，重点是省内边缘县。省外卷烟实行控制总量、统一价格、比例挂钩、入网销售的
原则。建立对县级烟草公司销量调度制度，建立对市级烟草公司日销量调度制度，全
省名优重点牌号卷烟销量同比增长64%。
2004年，省烟草专卖局(公司)针对工商分开的实际，构建新型工商关系。向9省
22个卷烟厂家提出建立战略联盟的建议，与云南、上海、江苏、浙江、安徽、陕西、
河北和哈尔滨等地卷烟厂签订战略联盟协议。省烟草专卖局(公司)与山东中烟公司签
订《山东省2004年卷烟产销衔接协议》，进行产销衔接。制定《关于工商联手合力培
育卷烟大品牌的意见》，加大工商联合培育品牌工作力度。积极开展“单箱过万(元)”
试点工程，带动全省卷烟结构上移。同年，山东烟草工商企业累计实现利税突破100
亿元(包括四小税、农业特产税、消化潜亏等)，提前一年完成“十五”规划目标，实
现历史性突破。
图4-2 2004年9月，济南市烟草专卖局(公司)职工在济南泉城路进行新产品促销活动。
2005年，全省卷烟销售工作的重点是在销量稳定增长的基础上拉升卷烟结构，提
高运行质量，积极稳妥地开展“单箱过万(元)”工程，进一步规范促销行为。省内外
卷烟厂开展促销须经由各市烟草专卖局(公司)办理手续，杜绝以烟促烟和各种形式的
搭配销售行为。当年，销售卷烟259万箱。国家烟草专卖局下达省外卷烟销售计划7万
箱，实际销售13万箱，比上年增长5.3%，比全国平均水平高1.5个百分点；单箱销售
额85 63元，增长12.7%，比年初制定的目标高出2.7个百分点。销售百牌号卷烟250万
箱，占卷烟总销量的96%，同比增长13.4%，其中销售名优卷烟126万箱,同比增长46%。
年末实际库存8万箱，比国家烟草专卖局下达的库存指标低2万箱，存销比为0.4,在全
国处于较低水平。当年实现利税33.5亿元，同比增长29.6%，其中利润24.95亿元，同
比增长30.6%。