1998年后，面对运输市场竞争的加剧，铁路货运部门加强了市场营销。1998年7
月-2000年12月，济南局撤销运输、客运、货运处，组建新的运输管理处和客货营销
处，客货营销处负责对外市场营销。济南、青岛分局相应成立客货营销中心，并将分
局调度所划归客货营销中心管理。基层运输站段成立客货营销科，建立营销队伍，自
上而下形成客货营销网络，各司其责，开展营销宣传和营销活动。
济南局和各分局、车站定期在各市车站广场和市区繁华地段开展客货营销宣传活
动，排演节目或开展业务咨询，散发营销传单，介绍铁路客货运的优越性和优惠政策。
组织货运营销组深入工矿企业、物资单位，通过召开货主座谈会，征求货主意见建议，
改进运输组织方式，科学组织货流。货运营销和计划人员每年认真进行货源摸底调查，
按照生产量、外运量、地销量及流量、流向等，分门别类登记造册，掌握第一手资料，
建立货主档案。对集装箱货物运输实行一口价政策，对年货物发运量100万吨以上的
运输大户实行保运优惠政策。
威海市地方铁路局针对桃威线实际情况，先后组建以运输科为主体的营销中心和
各站营销小组。营销中心负责市场调查，研究制定营销策略，车站营销小组负责对外
宣传联络，搜集市场信息，登门走访。
一、货运服务
1999年，济南局将传统的货运请求车和承认车运作方式改为货运营销日装车计划
和运输日装车计划。营销日装车计划由站段营销人员根据市场需求、货源变化、运输
能力等条件，将各自吸引区内每天营销的货源通过计算机网络分别传送到铁路分局和
铁路局，由铁路局计算机汇总、整理，形成全局当日货运营销装车计划，及时反映市
场货源动向、各类物资运输的变化和货主对铁路的要求，通过计算机实现运输收入由
高到低排序，使装车效益最优化。
2000年，济南局对27个车站小货场、42个小行包房实行以“承包经营、竞争上岗、
按效计酬、质量考核”为主要内容的承包试点，提高了货运服务质量。
2001-2005年，全局建成FMOS货运信息网点89个，基本形成覆盖全局、信息畅通、
数据准确、反映快捷的货运信息网络。所有货运站和铁路局、分局、站段货运部门都
建立货主档案，涉及各类企业和物资单位2100家，为货运营销奠定了基础。
二、保价运输
(一)货物保价
1991年，全国铁路开展保价运输业务，济南局在货运处设保价运输科，各分局相
应建立保价运输机构，站段设专职或兼职人员。当年开展保价运输的车站184个，占
全部货运营业站的81.4%，保价收入1300万元。保价运输货物共发生责任事故413件，
赔款36.1万元，赔款率2.78%。
1994年，为拓宽保价运输业务，开展委外代办保价运输业务，全局委托10家地方
单位代理承办铁路运输保价业务。2005年，全局货运保价收入完成13001.5万元，创
历史最好水平。
(二)事故理赔
1989年，济南局核定责任货运一般事故183件，责任事故赔款85534元。1991年铁
路开展保价运输后，货运事故处理工作的赔偿费用从保价费用中支付。收货人或托运
人提出赔偿要求，由车站货运安全室负责受理。赔偿审核分三级负责：赔款额5000元
以下的，由车站审核赔偿；赔款额超过5000元不足5万元的，由分局审核赔偿；赔款
额在5万元以上的，由铁路局审核赔偿。
1999年，铁道部颁布的《铁路货运事故处理规则》规定：发生货运事故后，首先
划清承运人与托运人和收货人之间的责任界限，然后再划分承运人内部的责任。实行
“先赔付，后划分内部责任”，加快了保价货运事故的理赔速度，取得良好声誉。2
005年，济南局事故责任赔款4606批1202.4万元，与上年同期相比赔款增加149.2万元。