四方厂1985-1988年按铁道部下达的指令性计划组织生产与销售，没有产品销售
的专门管理机构。1989年开始陆续接受路外单位机、客车产品订单。1991年，四方厂
在计划统计处内设立销售部，负责国内外市场开发。1993年开始，工厂把开拓市场作
为经营战略的主攻方向，计划统计处更名为经营销售部，强化销售工作。1994年，四
方厂积极开拓国内外市场，调节任务新造机车30台、客车59辆。1997年，与南昌铁路
局签订2列液力传动内燃动车组，填补了全国机车车辆产品市场的空白。此后几年，
动车组市场迎来大发展，又先后与哈尔滨、太原、柳州铁路局以及包神、集通等地方
铁路签订内燃动车组共计11列的生产合同，市场占有率达70%以上。1999年，工厂获
自营进出口权和对外经贸权，进一步拓展对外经济技术合作业务。
2002年，四方股份有限公司成立后，设机车事业部、客车事业部、城轨事业部和
海外事业部，分别负责机车产品、客车产品、城轨地铁产品和海外市场产品的营销。
全国铁路五次大提速期间，四方公司累计签订提速客车订单共1100辆。2003-2004年，
签订时速200公里动车组60列480辆合同。同时，成功开拓城轨、地铁市场，为北京地
铁八通线研制生产城轨列车96辆，为广州地铁4号、5号线研制生产直线电机地铁车辆
75列300辆。2005年，签订为青藏铁路提供青藏高原客车169辆合同；同年，获时速
300公里动车组60列480辆订单。
济南厂20世纪90年代初成立市场营销机构，加强市场营销工作。1991年，提出开
发“一主、三新”(“一主”是主业抓蒸汽机车修理，“三新”是制造上游机车、内
燃机车和内燃机增压器修理)两个市场的经营理念。到1992年，初步形成蒸汽机车和
内燃机车并举、修理与制造并举、主机与大部件并举的生产经营格局。1994年起，铁
道部对机车车辆工业企业逐步减少指令性计划，扩大指导性计划和市场调节的比重。
1996年，铁道部对货车采购全部实行招标采购，加快了济南厂走向市场的进程。199
3-2005年，济南厂共参加铁道部货车投标25次，全额中标15次。其中，“九五”时期
投标12次，全额中标8次；“十五”时期投标13次，全额中标7次，累计销售铁道部招
标车9960辆，比“九五”时期增加635辆，增长6.8%。同时，积极开拓企业自备车市
场，1993-2005年，累计销售企业自备车4641辆。其中，“十五”期间共销售3425辆，
比“九五”期间增长190%。1998年起，铁路货车需求大幅度下降，济南厂签订货车订
单由上年的2685辆减少到1815辆，降低32.4%。1999年签订货车订单1435辆，货车任
务量降到历史最低谷。济南厂改变发展战略，于1998年自主开发了低重心罐车并通过
试验，成为济南厂第一次独立自主设计、生产的新型货车品种。同时，通过提高货车
产品质量争取市场，1996年，在铁道部货车质量抽查中，济南厂获新造货车质量第一。
1997年，针对全年任务量大、品种多、交货期短的生产特点，实施产量上台阶计划，
货车日产量、月产量分别达到15辆和366辆，创造了转产以来最高纪录，具备了年产
4000辆的生产能力。2002-2004年，济南厂连续三年在中国北车集团公司效绩目标责
任制考核中被评为“优秀”。
1986年，济南局对局属工业实行经济承包责任制。物资工业总公司对路局实行利
润递增包干。1991年，物资工业总公司实行经营性承包。1993年，按照《全民所有制
工业企业转换经营机制条例》，济南局工业企业由单纯为本局铁路运输建设服务的计
划经济模式，逐步转向社会主义市场经济模式，根据路内外市场需求，巩固既有产品，
研制新型产品，在立足局内市场、满足全局需要的基础上，扩大社会市场份额，提高
社会效益和经济效益。1995-1999年，济南局先后对局属工业企业实行生产经营和资
产经营责任制，推行百元产值或百元销售收入工资含量办法，加快了工业系统开展市
场营销的步伐，全局各工厂(公司)建立起适应市场的内部经营机制，形成集研发、生
产、销售及购销服务为一体的专业化生产、规模化经营的新格局。