一、机构设置
2001年2月28日， 铁通山东分公司正式成立，接管了济南铁路局管内的所有通信
设备和有关人员， 至年底共接收通信资产7.41亿元，其中固定资产原值12.22
亿元， 净值7.13亿元，净资产7.15亿元；职工4292人，其中技术人员940
人。铁通山东分公司成立伊始，由于专用通信资产未作为铁道部投资划归铁通，通信
经营项目中的寻呼业务和其他多元经营业务仍作为独立法人企业经营，资产归属济南
铁路局。为实现铁通公司资产和经营范围的完整性，在铁通总部统一部署下，专用、
寻呼、多元经营及漏评的通信资产逐步移交给铁通公司，经评估为9227万元。铁通山
东分公司在此基础上走向市场，主要经营本地电话、国内长途电话、IP电话、数据传
送、互联网、视讯、卡类、呼叫中心、虚拟专网、网络托管、传真存储转发等基础和
增值电信业务。
铁通山东分公司成立后，根据运营需要设综合部、人事劳动部、财务部、规划建
设部、市场部、互联互通办公室、党群部、网络部、寻呼部、铁道事业部和综合信息
部11个职能部门，并在山东省境内建立济南、青岛、泰安三个分公司，之后又陆续完
成济宁、 临沂、淄博、潍坊、聊城、烟台、威海、东营、日照、菏泽、莱芜、枣庄1
2个市分公司的组建工作。 2002年，经调整形成9个省管分公司、7个市管分公司的初
步管理格局。2003年2月，组建工程建设有限责任公司；9月，根据公网、专网分类管
理的要求成立济南、青岛、兖州3个铁道服务中心(后改为铁道通信中心) 。2004年，
新组建滨州分公司。 同年8月，铁通山东分公司更名为中国铁通集团有限公司山东分
公司，并着手行业系统改革，组建营销服务部门。根据集团公司清理实业企业的要求，
设立了科技发展有限公司。 截至2005年底，铁通山东分公司形成由17个市分公司、4
个铁道通信中心、 1个实业公司和省公司本级构成的经营管理架构。省公司机关经改
革后，管理部门由15个减为9个，管理人员由98人减为60人。公司机关设市场、网运、
铁业、 建设、人力资源、财务、审计、综合和党群9个职能管理部门，另有直属重点
客户部、 综合信息服务中心、营收管理中心、网络支撑中心和铁道通信客服部5个生
产经营单位，职工3937人。
2001-2005年铁通山东分公司历任负责人一览表
表1-8
┌───┬──────────┬────────┐
│姓名 │职务 │任职时间 │
├───┼──────────┼────────┤
│闫世文│总经理、党委书记 │2001.02-2005.03 │
├───┼──────────┼────────┤
│段宝文│总经理、党委书记 │2005.03- │
├───┼──────────┼────────┤
│胡克振│副总经理、党委副书记│2001.03-2005.03 │
├───┼──────────┼────────┤
│李国光│副总经理 │2001.03-2005.08 │
├───┼──────────┼────────┤
│王砺 │副总经理 │2001.03-2005.09 │
├───┼──────────┼────────┤
│陈兴进│副总经理 │2005.09- │
├───┼──────────┼────────┤
│赵荣 │副总经理 │2005.09- │
├───┼──────────┼────────┤
│董志良│副总经理 │2005.07- │
├───┼──────────┼────────┤
│李华 │总会计师 │2002.07- │
└───┴──────────┴────────┘
二、市场经营
(一)网络建设
图1-11 2005年11月， 中国铁通公司总经理乔金洲在铁通山东分公司检查指导工作。
铁通山东分公司大力加强网络建设，在资金有限的情况下坚持“重点投资、全面
优化”的原则，以市场引导建设，先后投资22.5亿元对省内传输网、本地网、数
据网、城域网等进行全方位建设。根据市场开发的需要加强建设管理，提高投资回报
率。 至2005年，拥有长途光缆线路5500公里，程控交换机107万门，数据通信网节点
15个。建成一个以光缆为主、卫星和微波为辅的传输网络；在山东省内建成东环、南
环、西环三个骨干传输环网；电话交换网覆盖130个县(市、区)，覆盖率超过90%；建
成1 7个市城域网， 拥有宽带多业务综合数据网；建立覆盖全省的宽带计费系统和与
全国一致的10050客户服务体系； 建立七号信令网、数字同步网、智能网等相关的配
套支撑网。
(二)经营模式
图1-12 铁通宽带互联网业务营销现场。
铁通山东分公司确立“为客户降低成本、为客户创造价值、为客户提供长期优质
服务”的经营宗旨和“以改革为动力，以市场为导向，以效益为中心，以创新促发展”
的经营方针，大力实施大客户、合作经营、综合信息服务和新业务发展四大经营战略，
以铁路市场为基础，面向社会市场开展营销工作。根据市场经营需要，省公司成立市
场部、综合信息事业部、寻呼事业部、智能业务部、无线部、大客户营销管理部等市
场经营管理部门。市分公司将车间、领工区改组为分、支局，按责、权、利相统一的
原则，使分、支局成为集管理、营销、服务、维护于一体的经营体。分局下设社区服
务部，配合社区居委会进行通信业务服务。根据营业的需要，在县级以上城市设立营
业大厅，公开选聘一批素质高、业务强的市场营销人才，全面加强业务能力培训，提
高市场营销人员的综合素质。截至2005年底，市场营销人员占职工总人数的三分之一
左右。
图1-13 铁通开发的专利产品--话单打印式公话。
铁通山东分公司对内实行指标管理，将每年的业务和收入发展指标分解到各单位，
落实到个人，做到周周有计划，月月有进度。专门组建新业务开发推广领导小组，根
据自身优势，以差异化服务为切入点，以客户关注的热点、难点为解决课题，持续推
出有一定竞争能力的新业务，先后为潍坊、淄博市的政府部门建造了12345市长热线，
基于骨干智能网开发出vpn虚拟专用网业务。 根据市场调研和分析把握市场定位、细
分市场层次，将客户细化为10余个种类，根据不同的类型制定个性化营销措施和服务
方案30余套，指定不同的营销团队组织专门人员为客户量身定做通信业务。注重对业
务的品牌包装，实现多业务的捆绑销售和综合服务，先后策划推出了“轻松固话”、
“宽带新时速”、“一号通”、“温馨话吧”等经典业务品牌；与邮政、广播电视、
电力、银行及其他部门开展合作经营，发展代理商，通过细化管理，逐步降低代理费；
开展以大客户营销为内容的“一号工程”，截至2005年，发展大客户近500家。
2002年以后，铁通业务已由铁路单位向社会延伸到大中专院校、工矿企业、部队
及住宅小区、酒店、写字楼，公司由原来只对铁路专网服务的铁路通信部门发展成为
具有本地固定电话、国际国内长途电话、互联网宽(窄)带业务、智能网业务、公用电
话业务、数据通信业务以及诸多新业务等业务种类较为齐全的基础电信运营商，社会
电信市场收入实现连续两年翻番。2003年，社会电信市场收入首次超过铁路清算收入，
实现了历史性突破。截至2005年底，公司经营业务收入累计完成21.5亿元，固定
电话总装机量达到91.7万户， 宽带总装机10万户。2002-2005年，电信市场收入
在铁通总部基本保持在前四名，多次获得“山东省十佳管理创新企业”等荣誉称号。