保险公司对营销员的招募、培训、管理及佣金报酬有规范的管理模式和制度。随
着保险业务的发展，对营销员的思想素质、业务技能等要求越来越高，各保险公司通
过推行集中化、信息化管理，建立培训教育体系、电子化考试中心和继续教育管理机
制，市场营销队伍组织建设逐步规范化、专业化。
一、人员招募
保险公司招募的营销员，经过培训后，首先参加保险监管部门组织的代理人资格
考试，取得保险代理人从业资格证书，方可与保险公司签订保险代理合同，并须持有
保险公司核发的展业证书，在所属保险公司授权范围内进行保险产品销售及相关服务。
保险营销员根据保险公司授权从事保险营销活动的行为，由保险公司承担责任。
1994年，山东保险市场引进寿险营销机制初期，快速扩张队伍规模，招募营销员
的条件比较宽松，主要渠道靠“1+1”增员，即通过业务员缘故法或转介绍增员。中
保人寿山东省分公司1996年底组建营销网点100余个，上岗营销员5000余人。2001年，
中保人寿全省系统营销员净增14000余人，建成营销分部2个，展业区208个，展业部
1285个，展业组4608个。至2002年底，中国人寿全省系统有营销员59495人。
图2-10 1997-2002年山东省保险营销队伍情况示意图。
2003年起，全省保险营销员队伍进入专业化发展阶段。各保险公司重视提高营销
人员素质和人均产能，进一步完善增员机制，增员渠道除业务人员介绍外，采取公开
招聘、说明会、发布信息等形式增员。2005年底，全省保险公司营销员由2002年的17
万余人减至14万人。
二、组织管理
保险公司与营销员签订委托代理合同，对营销员有特定的管理制度。1994年，保
险公司在内部设立代理人机构，全面负责寿险代理人的招募、培训、业务考核和行政
管理等工作。同年，平安保险青岛分公司最先试行寿险营销体制改革，制定营销规划、
人员管理和教育培训制度，建立较为完善的寿险营销发展体系。
各保险公司营销组织架构有不同的运行模式，一般根据机构的分布情况设置营销
网点。各保险公司对营销队伍的组织架构、营销员品质及待遇、福利与保障、考核与
晋升等均有基本管理办法。太平洋人寿山东分公司铺设营销网点，形成业务室、业务
部、督导区三个层级的营销组织体系，采用一司专属的代理人制度；营销人员以个人
代理者的身份与公司签定代理协议，只销售本公司保单；省分公司负责市(地)中心支
公司和县(市、区)支公司的营销员管理、招聘、培训，并提供职场、办公用品、设备
等；各县(市、区)支公司制定区域性营销业务人员管理办法，建立业务人员职级与组
织归属关系、职责义务、佣金发放、职位晋升等一整套的考核制度。中保人寿山东省
分公司制定《营销员人事管理办法》、《营销员组织管理暂行办法》，建立由省分公
司全面指导，以市(地)分公司为管理中心，辐射各县(市、区)支公司营销部的管理运
行模式；本着利益相关、鼓励扩张的原则，在全省系统建立“三三制、五级管理”的
营销员组织架构。
随着营销员队伍规模的不断扩大，各保险公司对岗位设置与运作、营销组织架构
搭建与管理、代理合同签订、持证上岗、绩效考核与职级管理、早会及职场管理、教
育培训、佣金及管理津贴执行、人员档案管理及离公司手续处理、活动管理、保证金
交存等考核内容均有明确规定和量化计分标准。2000年，太平洋保险各分公司建立指
标体系、营销文化、基础管理、活动管理、增员选才、培训体系、会报管理、激励系
统、计划追踪、职场建设等一整套经营管理制度。各保险公司对营销员的晋升一般有
两种途径：一是通过业务升级，从业务员升至业务主任、业务经理、高级业务经理、
资深业务经理；二是既做业务又带团队的主管系列，通过不断扩大营销队伍来升级，
从展业组主任升至展业部经理、展业区经理、营销分部经理、营销部经理。各保险公
司营销员职级称谓略有不同，但基本管理模式类同。
2001-2003年，各人身险公司修改营销员组织管理办法，增加对营销员业务品质
和诚信服务的规定。2001年3月，泰康人寿济南分公司设立109个营销服务部，执行
《营销业务人员管理办法》，明确业务人员的品质管理和营销组织架构及工作职责。
新华人寿建立分公司、片区、营业区、营业部等自主负责的营销管理架构，使培训管
理标准化，体现了各个层区的个性化，业务人员的录用、管理、考核、晋升遵循《营
销业务人员管理办法》，对营销服务部实行分类界定，建立了完善的会议经营体系。
同年，各财产险公司引入个人营销机制，向自营与代理营销并重的展业方式过渡，试
行客户经理制，改进保险服务、稳定客户群、规避市场风险。平安财险山东分公司采
用一元化销售体制，依靠自身业务团队销售保险产品，业务人员可直接展业或通过中
介渠道(主要是保险兼业代理机构)开展业务。人保山东省分公司在临沂市分公司试点
个人代理营销制，后在全省系统推行。中国人寿山东省分公司本着专业化经营、扁平
化组织、垂直化管理的原则，制定个人代理人管理办法及档案管理、离公司处理、佣
金(手续费)支付、个人保险督察监督、违规行为处理和客户投诉代理人查处等相关的
规定和配套制度。2002年，中国人寿山东省分公司制定个险各项督察制度，设立个险
督察岗并配备专职督察人员，加强个人代理人销售行为的管理。
1998-2005年中国人寿山东省分公司营销组织发展情况统计表
表2-8 单位：人、个
┌──┬─────┬────┬───┬───┬───┐
│年份│营销员人数│营销分部│展业区│展业部│展业组│
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│1998│13791 │ │ │ │ │
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│1999│19526 │ │ │ │ │
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│2000│31803 │ │ │ │ │
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│2001│46000 │2 │208 │1285 │4608 │
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│2002│59495 │13 │264 │1492 │6444 │
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│2003│53360 │ │ │ │ │
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│2004│49769 │72 │361 │1549 │6213 │
├──┼─────┼────┼───┼───┼───┤
│2005│50205 │83 │385 │1663 │6572 │
└──┴─────┴────┴───┴───┴───┘
2003年，各保险公司运用信息化管理系统实现对营销员组织的集中化管理。1月，
中国人寿山东省分公司使用个人代理人管理信息系统对代理人组织进行考核、职级升
降、佣金计发等管理工作，将佣金计算、业绩考核、职级升降、架构维护集中至市分
公司管理，提高了管理效率。7月，平安人寿青岛分公司成立业务品质管理委员会(简
称业品会)，规范业务员行为，防范经营风险，引导业务队伍规范发展。
2005年，各保险公司全面推行对营销员的信息化管理。中国人寿全省代理人组织
系统建成83个营销分部，385个展业区，1663个展业部和6572个展业组，架构总人数
50205人。各财产险公司营销体制向多元化方向发展，逐渐形成以直销、个人销售、
兼业代理、专业中介以及产、寿险交叉销售(综合开拓)等多种方式并存的营销体系；
销售渠道由单一的营销人员上门销售增加至电话、网络、直邮、门店等多种渠道。各
财产险公司重视渠道建设，组建团险、个险营销部门，实行营销团队与项目组相结合。
人保财险山东省分公司先后建立进出口货运物、电力专业、大型商业、高速公路等保
险专业营销团队，各市分公司建立个人代理营销管理示范团队，全面推进个人代理队
伍建设。恒安标准人寿青岛分公司采用职员制销售模式，营销员为公司正式雇用的职
员，是客户的理财顾问，公司对其实行严格的人事管理。理财顾问根据客户需要，提
供专业理财方案，公司控制理财顾问的销售服务质量，并提供长远发展的平台，通过
低流动性的销售团队为客户提供长期服务。保险公司与银行结成紧密联盟，通过银行
保险满足客户的综合金融服务需求。太平人寿、合众人寿、长城人寿、民生人寿等人
身险分公司，在成立之初均建立了比较完善的营销机制和管理制度。至2005年底，全
省保险市场基本形成以直销为基础，兼业代理、专业代理、个人代理业务并举发展，
多渠道、多元化的销售体系。
三、教育培训
1994年，平安保险青岛分公司最先建立营销员教育培训制度，对招募的营销员进
行上岗培训。人保山东省分公司、太平洋保险青岛分公司根据各自条件，有计划、有
步骤地发展营销员队伍。
图2-11 1996年7月，中国太平洋保险公司和美国安泰人寿保险公司在青岛
市举办寿险营销业务培训班。
1996年，各保险公司按照营销员持证上岗的规定，对招募的营销员进行针对性的
应试培训，做好增员、新人训练与代理人资格考试的衔接工作。11月，中保人寿山东
省分公司举办首期寿险营销管理培训班。12月15日，各人身险公司代理人员、营销员、
兼业代理机构的主要负责人参加首次全国保险代理人资格考试。之后，保险监管部门
每年都组织次数不等的营销员代理保险业务资格考试，对签订保险代理合同的保险代
理人进行定期培训，每年培训时间不少于60小时。各人身险公司逐步建立起以省分公
司、市(地)分公司为主体，县(市、区)支公司为基础，面向市场、面向广大营销员的
分层次、系列化教育培训体系。对从事寿险营销管理工作人员进行专业寿险营销管理
培训，对新进营销员由专业组训、讲师负责进行新人培训，对取得从业资格的营销员
定期进行继续教育培训。
2000年前，全省持有保险代理从业资格证书的营销员人数低于总人数的50%。20
00年后，各人身险公司对营销员的培训逐渐规范化，各自形成培训体系。中国人寿山
东省分公司对营销员进行知识、技能、心态、法制、职业道德等教育培训；组织讲师
团制作教案、活动管理纲要，进行开发准客户及顾客需求导向销售等专题研究，先后
对讲师、营销管理干部、主管、组训近800人进行培训；各级公司成立能力开发部，
省分公司以培养师资骨干、提供专题培训为主，市(地)分公司以初中级主管培训和资
深业务员衔接教育、新人培训为主，县(市、区)支公司以日常性教育培训为主。至2
000年底，中国人寿全省系统共举办讲师、营销部经理、营销主管、组训等各类培训
500余次，培训学员2万人次。太平洋、平安、新华人寿等人身险公司举办各类营销业
务人员及管理人员培训班，根据各自特点设计培训内容和方式。
随着个人代理人队伍的扩大，营销员的素质和职业道德直接影响保险公司的声誉。
各保险公司开始进一步加强对营销员的管理和培训。2002年1月22日，中国人寿山东
省分公司举办全省系统《个人代理人管理办法》推广培训班，各市分公司举办管理干
部、讲师组训、各级主管和个人代理人分层级的培训宣导并专门成立新人育成部，对
新进人员全部纳入管理。通过实施营销员晋升考试培训制度，对营销员行为规范、仪
容仪表、行销理念、道德素养等明确标准规定，当年中国人寿全省系统累计培训学员
1000余人。平安财险青岛分公司采取基础知识经常训、业务知识分散训、专业技巧集
中训的做法，对专业主管进行培训，并组织人员参加总公司举办的兼职讲师培训班，
提高讲师素质和授课技巧。
2003年，各人身险公司专业培训、营销技能培训层次不断提升，从对营销员采用
以产品销售技能为主的区域性培训，逐步演变为制式培训、应试培训两大培训体系。
中国人寿山东省分公司举办全省系统客户需求分析与产品组合销售培训班，培训骨干
讲师、组训200余名。太平洋人寿山东分公司全省系统建立人才培养培训机制，突出
对营销员诚信经营理念培训，规范展业行为。2004年，山东保监局落实《保险营销员
管理规定》，个人营销员未取得保险代理从业人员资格证书不能上岗展业。当年，山
东保监局协调全省各市分公司16个电子化考试中心(不含青岛)统一试题、统一时间、
统一操作平台，实现全省保险代理从业人员资格证书电子化考试。
图2-12 2003年8月，济南市率先实行保险代理人电子化考试。图为考试现
场。
2005年，各人身险公司营销员培训工作形成完整体系，初步建立营销员继续教育
管理机制，培训对象、内容、方式根据业务发展和市场环境不断变化，各具特色。中
国人寿山东省分公司特训各级管理干部和主管，提升主管队伍整体能力，全年举办培
训班13期，培训1300余人次，其中举办万能保险授权讲师培训班2期，培训160余人；
举办万能保险销售资格培训班3期，培训代理人370余人；组织全省代理寿险业务理财
顾问师资格考试3556人次。同时，推广特许寿险营业部经理资格认证体系的营业部经
理训练课程，培养适应市场竞争的高级管理人才。同年，太平洋人寿山东分公司举办
标准化团队建设轮训班，培训人员为个险经理、讲师、组训和营销部经理。泰康人寿
山东分公司加强讲师培训和组训队伍建设，开展省级组训、专职讲师、兼职讲师等培
训班，建立人才培养机制，对营销员进行岗前培训和保险业常规知识教育及诚信教育
培训。新华人寿山东分公司组织专兼职讲师技术比武及非制式课程培训，提升专兼职
讲师业务技能。