蓬莱京鲁（集团）公司
【概述】 1997年,蓬莱京鲁电子〈集团〉公司在激烈的市场竞争中,
遵循"宁让利润不让市场"的原则,确定了"以‘牡丹'品牌为依托,以低价位为竞
争手段,瞄准中小城市和农村市场,向经济落后地区开拓市场"的营销策略,通过
强化企业内部管理,调整产品结构,搞好产品定位、市场定位、价格定位,奋力
开拓市场。全年完成工业总产值5187.6万元(不变价〉、销售收入3076.5万元,
实现利税23万元。当年,该公司研制的"智能型低电压车载音频放大器"被国家
科委、国家技术监督局、国家经贸委联合评为"国家级新产品气
【加强质量管理】 年内,蓬莱京鲁电子〈集团)公司在严格落实各
项质量管理制度的同时,向职工们郑重提出"没有质量就没有销售,没有销售就
没有利润,没有利润就没有工作"的口号,教育职工牢固树立"质量第一,用户至
上"的意识。当年,该企业产品一次开箱合格率达到98%,超过国家标准2%。通
过强化产品质量管理,提高了企业的整体素质和市场竞争力。
【确定营销策略】 年内,蓬莱京鲁电子(集团)公司通过调查,对国内
彩电市场形势进行了全面分析:一是大中城市和沿海地区有购买大屏幕彩电的
趋势,家庭双配业259置也增加了大屏幕销售量;二是部分农村正处于由黑白电
视换彩色电视或14、18英寸彩电换21英寸彩电的过程;三是经济有所好转的部
分农村,在彩电低价位的情况下,购买彩电的能力有所增强。鉴于这样的市场
状况,该公司及时调整经营思路,确立了"以‘牡丹'品牌为依托,以低价位为竞
争手段,瞄准中小城市和农村市场,向经济落后地区开拓市场"的经营策略。
【改革营销机制】 年内,蓬莱京鲁电子(集团)公司积极对产品营销
制度进行改革,确定了两个原则、三个办法。两个原则:不除销原则、定量包
销原则p三个办法:一是企业销售员兼任客户业务员,以大客户为依托,建立销
售中继站。厂方与中继站建立良好的买卖和信誉关系,厂方销售员可以帮助中
继站卖货,拓宽市场,这样即可降低营销费用,又减少了经营风险。二是采取向
乡镇延伸送货上门的办法。虽然农村有市场,但规模不大,因此需要采取企业
送货,现场交易的办法。三是视销售员为客户,与其签订合同,根据销售额按比
例支付佣金,当月兑现,充分调动销售员的积极性。事实证明,营销机制的改革,
为企业巩固和扩大市场份额发挥了重大作用。
【搞好产品价格定位】 年内,蓬莱京鲁电子(集团〉公司根据市场
形势,确立了"以小带大,以大补小"的产品价格政策。即以小屏幕彩电销售带动
大屏幕彩电销售,利润上靠大屏幕彩电补小屏幕彩电。同时确立了以剑英寸彩
电销售为主导,25、29英寸彩电销售齐头并进的方针。为了满足广大商家和消
费者的需求,该公司还积极开发低价位产品,先后开发投产了25、29英寸两种规
格3个型号和21英寸4个型号的新产品,投放市场后销路很好。
【增强产品竞争优势】 在彩电行业竞争日益激烈的形势下,蓬莱京
鲁电子(集团〉公司一方面在材料采购上严把价格关,用好、用活手中的资金,
先定价后采购,并采取以产品兑换原材料的办法,使材料价格降低了20%以上;
另一方面,公司与上海东杰(日本〉电子有限公司联合开发新产品,不仅降低了
采购费用,提高了产品质量,而且大大降低了产品成本,缩短了采购时间,资金周
转由原来的3个月降低到最短25天,增强了企业产品的竞争优势。
【抢占市场】 蓬莱京鲁电子(集团)公司本着"宁让利润不让市场"的
原则,以市场为导向,以价格为杠杆,全力抢占市场。公司打破成本加利润的定
价方式,依据市场平均价格测算出保本的最低生产量,盯住企业盈亏点,科学运
用量本利的管理办法,一边生产,一边抢占市场。通过调整,企业产品价格适应
了市场需求,公司迈上以销定产、稳步发展的轨道。(撰稿:张学
杰 审稿:陈书明)