【概述】烟台张裕集团有限公司(烟台张裕葡萄酿酒公司)始创于1892年，是国内第一个工业化生产葡萄酒的厂家，
也是国内乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。国有大型(一)企业。拥有自营进出口权。现有职工2000名，厂区面
积16万平方米，总资产5.3亿元，净资产2.2亿元。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒和保健酒四大系列60多个品
种，年生产能力4万余吨。产品畅销全国并远销马来西亚、韩国、香港、泰国等32个国家和地区。"张裕"商标是全国
19个驰名商标之一。也是国内葡萄酒行业唯一驰名商标。1996年，集团公司实现销售收入4.2亿元；实现利税10218
万元，比上年增长25.1％；其中利润5002万元，税金5216万元，分别比上年增长42.83％和11.79％，在烟台市市属
企业中排列首位。19911996年，张裕集团销售收入平均每年递增4470万元，实现利税平均每年递增1408.3万元，经
济效益连续6年在烟台市属工业企业中名列前茅， 并连年进入"中国500家最大工业企业"、"中国轻工企业200强"、
"中国饮料制造行业100家"、"最大工业企业"、"中国饮料翻造行业"、"100家最佳经济效益工业企业"、"山东省100
家最佳经济效益工业企业"行列。先后被国家轻工总会、山东省一轻总会授予"全国轻工业优秀企业"、"山东省一轻
工业明星企业"、"山东省一轻工业排头兵企业"等称号。
【开拓市场，扩大销售】为更好地培育、开发和占领市场，提高张裕产品的市场占有率，1996年，在市场开发上积
极追求三个转变。即中低档产品向中高档产品转变，分散市场向重点市场转变，传统推销制向以市场最终端为目标
的现代营销制转变，制定和采取了以下几项措施.
第一，加大市场投入。一是加大广告投入。1996年。共安排广告资金2500万元，主要投向国内各重点城市和新
开发市场，突出了对张裕品牌和中高档产品及新开发产品的广告宣传。对于每一项广告活动，都有调查、有方案、
有论证、有审批、有考核，使广告活动尽可能贴近消费者。二是加大人才投入。十分注重对营销人才的补充和培养
，19951996年。共招收130名市场营销专业的大学毕业生，全都补充到市场一线，使销售队伍达到300人，占公司职
工总人数的15％左右；同时。淘汰了一部分不合格的业务员，提拔了一批年轻有为的大学生任经销处主任，从而提
高了销售队伍的整体素质，保证了市场发展的良性循环。
第二，积极开发重点城市市场。针对葡萄酒主要集中消费在发达地区和大中城市这一特点，把市场开发重点放
在沿海经济发达地区和国内各大中城市，共选择了北京、上海、香港、广州等30多个重点城市，按照"主推产品、广
告投入、代理商、营销班子、营销方案和宣传资料"五大要素同时到位的基本模式，以大酒店、大商场、大宾馆为突
破口，综合运用多种促销手段，开展与消费者面对面的市场终端促销活动，进行立体式的开发，重点推广中高档产
品。挤占中高档酒市场。这30个重点城市的销售额占全公司销售收入的75％以上。
第三，加强销售管理，加快资金周转。为加强资金管理，减少坏帐损失，在继续坚持销售经济责任制等成功做
法的基础上，结合开展管理效益年活动，又制定了一系列严格控制措施，进一步重点完善了销售激励和约束机制。
在激励措施上，在保证资金回收额、资金回收率、销售利润率、销售费用四大考核指标上，增设了高档酒品种指标
，完成上述指标后，销售人员可得到2倍于生产人员的基本奖金，超额完成的再按品种提奖，上不封顶，下不保底。
在约束措旎上，一是制定了工商双方定期对帐制度；二是制定了产成品、应收帐款及分期收款发出商品三项资金占
用警告制度，严格控制其在流动资金中的比例，三是制定了销售业务员年奖金审计兑现制度等规章制度，每项制度
都与业务员奖金挂钩，对造成呆帐的业务员，按照"停发奖金、在岗清欠"，"停发工资、只发生活费、离岗清欠"，
"赔偿经济损失"，"解除劳动合同"等几种形式，予以严肃处理。由于措施得力，全年资金回收率达100％。四大系列
产品在国内市场的占有率分别为：白兰地占80％以上，香槟酒占50％，葡萄酒占6％，保健酒(主要是灵芝酒和三鞭
酒)产销量和出口量均占全国第一。
【狠抓产品开发，优化产品结构】为提高产品质量、档次和价位，加快产品升级换代，增强产品的适销能力和获利
水平。在保持和发扬传统名牌的基础上，坚持以法国同品种、同价位、同结构的名牌产品为标准，组织产品内在质
量开发和外包装开发两套专业技术班子，研制开发中、高档新产品。先后开发了低度XO级可雅白兰地、750m；张裕
大香槟、SOD三鞭酒、新包装张裕红葡萄酒等20余个高质量、高档次、高附加值的新产品，并全部投放市场，成效显
著。其中低度XO级可雅白兰地通过了山东省科委技术成果鉴定，属国内首创，当年销售200吨，新增销售收入1000多
万元。在抓产品开发的同时，又加大了产品结构的调整力度：对葡萄酒系列产品通过抓干酒销售，带动甜酒销售，
全年高档干酒销量比上年增加169％，甜葡萄酒比上年增加50％；对香槟酒系列产品，通过压缩小香槟产量，扩大大
香槟销售，使大香槟销售量比上年增加38.2％，增加销售收入800多万元；白兰地系列VO级以上产品比上年都有较大
增长。销售产品吨酒价格比上年提高17％，产品销售利润率比上年提高10％。
【学习邯钢经验，强化内部管理】广泛开展。学邯钢、抓管理、降成本"的挖潜增效活动，在内部管理上重点贯彻了
以资金控制为中心枢纽，以成本控制为最终目标的指导思想。一是加强资金管理，压缩贷款规模，节省利息支出10
0多万元；二是加强消耗管理，控制能耗物耗，吨酒综合消耗比上年下降37％，节约价值200多万元，三是加强劳动
力管理，实行"减人增效"，裁减临时工498人，节省工资300多万元；四是加强质量管理，提高产品合格率，降低质
量成本。通过内部挖潜，全年累计增加效益600多万元。
【加强技术改造，膨胀经营规模】张裕集团在完成"八五"期间总投资9600万元，年产4万吨葡萄酒的国家级技术改造
项目的基础上，决定在"九五"期间再投入 ；亿元的技改资金进行大规模、高起点的技术改造，使生产能力由4万吨
扩大到7万吨，销售收入达到7亿元，实现利税2.5亿元.根据这一规划，一方面，积极向国家和省有关部门申报，使
年产7万吨中、高档葡萄酒技术改造项目被国家经贸委批准列入技术改造第二批"双加"工程导向性计划，另一方面，
不等不靠，自筹资金，提前启动项目。集团公司所属4个酒业公司共完成技术改造项目15项，总投资4737.18万元。
其中通过引进17台(套)意大利产关键生产设备，分别改造了4个酒业公司5条自动化生产线；从意大利引进一条灌装
能力为1.2万瓶／小时的欧洲最先进的全自动甜葡萄酒生产线，实施年产2万吨甜葡萄酒技改项目；提前一年实现年
产3万吨白兰地技术改造项目。
【发行B股获得批准】为加快转换企业经营机制，募集资金，扩大规模，从1993年起就积极向国家、省有关部门申请
设立股份公司。经过努力，1996年12月24日国务院证券委正式批准张裕公司作为发行境内上市外资股(B股)的预选企
业，预计1997年可发行上市。