【综述】 烟台张裕葡萄酿酒公司始建于1892年，是中国第一个工业化生产葡萄酒的企业，也是国
内最大的葡萄酒生产经营企业。现为国家大型一企业，拥有自营进出口权，职工2000余人，固定资
产原值18219万元，净值13871万元。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒和保健酒四大系列60多
个品种，年产量3万吨，销售收入5亿元。产品畅销全国，并远销马来西亚、韩国、香港等30多个
国家和地区。“张裕”商标是国家工商行政管理局商标局认定的14个全国驰名商标之一。1995年，
实现销售收入51775万元，利税8168万元，利润3502万元，分别比上年增长50．96％、34．79％
和126％。资产负债率为62％，职工人均收入超过1万元。以上几项指标均创历史最高水平。其中实
现利税在市属工业企业中名列第一，在国内葡萄酒行业中名列前茅。公司被国家轻工总会、省一轻厅
分别授予中国轻工业优秀企业、山东省一轻工业优秀企业称号。
【开拓市场，扩大销售】 坚持以市场的扩大牵动企业的发展，把市场销售工作放在各项工作的首位，
采取了一系列扎实有效的营销措施。第一，制定了正确的市场开发战略。首先在市场开发的追求目标
上，由过去单纯地追求销售收入的增长，改变为追求张裕产品在国内同类产品中的市场占有率，并制
定了“九五”末所要达到的市场占有率计划。即白兰地达到80％以上，葡萄酒达到20％，香槟酒达
到40％，并成为公认的全国名牌；保健酒销售量绝对数由3000吨提高到7000吨，使张裕公司四大
系列产品在国内市场上取得主导地位。其次，在目标市场的选择上，坚持以大众化的中等水平消费群
体和高消费群体为主要目标市场，按照中档产品和高档产品“两拳并重”的方针，采取中档产品“快
速推进，全面占领”和“高档产品选择重点城市，实施重点突破”两种不同的销售策略，分别予以开
发占领。再次，在产品推销方式上，转变过去单纯依赖中间商向消费者推销产品的推销观念和方式，
按照现代市场营销理论，把产品销售工作重心由中间商向产品流通的终端推进，把功夫下在最终消费
者身上，变推销为营销。
第二，建立了合理可行的销售体系。针对过去四大系列产品60多个品种由一个销售公司经营，
销售业务员什么品种好卖就卖什么，重点产品和重点市场不突出的深层次矛盾，为使四大系列产品的
市场开发同步发展，对原销售体制进行了彻底改革。一是按照酒种的不同，把原来的销售公司一分为
四，变成白兰地、葡萄酒、香槟酒和保健酒等4个销售公司，每个销售公司只负责一个系列产品的市
场开发和销售工作。同时，在各个销售公司内部，又分别成立了中高档酒销售部和低档酒销售部两个
部，重点抓中高档酒销售。二是把自营进出口公司从保健酒公司分离出来，由其统一负责四大系列产
品的自营出口业务，专门开发海外市场。三是在国内大中城市和沿海发达地区建立严密的销售网络，
设立的经销处由1994年的36个增加到45个。四是加强了销售队伍建设。1995年共补充90多个营
销专业的大中专毕业生，使销售队伍人数达到300余人，占公司职工总人数的15％左右，同时，淘
汰了一部分不合格的业务员，提拔了一批年轻的大学生任经销处主任，提高了销售队伍的整体素质。
第三，加大市场开发的资金投入，加强广告宣传。1995年，共安排广告资金2000万元，对张裕
品牌和张裕产品进行广告宣传。为确保广告投入效果，在具体操作上始终坚持把握好三点：一是在资
金投入上，突出重点产品和重点市场，不面面俱到。二是在具体实施上，坚持远距离广告少做，近距
离广告多做；缓效性广告少做，即效性广告多做；单一性广告少做，立体式广告多做；使广告宣传尽
可能地贴近市场。三是在资金开支上，严格审批制度，并把广告效果纳入销售经济责任制考核范围，
与销售业务员的收入挂钩，以避免盲目投入。由于措施得力，销售收入比上年增长50．96％，平均
吨酒收入增长15％，实现了销售总量和销售结构的双向增长。张裕至宝三鞭出口量继续保持国内药
酒出口量第一；张裕葡萄酒首次以较大量出口到欧美市场；张裕香槟酒首次成批量出口到泰国、印尼
等东南亚国家，实现了张裕香槟酒出口零的突破。
【狠抓产品开发，优化产品结构】 为了发展张裕名牌，扩大市场份额，提高张裕产品同进口洋酒的
抗衡能力，1995年进一步加大了产品开发和产品结构调整力度。一方面组织技术骨干，成立了产品
内在质量开发和外包装开发两套专业班子，以法国同品种、同价位、同结构的产品为标准，研制开发
中、高档新产品。先后开发出720mI水晶瓶XO级白兰地，700mI高颈瓶VSOP级白兰地，低度XO级
张裕可雅白兰地，2500mI及3000mI张裕大香槟，低度营养三鞭酒等10个高质量、高档次、高技术
含量的新产品，并全部投放市场。其中720mI水晶瓶XO级张裕金奖白兰地完全可以与洋酒媲美，低
度(24度)XO级张裕可雅白兰地属国内首创。还对张裕干白葡萄酒和干红葡萄酒的外观设计作了成功
的改进，这两个品种的销量比上年翻了一番；另一方面，按照“增畅、限平、停滞”的原则，狠抓了
产品适应性调整。在适度控制生产总量的前提下，提高VS级、VO级、VSOP级、XO级白兰地，干酒、
味美思、大香槟、三鞭酒和灵芝酒等中高档产品和新产品产量，限制普通级白兰地产量，压缩小香槟、
健脑补肾酒和半汁葡萄酒等低档酒产量，淘汰玛瑙红、姜酒等滞销品种，使中高档产品及新产品在生
产总量中的比重达到88％以上。产品结构的优化，促进了效益的增长。1995年产量仅比上年增长12
％，实现利税增长34．78％。
【加大技改力度，增强发展后劲】 “八五”期间，张裕公司实施了总投资9600万元，年产4万吨
葡萄酒的国家级技术改造项目，该项目于1995年竣工。在此基础上，为进一步膨胀张裕名牌产品规
模，增强企业发展后劲，决定在1995～2000年内再投资1亿元，按照“一次规划，分期实施，就地
改造，填平补齐；提高产品质量档次，提高中高档产品生产能力和提高生产自动化现代化程度”的原
则，进行高起点、大规模的技术改造。改造目标是使生产能力由3．5万吨扩大到7万吨。规模形成
后，实现销售收入可达到10亿元，实现利税可达到3亿元。据此，编制了张裕公司“九五”技改规
划。根据这一规划，一方面向市、省和国家有关部门积极申报，使之纳入了国家“九五”技改规划的
总盘子；另一方面，在积极向上申报的同时，不等不靠，自筹资金，提前启动项目。全年共完成技改
投资2000多万元，完成子项目10项，引进总价值150万美元的关键性现代化葡萄酿酒设备17台套。
“八五”技改项目的圆满完成和“九五”技改规划的提前实施，使公司的生产能力由“七五”末的
2．5万吨提高到4．5万吨，为下一步完成“九五”规划和今后的发展奠定了坚实的基础。
【加强专业技术人才队伍建设】 为提高企业整体素质，增强竞争实力，1995年重点加强了专业技
术人才队伍建设。一是抓引进。公司制定了1995～1997年人才引进三年规划，计划三年内引进高层
次专业技术人员300名。1995年共选招应届大中专毕业生100名，招收人数居全市各单位之首。其
中市场营销专业人才90名，被充实到销售一线。二是抓管理。先后制定了《专业技术人才管理办法》、
《退休科技人员管理办法》等一系列规范化文件，把人才管理纳入了规范化、法制化的轨道。三是抓
骨干，造就培养核心技术人才。选择了一部分热爱公司，具有本科以上学历，有较高业务水平和强烈
敬业精神的年轻技术骨干，作为公司的核心技术人员，通过让他们参加重点科研项目，出国培训等形
式，进行重点培养，使之成为公司的核心技术人才，掌握核心技术。并按照有关法律规定，双方签定
了保密合同。12月，公司选送5位核心技术人员到意大利接受培训。
【发展葡萄原料基地】 为满足公司膨胀规模和提高产品质量对优质葡萄原料的需要，把建立优质葡
萄原料基地放在与市场开发和技术改造同等重要的位置来抓，制定了1995～1997年葡萄基地建设三
年规划。规划目标是到1997年，在烟台地区建立公司的紧密型葡萄原料基地3万亩，形成“以基地
供应为主，市场供应为辅，两种价格(即基地葡萄收购价格高于非基地葡萄收购价格)双轨运行”的葡
萄原料保障体系。据此，组织5名果树专业的大学生，成立了葡萄基地建设办公室，并聘请山东省酿
酒葡萄研究所的5名科技人员作技术顾问，在烟台地区的传统葡萄种植区蓬莱、龙口等地及新的葡萄
种植区莱阳等地，积极建立和发展紧密型优质葡萄基地。年内在蓬莱、龙口等老区建立紧密型基地
5000亩；在莱阳等地新建5400亩。为密切基地内果农与公司的合作关系，双方签定了以葡萄收购保
护价为主要特征的长达10年的供销合同。公司主要保证使基地内果农种植葡萄的收入1．5倍于种植
粮食作物，果农则保证按照公司的品种规划要求发展管理葡萄，葡萄全部卖给张裕公司。
(张齐民)