【综述】 张裕葡萄酿酒公司全年完成工业总产值15630万元，产品产量24668吨，销售收入13027
万元，分别比上年增长2.79％、4.61％和17.53％。实现税利3177万元，其中销售税金2764万元，
分别比上年增长63.76％和42.69％；实现利润413万元，较上年翻了近7番；资金周转天数193天，
较上年加快85天，吨酒耗水14.3立方米，吨酒耗煤165公斤，分别比上年降低了5.9％和11.8％，
吨酒耗电85度，较上年提高7.6％。在上述指标中，产量、产值、销售收入、销售税金等均创历史
最好水平，在烟台市公布的99家骨干企业1991年效益指标中，该公司名列榜首，同时，还被评为烟
台市明星企业，获省级精神文明先进单位称号。
【开拓市场强化销售】 年内，公司始终把销售工作作为各项工作的龙头，采取多种措施，全力强化。
一是党政工齐心协力抓销售。对于销售队伍建设、市场战略和策略、销售政策、销售责任制等重大问
题的决定都经过党政工联席会议做出。公司所有领导都关心、重视和参与销售工作，做到销售重担大
家挑，人人头上有指标。形成齐抓共管销售工作的合力。二是面对软市场，造就硬队伍。首先打破干
部、工人界限，先后3次从全公司择优录用120多名职工和21名科级以上干部充实销售队伍，使销
售人员由原来的20多人增到140多人，占全公司职工人数的7.7％。其次是加强对销售人员的培训，
提高其业务素质和思想素质，并加强销售队伍整顿，对15名业务素质差、客户意见大、工作不扎实
的人员予以调整和淘汰。再次是广开销路，灵活经营。主要是在“多”字上下功夫，在“活”字上做
文章。“多”指多头、多渠道经营。公司根据。整顿开发珠江三角洲，重点开发长江三角洲，广泛开
发全国其他市场”和“重点进攻全国150个大中城市”的市场战略，分别根据不同的市场特点成立
20个经销单位进行不同策略的经销，在公司内形成了并驾齐驱的竞争局面。另外，对糖酒系统主渠
道，对供销社、大商场、大宾馆等渠道分别制定了不同的经销策略，从而有效地促进了销售工作。“活”
指根据市场销售需要，用足用活政策。一方面对公司各销售部门和销售人员采取硬指标、活政策，下
达的指标是硬的，而在奖金发放、晋级、提干、评先和福利等方面优先照顾，尤其在奖金发放上不保
底，不封顶，按期兑现。另一方面，对客户采取大市场、小政策，根据市场划分情况和市场特点，采
取不同的促销政策，从而有效地开拓了新市场，稳定了老市场。
【顺应市场调整结构】 一是调整中高档产品结构，压缩低档产品产量。根据市场需求，大幅度增加
XO、VSOP和VO级等高档白兰地的产量，适当增加了高档香槟酒和干红、干白萄萄酒的产量。同时淘
汰了8种低档产品，压缩了部分低档产品的产量。二是改造传统产品，提高产品档次。公司有一批传
统的名牌产品，是公司的拳头或骨干产品，但近几年受到市场竞争的冲击，如味美思酒，以前年销量
最高达4000吨，而1989年跌到400吨。针对这一情况，先后对红、白萄萄酒和味美思改换了包装，
增加了1000毫升至1500毫升的大包装；对38度金奖白兰地，则从内在工艺、瓶型、包装等方面改
造，分离出 VO级白兰地，既提高了产品档次，又增加了传统产品的销量。三是开发高附加值产品。
研制开发了鸡尾酒、软包装和小包装、礼品盒等高附加值产品，这些产品一上市就成为抢手货。四是
研制适应市场需要，。符合国际流行风格的新产品。在产品开发上，既立足于国内市场，又面向国际
市场，先后开发了万客乐、张裕冰露、氟良多果味白兰地，以满足国外市场需要。
产品结构的调整，不仅扩大了销路，而且增加了销量，提高了经济效益。公司全年完成销量22604
吨，比上年增长7.76％，其中高档酒占1805吨，比上年增长55％；实现利税3177万元，比上年提
高63.76％；吨酒利税达1406元，比上年提高52.33％。
【改革机制注入活力】 主要做法是:1.打破大锅饭，实行分灶吃饭。根据产品特点和工作特点，将
公司划成16个独立核算的实体，实行经济承包，根据经营成果确定工资奖金分配，使奖金拉开了差
距，分出了档次，内部人均最高同最低额相差3000多元。2.简政放权，独立核算。公司先后将各基
层单位的内部人事调整、奖金分配、经费管理、部分质量检查、产品开发等权限放下去，使权、责、
利融为一体，促进了各单位经济效益的提高，如长期亏损的三厂、药酒厂一举扭亏为盈。同时将机关
管理人员压缩10％，充实到销售、供应、财务、生产等基层岗位，加强基层骨干力量，以适应核算
的要求。3.全面推行经济责任制。公司实行了6种不同形式的承包办法，并层层签订经济承包合同，
但承包内容各有侧重。如生产、经营单位以内部利润指标为主，服务部门以压缩费用指标为主，机关
行政单位以专业管理、压缩费用和联系点3项指标为主。在此基础上，公司又实行了单项、总体和关
联考核等3种形式的挂钩考核办法，以推进经济责任制的落实。4.精简机构，压缩非生产人员。公司
行政单位由过去的34个压缩到20个，非生产人员由26％压缩到15％，机关管理人员压缩60多人充
实到生产经营第一线。
【外经工作取得重大进展】 在国家的外汇比率上调，专业外贸公司实行独立核算，自负盈亏，国家
不再对其亏损实行补贴的情况下，公司积极开拓外销渠道。在巩固同韩国、比利时贸易的同时，新开
辟了法国市场，干白、干红葡萄酒首次进入香港市场，金鸡铁树酒进入日本市场。这样除外贸公司经
营张裕公司的部分产品外，全年自营出口十几个品种，先后打人6个国家和地区。出口交货值达336
万美元。
【烟台中法神马白兰地有限公司】 由张裕公司、法国卡姆斯公司和库克群岛权亚公司三方合资兴办，
12月21日正式成立。烟台张裕公司总经理孙利强、法国卡姆斯公司董事长让·保罗·卡姆斯先生和
库克群岛权亚公司总裁张贞熙先生代表合资三方在合同书上签了字。烟台市市长杜世成和省一轻厅负
责人到会祝贺并讲话。
卡姆斯公司是一个家族企业，创立于1863年，位于以生产白兰地而闻名的法国可涅克地区。该
公司产品档次高，产量在法国同行业中居第4位，年营业额达10亿法国法郎，90％的产品出口，在
国际上名气很大。张裕公司也是葡萄酒行业中的百年老厂，在国内外享有盛誉。早在1986年，张裕
公司就委托法国农业信贷银行驻京首席代表张贞熙先生，即现权亚公司总裁为其寻找合作伙伴，经张
先生牵针引线，合资工作有了进展，决定共同参加合资。经过长达5年的接触、讨论磋商，最后敲定:
合营初期总投资70万法国法郎，三方出资50万法郎作为注册资本，其中中方与法方各出资20万法
郎，权亚公司出资10万法郎，合营期限20年。合营三方决定2年后视经营情况决定增资数额。
神马白兰地有限公司将于1992年5月出产品，主要生产拿破仑和XO两个级别的高档白兰地，在
合营初期XO级白兰地年产3万瓶，全部出口，出口额占年销售收人的30％，拿破仑白兰地年产14.5
万瓶，以内销为主，占年销售收入的70％，年创利可达110万元人民币。
(郝兆宁)