【天同证券有限责任公司烟台分公司】该公司设有9个营业部和2个服务部，共有员工
259人。2001年，实现交易额215亿元，实现佣金收入7210万元，净利润346万元，市
场占有率达2.626‰，股民开户数达150119户。
围绕市场，调整策略，寻求发展。2001年，市场大势风云突变，尤其是外来5家
券商对烟台市场的蚕食，使经营形势十分严峻，只有围绕市场做文章，才能在竞争中
发展。一是强化市场理念。适时调整营销策略，把工作重点放在稳定客户、发展客户
，四面出击的策略上，有效遏制了交易量下降的局面。年内流失大中户267户，资金
7.4亿元，新增大中户386户，新增资金11.98亿元，净增资金4.6亿元。二是注重业务
创新。全面开通了网上交易、B股委托代理和“银证通”业务，为未来市场的延伸和
竞争打下了基础。三是强化发展理念。利用经纪业务蓬勃发展的有利时机，先后对5
个营业部和2个服务部进行了营业场所发行设备的更新换代和软件升级。特别是位于
南大街黄金地段1.2万平方米的新营业大楼，起点定位高、施工质量严、设备配置优
，力争创造省内一流的营业环境和精品营业部的品牌效应，提高今后发展的竞争实力
。
致力改革，激活机制，创造先机。对中层干部进行了任职交流，大胆提拔了一批
知识全、业务精、年富力强的干部担任业务骨干；大力推行新的营业部经纪管理模式
，严格按照竞争和规范的程序，公开、公平、公正地选聘了高级经纪代表、中级经纪
代表、初级经纪代表和助理经纪代表，使管理更适应于客户，以利于竞争和发展；搞
活激励机制，将工资和奖金捆起来使用，向一线倾斜，向经纪业务倾斜，同时压缩管
理人员，充实一线；探索发展社会经纪人的方案，扩大业务拓展辐面。
严格管理，强化服务，注重双赢。一是坚持依法稳健经营的原则。认真学习《证
券法》等国家各项法律、法规和金融政策，并结合分析甘肃证券和浙江证券的案例，
增强守法和风险控制意识；强化制约机制，完善审批手续，加大监控力度，保证经营
合法、合规。二是加大咨询服务力度。以客户为中心，细分市场，把那些机构大户、
大资金量、高贡献率、有发展潜力的客户作为核心客户群体，选派专门人员进行服务
，为其建立详细的档案，保持密切联系，及时准确提供信息。特别是在行情低迷的情
况下，注重解决止损问题，帮助客户盘活呆滞资产，增加交易量，增强投资信心。三
是注重对投资者的教育，树立了公司的品牌形象。与《烟台晚报》合作开办了证券专
版，为烟台电视台“正午时光”提供“午间综述”，与烟台有线二台合作开辟了每日
晚间证券专栏，创办了具有时效性和指导性的内部刊物《证券日讯》；聘请台湾资深
专家前来授课，举办股评答疑现场会；组织模拟操盘竞赛，发现了一批咨询人才，带
动了客户下半年反弹行情中的操作，赢得了客户的信赖，起到了稳定客户的效果，达
到了与客户的“双赢”。
(王莹)