工行兰山支行领导成员
行 长：孙 超
副行长：王 瑛（女）* 王 飞*
吴 伟 周鲁红（女）
纪委书记兼工会主席：王冬梅（女）
行长助理：刘 建（女）
【机构设置】2015年，工行兰山支行内设办公室、风险管理部、市场一部、市场二部、个人贷款
营销中心4部1室，辖1个营业部、6个二级支行、1个分理处、2个储蓄所。6月1日，临沂临西支行不在
由兰山支行管理，纳入临沂市市中支行管理，人员、业务并入市中支行。2015年12月9日，经省行批复，
原临沂兰山支行人民广场分理处撤销，原址于2016年1月5日改造为自助银行。年底，兰山支行共有干
部职工164人，平均年龄40.3岁，其中中共党员60人，具有本科以上学历的占89.8％。
【概述】2015年，工行兰山支行在做好“拓客户，配产品”旺季服务活动的基础上，深化客户提
升战略，开展“三严三实”和“四守四讲”主题教育活动，狠抓增存稳存，加快资产结构调整，狠抓
中间业务收入和质量效益的规范化提升，开展“五个一”反腐倡廉教育，强化风险和内控管理，改善
金融服务，提升全行干部员工综合素质，实现各项工作的突破性增长。
【存款业务】深化“拓客户，配产品”主题活动，以客户提升战略为主线，以营销理财产品为突
破口，做大做强个人金融业务。有针对性地抓好阶段性集中营销，搜集和运用好有价值的社会信息发
展业务，拓宽客户及资金链端口，在已有的高端客户中发掘潜力客户，通过客户进行联络增强信任感，
扩大优质客户群，先后为高端客户分别办理理财产品、网上银行、私人银行或转入大额存款。通过对
潜力客户的引导，提高客户的尊贵感受。利用节假日走进社区、深入商户、走上街头等，宣传支行基
础产品，做实基础客户，稳定中小客户群。创新营销方式，针对重点客户，运用重点产品，进行精准
营销，提升客户贡献度和忠诚度。发掘客户需求，拓展私人银行客户。从方便客户理财和提高自身效
益的角度出发，发掘和引导客户需求，学习研究产品特点，明确产品推广步骤和推广领域，对客户群
体进行细分，结合产品特点筛选目标客户，将资金实力较强、投资风险偏好相对较强的客户作为重点
营销对象。营销资产5万元以上的客户，提升产品渗透率。由理财经理在分析客户资产配置和产品使
用情况的基础上，每天联系客户，通过短信、电话、理财课堂等各种形式进行交叉营销，提高网银、
贷记卡、基金定投、黄金积存等产品的渗透率。2015年共办理企业网银370户，营销个人手机银行2.6万
户，新增融e购会员3万户，营销理财产品23亿元，发行借记卡8.7万张。截至年底，人民币各项存款余
额77.05亿元，较年初减少2.99亿元。其中，储蓄存款余额46.21亿元,较年初增加2.83亿元，全市增量排
名第1位；公司存款余额11.05亿元，较年初下降4.6亿元；机构存款余额19.44亿元，较年初下降1.59亿
元；同业存款余额3366万元，较年初增长3349万元。
【贷款业务】开拓第三产业市场，发挥临沂批发城市场、物流市场、旅游市场的优势，以增量带
动存量资产结构优化，实现信贷结构与信贷质量“双提升”。发挥第三方物流公司等大型物流集团的
带动辐射作用，扩大物流领域市场份额。同时，根据商户融资结算需求，将支行的优势产品渗透到物
流商户中。依托临沂商品批发城和物流城的资源优势以及地域特色，拓展商用车信贷市场。以温泉行
业和23个4A级景点为依托，分析筛选优质旅游行业客户，拓展旅游领域市场。利用临沂商品市场人流
和资金流大、快、多的特点，拓展结算市场。截至年底, 人民币各项贷款余额97.59亿元，较年初增长
5.9亿元，全市余额、增量排名第1位。其中，公司类贷款余额52.83亿元，较年初增长2.07亿元；个人
贷款余额44.76亿元，较年初增长3.84亿元；银行卡分期余额8.83亿元，较年初增加2.55亿元；金融资产
服务业务余额4.6亿元。不良贷款余额2325万元，较年初下降437万元；不良率0.23％，较年初下降0.07
个百分点；不良贷款余额及不良率均实现双降的目标。
【队伍建设】2015年，开展“四守四讲”主题教育活动和“五个一”反腐倡廉教育活动，推动支
行内控案防和业务发展健康运行。通过教育引导，以学修身，以学立德，以学促工，在全行锻造守纪
律讲规矩的政治习惯，营造风清气正、稳健可持续发展的经营氛围，塑造工商银行良好的社会形象，
打造出会干事能干事不惹事的干部员工队伍。抓好业务培训，提升员工综合素质。全年集中业务培训
6次，组织4次业务知识考试和员工进行点钞、汉字录入等基本技能测评，提升网点“学业务、练技能”
的浓厚氛围。坚持开好防案分析会，提高全行员工防案能力。每两个月按时组织召开一次防范案件和
内控管理分析会，分析排查各部室、网点存在的问题，对各单位自查、各级行检查发现的违规违章现
象、内部管理中存在的问题以及各单位汇报的整改措施和工作打算，逐一进行分析研究，严格落实责
任人，深入挖掘风险点。严格落实“八项规定”精神和中纪委下发的一系列文件精神，坚持党风廉政
建设和两个责任制的落实，坚持依法合规教育，保证业务的合规性、合法性。认真落实存量客户的风
险排查及信贷退出机制。对确定的四色客户、特别关注类客户，结合担保结构优化和裸贷户治理，制
定并逐户落实退出方案和时间进度。推进担保贷款优化，拓宽思路，争取形成抵押、股权质押、商标
权质押、追加设备抵押、个人资产抵押等组合抵押的方式，确保信贷资金安全。撰稿：曹维勋审稿：
王冬梅
工行工作
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工行兰山支行领导成员
行 长：孙 超
副行长：王 瑛（女）* 王 飞*
吴 伟 周鲁红（女）
纪委书记兼工会主席：王冬梅（女）
行长助理：刘 建（女）
【机构设置】2015年，工行兰山支行内设办公室、风险管理部、市场一部、市场二部、个人贷款
营销中心4部1室，辖1个营业部、6个二级支行、1个分理处、2个储蓄所。6月1日，临沂临西支行不在
由兰山支行管理，纳入临沂市市中支行管理，人员、业务并入市中支行。2015年12月9日，经省行批复，
原临沂兰山支行人民广场分理处撤销，原址于2016年1月5日改造为自助银行。年底，兰山支行共有干
部职工164人，平均年龄40.3岁，其中中共党员60人，具有本科以上学历的占89.8％。
【概述】2015年，工行兰山支行在做好“拓客户，配产品”旺季服务活动的基础上，深化客户提
升战略，开展“三严三实”和“四守四讲”主题教育活动，狠抓增存稳存，加快资产结构调整，狠抓
中间业务收入和质量效益的规范化提升，开展“五个一”反腐倡廉教育，强化风险和内控管理，改善
金融服务，提升全行干部员工综合素质，实现各项工作的突破性增长。
【存款业务】深化“拓客户，配产品”主题活动，以客户提升战略为主线，以营销理财产品为突
破口，做大做强个人金融业务。有针对性地抓好阶段性集中营销，搜集和运用好有价值的社会信息发
展业务，拓宽客户及资金链端口，在已有的高端客户中发掘潜力客户，通过客户进行联络增强信任感，
扩大优质客户群，先后为高端客户分别办理理财产品、网上银行、私人银行或转入大额存款。通过对
潜力客户的引导，提高客户的尊贵感受。利用节假日走进社区、深入商户、走上街头等，宣传支行基
础产品，做实基础客户，稳定中小客户群。创新营销方式，针对重点客户，运用重点产品，进行精准
营销，提升客户贡献度和忠诚度。发掘客户需求，拓展私人银行客户。从方便客户理财和提高自身效
益的角度出发，发掘和引导客户需求，学习研究产品特点，明确产品推广步骤和推广领域，对客户群
体进行细分，结合产品特点筛选目标客户，将资金实力较强、投资风险偏好相对较强的客户作为重点
营销对象。营销资产5万元以上的客户，提升产品渗透率。由理财经理在分析客户资产配置和产品使
用情况的基础上，每天联系客户，通过短信、电话、理财课堂等各种形式进行交叉营销，提高网银、
贷记卡、基金定投、黄金积存等产品的渗透率。2015年共办理企业网银370户，营销个人手机银行2.6万
户，新增融e购会员3万户，营销理财产品23亿元，发行借记卡8.7万张。截至年底，人民币各项存款余
额77.05亿元，较年初减少2.99亿元。其中，储蓄存款余额46.21亿元,较年初增加2.83亿元，全市增量排
名第1位；公司存款余额11.05亿元，较年初下降4.6亿元；机构存款余额19.44亿元，较年初下降1.59亿
元；同业存款余额3366万元，较年初增长3349万元。
【贷款业务】开拓第三产业市场，发挥临沂批发城市场、物流市场、旅游市场的优势，以增量带
动存量资产结构优化，实现信贷结构与信贷质量“双提升”。发挥第三方物流公司等大型物流集团的
带动辐射作用，扩大物流领域市场份额。同时，根据商户融资结算需求，将支行的优势产品渗透到物
流商户中。依托临沂商品批发城和物流城的资源优势以及地域特色，拓展商用车信贷市场。以温泉行
业和23个4A级景点为依托，分析筛选优质旅游行业客户，拓展旅游领域市场。利用临沂商品市场人流
和资金流大、快、多的特点，拓展结算市场。截至年底, 人民币各项贷款余额97.59亿元，较年初增长
5.9亿元，全市余额、增量排名第1位。其中，公司类贷款余额52.83亿元，较年初增长2.07亿元；个人
贷款余额44.76亿元，较年初增长3.84亿元；银行卡分期余额8.83亿元，较年初增加2.55亿元；金融资产
服务业务余额4.6亿元。不良贷款余额2325万元，较年初下降437万元；不良率0.23％，较年初下降0.07
个百分点；不良贷款余额及不良率均实现双降的目标。
【队伍建设】2015年，开展“四守四讲”主题教育活动和“五个一”反腐倡廉教育活动，推动支
行内控案防和业务发展健康运行。通过教育引导，以学修身，以学立德，以学促工，在全行锻造守纪
律讲规矩的政治习惯，营造风清气正、稳健可持续发展的经营氛围，塑造工商银行良好的社会形象，
打造出会干事能干事不惹事的干部员工队伍。抓好业务培训，提升员工综合素质。全年集中业务培训
6次，组织4次业务知识考试和员工进行点钞、汉字录入等基本技能测评，提升网点“学业务、练技能”
的浓厚氛围。坚持开好防案分析会，提高全行员工防案能力。每两个月按时组织召开一次防范案件和
内控管理分析会，分析排查各部室、网点存在的问题，对各单位自查、各级行检查发现的违规违章现
象、内部管理中存在的问题以及各单位汇报的整改措施和工作打算，逐一进行分析研究，严格落实责
任人，深入挖掘风险点。严格落实“八项规定”精神和中纪委下发的一系列文件精神，坚持党风廉政
建设和两个责任制的落实，坚持依法合规教育，保证业务的合规性、合法性。认真落实存量客户的风
险排查及信贷退出机制。对确定的四色客户、特别关注类客户，结合担保结构优化和裸贷户治理，制
定并逐户落实退出方案和时间进度。推进担保贷款优化，拓宽思路，争取形成抵押、股权质押、商标
权质押、追加设备抵押、个人资产抵押等组合抵押的方式，确保信贷资金安全。撰稿：曹维勋审稿：
王冬梅