编者按：为使沾化冬枣产业持续、健康发展，始终保持步步领先的战略目标，县
政协围绕沾化冬枣产业化问题进行专题调研，形成该调查报告，提出抓市场、抓龙头、
抓名牌、 抓服务4条建议。县委书记步乃章阅后作出批示：“此调研文章写得不错。
为实现沾化冬枣在生产、科研、储藏、保鲜、加工、销售等各个环节上步步领先的战
略目标，更好地致富沾化百姓，我们务必将加快沾化冬枣产业化作为重中之重来抓。
1.请县委各书记，人大、政府主要负责人阅；2.请县政府组织有关方面专题研究，特
别是规范化管理和营销加工问题；3.今年冬枣节如何过，请增金同志早考虑个意见。”
《沾化报》对调查报告分5期给予登载。
沾化冬枣路在何方，全县上下十分关注。近期，县政协以此为题，进行专项调研。
围绕龙头企业建设，赴烟台复发中纪冷藏公司、滨州裕华公司考察；就冬枣发展前景，
赴市林业局与有关专家座谈；针对我县冬枣生产中存在的问题，召开政协常委会议，
邀请有关部门、乡镇和部分技术人员商讨对策。通过调查，我们认为我县冬枣产业正
在稳步发展，产业化格局正趋形成；面积、产量占据全市的半壁江山，“老大”地位
暂无人取代；已经积累了比较丰富的生产、管理经验，拥有一批县、乡、村专业技术
人员；沾化冬枣富民强县的意识日益深入人心，立“枣”为业的氛围愈加浓厚。但是
存在的问题也十分突出。从自身看，龙头企业规模小，经营理念滞后，市场竞争力差，
带动作用发挥不力；关键技术落后于生产，发展后劲不足；缺乏统一有效的规范化管
理，阻碍着冬枣产业化步伐。从外围环境看，面临三大竞争。一是龙头之争。滨州裕
华公司近两年来凭借其人才优势和全新的市场营销理念，逐渐显露出全市龙头的态势。
其指导思想是“把冬枣作为主导经营项目，做大做好，当好全市龙头”。今年的目标
是，充分利用1200吨储存库容，以鲜枣直销为主、保鲜销售为辅，收购冬枣2000吨，
实现销售收入4000万元，纯利615万元。大有全市龙头非我其谁的气魄。二是基地之
争。无棣县的冬枣面积近两年突飞猛进地扩展。据市林业局统计，全市冬枣面积32万
亩（占地面积），主要集中于沾化、无棣两县，沾化多于无棣。但无棣利用小枣树多
的优势，采取高接换头的策略，结果期大大缩短，冬枣总产量有超过我县的势头。据
市林业局预测，今年沾化县冬枣总产约280万公斤，无棣约230万公斤，明年有可能两
县基本持平。东营市虽然起步较晚，但立足“优”字，高起点、高标准，实行规范化
经营管理，创名牌产业。最近，其所辖的三县两区被联合国工业发展组织确定为“山
东东营国际绿色产业示范区”，万亩冬枣种植是其中之一。三是品牌之争。裕华公司
注册了“雁来红”，无棣打出了“鲁北冬枣”的牌子，东营市也正在全市“悬赏”征
集商标。种种迹象表明，我们若不采取相应对策，冬枣龙头将非裕华莫属，第一主产
地将落户无棣，“黄河三角洲”将为“雁来红”所取代，东营将成为我县争夺“绿色
食品”市场的强劲对手。沾化冬枣面临严峻挑战。
当前，沾化冬枣已经成为我县的主导产业，面对日趋激烈的市场竞争，怎样以全
新的思路和章法，实现步步领先，巩固“中国冬枣之乡”的牌子? 我们认为：要加快
冬枣产业化步伐，切实解决影响产业化的几个重点问题。
一、抓市场。市场是产业化的前提，离开市场冬枣产业化无从谈起。一要研究消
费市场。我县作为冬枣主产地，属于市场供给方，现实的冬枣购买者和潜在的消费者
需求就是市场。要通过对影响消费需求的宏观环境（如人口环境、经济环境和社会文
化环境等）和消费者行为的研究，进行准确的市场定位，确定市场营销策略和市场开
拓目标。当前由于冬枣产量较低，买方市场尚未形成，冬枣仍属于价格高于其价值的
高档消费品。因此，冬枣的主要消费市场应定位于人口稠密、经济发达、物流量大的
国内大中城市。市场开拓的着力点也应定位于此。对于国际市场的开拓，要进行客观
认真地分析。随着我国加入WTO（世界贸易组织）的日益临近，沾化冬枣最终进入国
际市场是大势所趋。但是从我县目前情况看，生产条件、管理技术水平、品牌效应、
经营理念等方面还远不适应国际市场的严格要求。在国内市场冬枣供不应求的现实条
件下，花费大气力开拓国际市场得不偿失。但是也要立足当前着眼长远，实行多管齐
下，积极做好进军国际市场的尝试性工作。当前应借鉴裕华公司的经验，根据我县实
际，围绕市场开拓、争创名牌和收贮运销等经营环节制定具体策略，并稳扎稳打付诸
实施。二要建设贸易市场。 市场是商品交换的场所，是效益实现的载体。我县作为
“中国冬枣之乡”，理应成为国内最大的冬枣集散地。第一，随着我县冬枣逐渐进入
产果期，果品产量将呈几何比例增长，冬枣将由高档消费品进入寻常百姓家，因此只
有通过市场建设延伸销售渠道、拓宽销售空间，才能满足消费需求。第二，由于受种
种因素的制约，我们在国内大中城市市场的开拓和产品销售上收效甚微，即使将来占
有的市场空间扩大了，也仍会有鞭长莫及之处。只有立足“既要走出去，又要请进来”，
才能像寿光蔬菜批发市场那样，吸引四方客商云集于此，进而带动在国内大中城市市
场的开拓。第三，建没贸易市场，是提高“中国冬枣之乡”知名度，争创沾化冬枣名
牌的手段，也是增强我们的竞争力度的重要举措。我们必须抢先占据市场“制高点”。
在市场的规划布局上，我们认为，应在县城和沿“205”国道适度各建一处批发市场，
分别扼住我县的东、南、北大门，以吸引进出我县的客流。在下洼镇建一处功能齐全
的大型中心市场。当前，我县的冬枣主产区位于徒骇河以西，今后冬枣规模的扩张也
主要集中于此，下洼镇基本处于该区域的中心位置，在下洼镇建市场可以最大限度地
发挥其集散作用。另外下洼镇建有集科研、生产、服务于一体的冬枣龙头企业——沾
化县冬枣业总公司，其中有库容500吨的气调保鲜库，中心市场建成后，可以实现龙
头带市场，市场促龙头，两者优势互补。下洼镇还是沾化冬枣的发源地，长期以来在
一家一户的零散交易中，逐渐形成了自发市场，特别是经过近几年县、镇政府的培育，
有了一定的知名度。因此，市场建成后可以迅速形成规模。在中心市场的建设、发展
中，我们建议：1.要与小城镇建设密切结合，通过市场带动饮食、服务、交通运输等
第三产业的发展，加快城市化进程。2.要充分考虑冬枣市场交易期短的特殊性，进一
步扩大贮存保鲜能力，尽量延长交易期限。3.要突出其“综合”性功能，使冬枣交易
期与其它产品交易期实现良性更替，发挥最大效益。4.要规范市场。去年我县冬枣市
场放开后，不法商贩掺杂使假，从外地购进雪枣、梨枣等冒充沾化冬枣，坑害蒙骗慕
名前来的外地客商。还有的欺行霸市，对客商敲诈勒索。个别执法人员态度蛮横，强
行收取名目繁多的费税，使众多的客商不敢再回首。种种见利忘义、鼠目寸光之举，
严重损害了新生的“沾化冬枣”和“中国冬枣之乡”的名声，必须加大市场整治力度。
二、抓龙头。龙头是产业化的关键。去年，冬枣上市伊始，枣农自发零星交易大
大拓宽了销售渠道，但价格普遍较低。滨州裕华公司和沾化实业总公司开秤收购之后，
价格立即上扬。这说明，在冬枣发展初期，不可否定千家万户闯市场对市场开拓的重
要作用，但作为一个产业，只有依靠龙头企业的强有力带动，才能实现小生产与大市
场的对接，并不断发展壮大。所谓龙头，是指在冬枣产业化中起到举足轻重作用的大
企业。抓龙头，首先应抓好销售龙头企业。在冬枣上市时，它可以凭借其市场信息灵、
销售渠道广的优势，迅速地将鲜果保质保量地推向市场。要加大保鲜、贮运技术的科
研攻关力度，进一步扩大保鲜能力。目前，冬枣之所以被誉为稀世珍果，除其品质独
特外，还在于它数量少、保鲜难、货价期短。冬枣常温下难贮存虽不利于运销，但是
从某种角度讲，正是这种特性才成就了它的名声。今后随着冬枣的大批量上市，其珍、
稀、特将主要体现在通过保鲜实现反季节销售上。因此谁抢先在冬枣保鲜领域取得突
破，谁就能掌握冬枣市场的主动权。其次要抓好加工龙头企业。据调查，每年全县的
冬枣残次品占总产量的1／3以上。在冬枣市场供不应求的条件下，残次果的销路问题
还不为人所重视。随着冬枣上市量的逐年增加，优质果品的价格势必逐渐走低，残次
果的加工利用也将大有文章可作。因此，依靠加工龙头企业生产冬枣系列产品，实现
转化增值，拉长产业链条是我们的必由之路。如何办好我县的龙头企业? 我们认为，
一是要打破“沾化龙头沾化办”的观念，以把龙头企业做大做好为目标，谁有能力让
谁上，国家、集体、个人均可办。要把招商引资办冬枣龙头企业作为全县一号工程抓
在手上，制定特别优惠的政策，拿出足够的精力，以不达目的誓不休的精神，坚决办
好这件事。二是按照现代企业制度运营。企业应自主经营、自负盈亏，成为市场竞争
主体，不能“官办”，也不能官企合一。三是加大企业管理、市场营销人才的培养和
引进力度，全面提升经营管理水平。当前应在冬枣上市之前，聘请市场营销专家，借
“眼”、借“脑”，帮助我们搞好市场营销策划。四是企业要与农民风险共担、利益
共享，依靠经济利益吸引群众，依靠优质的服务取信于民，使企业本固枝茂，源远流
长。
三、抓名牌。名牌是产业化的核心。名牌就是一个产业的“命”牌，关乎一个产
业的兴衰。要加快实施“名牌战略”，带动冬枣产业化向更高档次发展。根据调查，
我们建议应分两步走。（一）扩大销量，宣传品牌。促销是品牌拓展的有效途径。当
前，冬枣产量低，上市量小，众多的人只闻其名而不知何物，多数消费者在需求上只
看中“量”不重视“质”。因此，在现阶段应抓住这一有利时机，发挥沾化冬枣国家
命名的优势，将冬枣大批量推向市场，抢占市场空间，以这块金字招牌促销售，以销
量扩大品牌影响，两者相互促进，形成良性循环，营造“沾化冬枣”惟我独有的声势，
在广大消费者的心目中深深打上“冬枣—沾化”、“沾化—冬枣”的烙印。（二）提
高质量，锻造名牌。随着冬枣买方市场逐渐形成，竞争日趋激烈。那种人人抢购的景
况消失后，消费者势必把目光投向质优价廉。名牌成为克敌制胜的利器，质量成为冬
枣产业的立身之本。此阶段应以超前的营销理念为指导，以人才为依托，以科技和创
新为动力，以管理为基础，锻造冬枣名牌，充分体现出沾化冬枣惟我独优。一家一户
的孤立分散经营创不了名牌，必须以科学的经营模式为载体，形成规模优势，在龙头
企业的带动和政府服务的推动下才能实现。在经营模式上，可采取“公司＋农户”的
模式。其特点是公司与农户关系以利益为纽带，互为服务，相互制约，农户按规范要
求生产果品，公司以超前的经营理念锻造品牌。据了解，裕华公司即将推行的会员制
管理办法，其初衷就在于此。也可采取“公司＋基地”的模式，企业和基地依靠合同
契约结成紧密的利益共同体，企业按照市场要求，对基地实行规范化管理。烟台复发
中纪公司是一家经营果品出口的外资企业，他们承包了周围村庄的6000亩耕地，实行
封闭式工厂化管理，聘用原土地经营者按照企业要求从事生产，既保证了出口产品的
质量和供应，又对邻边发挥了示范辐射带动作用。此外还有“公司＋基地＋农户”模
式等。我们应按照冬枣产业化的要求，探索一条符合我县实际的生产经营之路。要推
动沾化冬枣向绿色食品、有机食品方向发展。其一是进军国际市场的需要；其二是随
着人民物质生活水平的提高，人们不再仅仅满足于吃到冬枣以饱口福，而是更加注重
冬枣的安全性和营养价值，无污染、无残毒的绿色冬枣越来越受到青睐。因此，从现
在开始就应由点到面逐步按照绿色食品、有机食品的认证标准、生产要求和技术管理
规范组织生产，为开发沾化冬枣的发展潜力，提高国际市场竞争力奠定基础。科技和
创新是名牌发展之源，要依靠基因转移等先进技术，不断改善冬枣品质，使沾化冬枣
人有我优，步步领先。
四、抓服务。政府转变职能搞好服务，是产业化的保证。冬枣是我县的第一主导
产业，面积和产量在全国首屈一指，抓好了可以大幅度提升全县的综合经济实力，具
有不可估量的社会效益和经济效益。因此我们的宏观决策和具体措施，都必须与冬枣
的产业化发展相适应。一是从领导体制上确保有人专司冬枣产业。可专设“冬枣县长”，
并建立冬枣产业专门办事机构，使之有职有权，无牵无挂，全身心投入。二是设立冬
枣专项基金。要树立压缩其它开支保冬枣产业的意识。从每年征收的农林特产税中提
取一定比例的资金作为发展基金，专项用于市场开拓、营销网络组建和品牌宣传。三
是实现从重面积扩展到重管理促效益的转变。在调查中，多数专家认为，沾化发展20
万亩冬枣面积已不算小。冬枣产业投资高，生产周期长，深受市场、管理水平等因素
制约。在市场前景变幻莫测，绝大部分群众至今还没有真正得到实惠的前提下，仍依
靠行政推动扩大面积存在一定风险，当务之急是抓好管理。另据县考核办统计，2000
年全县新栽植的冬枣树，大部分乡镇成活率低于85％；1998年以前栽植的冬枣树，以
单株结果0.5公斤为标准，管理水平最高的下洼镇结果率仅为33％，最低的为0.05％。
现实也足以说明，重面积轻管理已成为当前冬枣产业化发展的一大瓶颈。因此，政府
应以效益为中心，依靠信息、技术等方面的服务，争取使现有的冬枣树早实丰产，从
而提高群众加强管理的热情与自觉性，激发其扩种的欲望。要改变粗放经营的做法。
从今年开始，县应建较大规模的示范基地，乡建示范园区，村建示范点，对邻边农户
发挥效益吸引、技术示范的辐射带动作用，以点代面逐步提高全县规范化管理水平。
要结合示范园区建设，培植冬枣观光旅游区，这样既能作为窗口宣传沾化冬枣，扩大
其知名度，又能拓宽群众增收渠道。四是搞好科研攻关和科技推广，解决科技落后于
生产的问题。要舍得拿出重金，多渠道培养和招聘专业技术人员。五是在宣传上狠下
功夫。农产品的宣传、推出，政府的作用至关重要。要善于营造一种大氛围，采取多
种手段，把牌子叫响。电视广告是最有效的宣传途径。市委、市政府已把“沾化冬枣”
列为全市支柱产业，可积极争取市委、市政府挑头作好这篇文章。这样既能解决因各
自为政而造成宣传费用增加的问题，又可达到“一家宣传，众家获益”之目的。当然
获益最大的是沾化。