2003—2004年，农行邹城市支行认真贯彻党的路线方针政策，按照办商业银行的
经营思想，紧紧围绕两大目标，深化细化“四重策略”，努力改善客户结构，丰富业
务品种，积极深化内部改革，强化管理，提高服务质量，充分调动全行员工的积极性，
各项业务呈现出稳健快速、蓬勃向上的良好发展态势。
2004年末， 全行人民币各项存款余额达20.78亿元，较2003年初增加5.55亿元。
其中，储蓄存款余额12.2亿元，较2003年初增加3.66亿元。企事业单位存款余额8.59
亿元， 较2003年初增加1.89亿元。2004年末，各项贷款余额22.70亿元，较2003年初
增加11.22亿元。2003年实现利润3434万元，2004年实现利润4844万元。
一、努力扩大优良客户群体，客户结构得到明显优化
2003年以来，农行对全市企事业单位进行分类排队，以质量和效益为目标，优选
重点客户，加大营销力度，扩大客户群体，优化客户结构，为各项业务发展奠定坚实
的基础。
（一）大力拓展新客户，抢占市场竞争制高点。工作中，抓住时机，积极拓展了
重点项目、重点行业，上门座谈联系，征求意见建议，宣传介绍金融新产品，搞好新
客户的开发，在农行热情跟踪服务感召下，一些新的大户落户农行，为业务的开展奠
定了一定基础。
（二）个人优良客户群体稳步增长。一是积极拓展工薪层客户，大力抓好代发工
资及源头性项目的拓展。农行代发工资户累计达到7.59万户，月代发额7030万元，为
农行储蓄存款稳定发展打下了良好的基础。二是主动抓好优质个人客户的维护拓展。
围绕省行提出的八大客户市场，支行在充分调查的基础上，对各网点下达了优质客户
拓展目标，要求各网点年度内都要有自己的拓展目标。各网点均建立了优质客户台帐、
客户上门服务登记薄、个人贷款台帐、代发工资登记薄等，支行设立了优质个人客户
拓展情况月报。结合客户差异化服务的要求，有条件的几个大网点均设立了客户服务
室，为客户提供了差异化服务的场所。支行两次对各网点申报的优质客户进行了审查，
对重点优质客户进行培养升级，对符合法人客户条件的进行内部授信，同法人客户进
行维护服务，从而拉近了与个人优质客户的关系，增加了这些客户对农行的信任度。
二、加大了新产品的推广营销力度
根据客户需求，农行进一步加快了新产品推广拓展步伐，有效的扩大了农行的盈
利空间。
（一）努力抓好业务学习培训工作。支行把抓好新业务学习培训工作作为对一线
员工、主任、客户经理业务培训的重点，二年来，坚持了每周一次新业务学习，内容
为会计、信贷、公司业务、个人业务、客户理财、网上银行等。采取多种形式，组织
各网点主任柜员学习新业务，学习典型经验，学习规章制度及上级行文件，通报工作
情况等多项内容。每月对重点业务知识进行一次测试。同时积极参加上级行组织的各
类客户经理培训班，使客户经理更新了营销意识，增强了营销能力、促进了客户经理
队伍整体素质的提高。
（二）大力抓好个人资产业务。一是积极营销个人生产经营贷款，重点支持优质
个人客户急需的流动资金。二是积极发展个人消费贷款，重点发展汽车消费贷款及个
人住房贷款。于2003年4月份成立了理财中心，配备了客户经理，并于9月份在理财中
心的基础上成立了金融超市。采取直客式、间客式营销方法。三是积极拓展个人住房
贷款业务。主动参与了全市房展会议，加强宣传，与开发商、建房单位协作，有效地
开办了个人住房贷款业务。
（三） 银行卡业务实现了新突破。两年共发卡24570张，卡存款比2003年初增加
5936万元，卡消费4500万元。2003—2004年新拓展特约商户8家，做好定时上门服务、
上门办卡、上门收款等业务，收到了较好的综合效益。为三家大型企业和众多的中小
企业开办了网上银行业务，网络优势得到了充分利用。
（四）中间业务得到快速发展。两年来农行发展中间业务的主要产品是代理人寿
保险，国债发行和代理开放式基金等，代理业务均按时超额完成市行下达计划，走在
全市的前列。与太平洋和中国人寿公司合作，开通了银保通操作系统，加快了资金结
算和提出保单的时间，提高了工作效率。两年来，支行共代理财险业务保额2589万元；
代理寿险保额3400万元。基金销售额1241.3万元。代理发行凭证式国债3390万元。在
个人汇兑业务中，充分利用农行网点和网络优势，以专业市场个体工商户、沿街店铺
经营户为重点营销对象，强化宣传，吸引客户到农业银行办理业务。
三、信贷投放力度加大，结构得到了优化
（一）法人客户信贷投放集中，结构趋向合理。2004年末贷款余额22.7亿元，较
2003年初净增7.33亿元。 两年来累计向法人客户投放各类贷款126笔36.8亿元，其中
新增贷款AAA级以上客户占93%，AA级以上客户占2.4%。公开授信客户贷款余额20.5亿
元；增量贷款全部投向优良客户及风险较低的贷款品种。
（二）自然人贷款投放增大，综合回报逐步提高。在法人客户管理经营平台集中
上收后，农行对自然人贷款投放主要集中在优质自然人客户上。2004年末，共有自然
人贷款客户1025个；大力拓展自然人业务的发展，支行严格按照省市行的文件精神，
明确了个人生产经营贷款、汽车消费贷款、个人住房贷款和全额质押承兑汇票为个人
业务拳头产品，以此带动农行负债业务及中间业务的综合收益。
（三）票据贴现业务总体运行稳定。2003—2004年共办理票据贴现业务金额3.99
亿元。
（四） 银行承兑汇票业务签发数量大、 质量高。 两年累计签发银行承兑汇票
10.86亿元。 公开授信客户银行承兑汇票比重上升，风险逐步降低。结合邹城市资源
分布情况，支行明确了以城矿区的网点为主，重点营销该业务，已成为存款增长以及
开拓和维护个人经营型客户的拳头产品。
四、深化改革，加强内部管理
（一）进一步深化个人收入分配制度改革。重点改革了工资分配方式。按照上级
行的要求，对绩效工资分配办法进行了修改、完善，实行以岗定薪、岗变薪变，把岗
位工资与工作业绩挂钩。绩效工资根据员工贡献大小进行考核奖励，逐步达到了收入
分配凭贡献的要求。
（二）实行竞聘上岗，优化人力资源配置。2003年初，支行进行了中层干部竞聘，
双向选择上岗， 共有114人次报名参加中层干部竞聘，98人在会上进行了演讲，按照
竞聘程序进行了评议和综合评审，共聘任中层干部正职28人，副职31人，其中：新聘
15人，落聘12人，中层干部在年龄、文化结构、专业知识等方面得到了优化。一般员
工在个人申请岗位的基础上，全部签订了岗位聘约，实行了全员竞聘上岗，人力资源
得到了进一步优化。
（三）认真推广会计集中核算和成本控制分析系统，做好专项业务并帐工作。按
照上级有关规定，认真推行了会计集中核算，将各项财务和资本性支出、应付利息、
呆帐准备金及各项税金的计提全部划缴市分行集中管理，这一管理模式的创新，提高
了支行会计核算的可靠性和及时性。 按照上级行统一要求， 推广运行了省行开发的
“成本控制效益分析系统”，并及时组织有关人员对今年以来支行发生的工资费用进
行了认真细致的逐笔录入工作。通过该系统的平稳运行，能够全面分析、计算不同产
品、客户、部门、员工的成本、收入及效益，对促进支行的经营管理水平和效益的全
面提高，完善责任会计管理制度奠定了基础。
（四）会计基础管理得到了加强。坚持以抓制度落实为主线，以开展创“三铁”
单位为载体，建立完善了以九级主管为主的事前控制、以监管员现场监管为主的事中
监控、以监督中心为主的事后监督“三位一体”的财会监管体系，确保了各项会计业
务的安全运行。
1、 明确职责，加强规章制度建设。针对近年来支行内部管理工作中存在的业务
技术水平低、岗位职责不明、缺乏监督制约等问题，依据会计基本制度和操作规程等
规定，结合实际，制定和完善了各项制度、岗位职责及考核办法，并装订成册，人手
一份，做到制度健全，有章可依。在此基础上，重点抓了“三个落实”，即落实岗位
分工，实行定岗定员；落实岗位责任制，实行目标管理；落实工作质量考核，实行奖
惩挂钩。
2、筑牢“三道防线”，强化内部监管。一是抓好事前预防与控制“第一道防线”，
真正发挥其监督管理职能和事前的预防、控制作用。二是充分发挥财会监管员的“第
二道防线”作用，搞好事中监督。三是强化监督中心“第三道防线”作用，确保规范
操作。制定了《邹城支行会计业务事后监督管理办法》，明确了监督员的职责、权限
以及管理办法， 按月统计差错， 按季通报处罚，充分发挥事后监督的规范、防范和
“威慑”作用，确保了监督效果。
3、 创“三铁”（即：铁帐、铁款、铁规章）单位取得了一定成果。2003年初，
在总行、省行组织的会计规范化管理“三铁”单位验收检查中，农行邹城支行以较好
的成绩获得上级行检查组的一致认可。为有效提高广大员工业务技能，在辖内选拔技
术能手进行重点培训，并以他们为骨干，在辖内掀起“练兵”热潮。在市分行举行的
全市业务技能选拔赛中，农行三名选手取得了团体总分第一、个人三个第二名和两个
第三名的好成绩。
五、加强党建和精神文明建设，为业务发展提供了强有力的精神动力
（一）深入学习贯彻“三个代表”重要思想。按照市委和上级行党委的安排，制
订了学习活动配档表，以党委理论学习中心组和党支部为单位开展了学习和教育活动，
有效地提高了党员的党性观念，加深了对“三个代表”重要思想和十六大精神的理解
和掌握。新建了党员活动室，制作了党务制度牌，建立了学习园地，规范了支部活动
记录，高标准创建党员学习教育示范单位初见成效。
（二）认真开展规章制度宣讲教育活动。按照上级行关于开展规章制度宣讲教育
活动的要求，行党委高度重视，精心组织，严肃纪律，认真开展了此项活动。活动中，
坚持了规章制度与法制观念和思想道德教育相结合，与因违章操作造成损失的案例相
结合，使员工学以致用，做到学法遵纪，依法维护农行的权益，各项工作形成制度化、
法制化。学习中每位员工都查找了工作中存在的问题，制订了纠改措施，圆满地完成
了规章制度宣讲教育活动。
（三）加强安全教育、检查，强化全员防范意识。两年来，农行加强了对全员的
法规、安全制度的学习教育，进行员工思想行为排查帮促，法规、保卫知识教育，受
教育面占全行员工的100%，进行明查、暗查、抽查、“五不留”专项检查等相结合的
安全检查，警示了全体员工，增加了安全意识。投资80余万元加固装修营业网点，配
置安全自卫、消防、营业用器材、保险柜，安装电视监控等，实现了安全无事故。
（四）强化纪检监察职能，完善案件防范机制。农行把纪检监察工作的重心放在
领导干部廉洁自律、监督业务部门自律监管、员工思想行为排查、负责人履行职责监
督管理等方面，切实发挥了再监督作用。年初按照上级行指示精神，每位领导干部都
签定了《党风廉政建设建设及防范经济案件保证书》 ， 向辖内各位领导干部印发了
《廉政提示函》，纪委制定了《中共中国农业银行邹城市支行党员干部廉政建设规定》。
（五）抓好优质服务。农行把抓好文明优质服务作为一项经常性的工作来抓，每
月对各网点的卫生、服务、制度执行情况检查通报，对卫生差服务差的网点及个人及
时通报处理，同时还聘请社会监督员，不定期对网点的服务情况进行明查暗访，支行
设立了客户举报电话，凡检查发现或客户举报的问题均进行了认真调查处理。对两个
网点出现业务差错，造成事故，影响农行形象的有关责任人员进行了严肃处理，并以
两个事例为反面教材，开展了对全体员工的文明服务教育活动，促进了全行文明服务
工作的开展。
（撰稿人：张国强 万 民）