深化农行形象建设 加快业务创新步伐
农行曲阜市支行行长 王继东
中国农业银行曲阜市支行（以下简称农行曲阜市支行） 有员工187人，内设4部1
室，辖19个营业网点。1999～2002年，农行曲阜市支行牢固树立“以市场为导向，以
客户为中心，以效益为目标”的经营理念，始终把加快发展作为兴行的第一要务，业
务发展和经营成果实现了重大突破。 各项存款余额分别达到4.35亿元、 4.80亿元、
5.84亿元、 7.38亿元；以年均46.2%的速度递增，增幅为184.7%；各项贷款余额分别
达到3.38亿元、 3.02亿元、3.21亿元、3.66亿元；以年均20.5%的速度递增，增幅为
81.8%；2002年末，实现账面利润186万元。
农行曲阜市支行咬定存款不放松，加大用人机制和收入分配机制的改革力度，充
分发挥网点、网络优势，发挥银行卡、信贷业务的联动作用，发挥全员营销的威力，
全力冲击市场，冲击目标客户，赢得了发展的先机和空间；集中财力对营业网点进行
了标准化装修，实现了营业网点内部服务设施“八统一”，网点形象更加靓丽；全行
员工统一着装，统一行为规范，员工形象更加鲜明；同时加大宣传力度，举办了元宵
节有奖猜谜和“农行杯”有奖征联等富有文化色彩的活动，以文载“经”，以文会友，
拉近与广大客户的距离，加深了广大客户和社会公众对农行的认识，企业的外在形象
更加突出；积极探索个性化、差异性服务的新路子，成立了“夜市银行”和“理财中
心”，在部分营业网点设立了贵宾室、大户窗口；为重点客户提供匹配客户经理、匹
配信贷规模，量身定做金融产品等“一揽子”服务，提高了差异化服务水平；以“争
当同业市场的服务先锋，力做优良客房客户的首选银行”为目标，加强全行操作人员
和客户经理规范化服务行为培训，靠优质文明服务树形象，强制推广了“五笔”输入
法，提高了工作效率，为优质文明服务架设了“高压线”，使农行曲阜市支行的对外
形象日渐提升，品牌效应逐渐显现，显示了这一无形资产的无形效力，受到社会公众
的广泛关注，农行的认知度和支持率明显提高；促进了各项存款业务持续、稳定、快
速增长。1999～2002年，各项存款分别增加3497万元、4506万元、10408万元、15451
万元。
“四重”策略落实到位，分类营销取得实效，客户群体和信贷结构得到调整。按
照省分行“四重策略”要求和“抓大不放小，一手抓巨人，一手抓个人”的思路，细
分市场，细分客户，充分发挥分层次营销体制的作用，实施分类营销，积极进行客户
结构调整，重点发展机构类和消费信贷、票据贴现等引导类业务，新增贷款全部投向
了重点行业、重点客户和重点产品。1999～2002年，累计投放信贷资金13.8亿元，各
项贷款分别增加3839万元、－3564万元、1861万元、4517万元。加大对市属支柱产业、
骨干企业的投入。先后向三孔集团、鲁能电缆集团等企业投放资金8000万元。大力拓
展重点产业和重点客户。按照上级行及市政府确定的重点产业目录，积极拓展基础产
业和基础设施项目，以及高新技术产业；重点支持了曲阜市外环路建设及曲阜一中、
曲阜孔子中英文学校等教育产业的发展， 累计投放信贷资金1.2亿元。对具备一定规
模、经营管理较好、发展潜力大的企业给予重点支持。向山东大成旅游集团公司、鲁
抗淀粉糖厂等企业，投放信贷资金2.65亿元。同时还转变经营观念，不看成份看效益，
实施向民营经济倾斜政策， 加快支持民营经济的发展，投放资金达1.8亿元，使民营
经济增长成为“三大亮点”之一。重点支持出口创汇企业发展。向曲阜球霸球业有限
公司等企业发放贷款44万美元，人民币贷款5600万元，球霸球业公司累计创汇1086万
美元，产品远销欧美等12个国家和地区。支持“两高一优”农业和“菜篮子”工程发
展， 累计发放农业贷款2.3亿元，积极支持农业种植结构调整，发展高效农业。大力
发展引导类业务，成立了个人理财中心，加大了对个人贷款的营销力度，到2002年12
月末， 个人贷款余额达到5246万元，其中：个人消费贷款1600万元，质押贷款352万
元。建立客户提升及退出机制，不良贷款得到有效控制。对存量贷款客户，分别不同
情况，实施“保、限、压”的信贷政策，认真实施“清收盘活生命工程”，通过建立
专业清收队伍，落实领导挂点清收责任制，实施依法清收、岗位清收和责任清收，以
及加大清收盘活与综合考核挂钩力度等多种方式，有效地促进了清收盘活工作的开展。
1999～2002年，累计清收盘活保全不良贷款1.5亿元，不良贷款占比较1998年下降1.6
个百分点。
业务创新步伐加快，收入多元化水平不断提高，增盈减亏取得实效。全行上下坚
持以利润最大化为目标，努力增收节支，深入开展“全员营销，人人创利”活动，在
不断增加传统业务收入的同时，大力发展各种新业务和中间业务，努力提高收入多元
化水平。1999～2002年，累计办理票据贴现2.8亿元，实现收入268万元；办理个人汇
兑2818万元，实现收入26万元；完成国际结算量1756万美元，实现手续费收入9万元；
银行卡增加发卡33980张， 实现银行卡手续费收入6万元；实现代理保费手续费收入9
万元； 实现中间业务收入186万元，中间业务成为新的效益增长点。2002年一举扭亏
为盈，实现现账面利润186万元，2000、2002年消化历史包袱381万元。
【实行全员合同制】 1999年11月，农行曲阜市支行与正式员工190人，分别签
订了无固定期限和有固定期限的合同，标志着农业银行走向了依法用工的轨道，进一
步增强了广大员工的危机意识和生存意识。
【优化营业网点布局】 按照商业银行效益优先原则，对所辖营业网点进行了统
一规划和资源整合， 通过撤并、迁址、升格营业网点布局得到优化。2000年3月，曲
阜镇办事处由静轩东路4号迁往静轩西路40号； 静轩西路分理处由静轩西路迁往旅游
经济开发区，并更名为旅游经济开发区分理处；延恩路储蓄所由延恩东路迁往仓庚南
路， 并更名为仓庚南路储蓄所。同年9月，单家村煤矿储蓄所由单家村煤矿迁往时庄
镇驻地，并更名为时庄储蓄所；同时撤消了时庄营业所、南辛办事处和吴村办事处，
其业务分别就近并入曲阜镇办事处、 息陬营业所、书院营业所。2001年9月，东门外
储蓄所、鼓楼储蓄所、北关储蓄所、校场中路储蓄所、时庄储蓄所同时升格为分理处，
实现了只能办理储蓄业务向办理综合业务的飞跃， 提高了竞争能力。2002年1月，沂
河路储蓄所由沂河路中段迁往曲阜师范大学校园内，并更名为曲阜师范大学储蓄所。
同年10月， 东门外分理处由东关大街8号迁往静轩东路39号，同时撤消豁里储蓄所，
其业务并入东门外分理处。
【剥离不良资产】 2000年6月，农行曲阜市支行顺利将1080笔、980户、“两呆”
贷款本金5595万元， 应收利息2420万元（表内264万元，表外2156万元）剥离出去，
移交中国长城资产公司管理。通过剥离不良资产，信贷资产不良占比由原来的31.5%，
下降到23%，下降了8.5个百分点，大大减轻了经营负担。
【积极开办助学贷款业务】 2000年9月，为贯彻国家科教兴国战略，支持教育
事业发展，推出新的金融产品—助学贷款，先后为74名贫困生发放助学贷款30万元，
解决了他们学习生活中的困难，受到了社会各界的好评。
【改革用人和收入分配机制】 2001年，农行曲阜市支行遵循现代商业银行的规
律和特征，从年初开始积极稳妥地推进内部机构改革，按照要求内部机构设4部1室，
并对部室的职能进行重新整合，建立了适应市场和客户要求的内部组织体系。4月份，
在全行推行了中层干部竞聘、员工竞争上岗的双向选择，经过动员发动、资格审查、
公开演讲评议、 组织考察、决定聘用等5个阶段，选拔聘用了33个部（室）及综合营
业机构的正副职，其中正职15人，副职18人，选拔聘用了10个储蓄所（柜）的主任，
133名一般员工参与了双向选择， 竞争上岗的人事制度改革取得了成功，使每位员工
受到了一次深刻的思想教育，使大家进一步认识到“要想有位置，必须有作为”，想
进步要发展，必须改变过去论资排辈、熬熬年头的“等、靠、要”思想，树立了只有
积极参与竞争、投身改革、才有出路的竞争观；建立了“能上能下”和“凭能力竞岗
位，依公论定取舍”的选人用人和末位淘汰机制。与此同时，按照“固定工资保吃饭，
岗位工资靠实干，绩效工资凭贡献”的原则，改革工资收入分配办法，以基本工资保
障员工的基本生活需求，作为员工工资的下线；以岗位及岗位职责履行情况决定员工
的岗位工资；以贡献大小，特别是员工在市场营销中的创利大小，决定员工的效益工
资，建立了“以创利为资本，凭贡献挣工资”的分配机制；突出利润最大化的经营理
念，完善以利润为核心的综合考核体系，把考核结果与资源配置及年终评先直接挂钩；
建立了“以业绩论英雄、定薪酬”的考核机制。新的内部机制体系，初步搭建了符合
现代商业银行经营要求的机制平台，彻底打破了平均主义，为员工施展才华搭建了机
制平台，为全行提供了广阔的政策空间，使业务经营充满了生机和活力。
【推广新一代综合应用系统】 2001年1月，在所辖营业网点进行了柜员制的改
革，较好地完成了账务核算方式、内部劳动组合、柜台服务方式及内勤人员工资分配
方式的转变。通过改革，营业单位发生了历史性的变化，人力资源配置得到优化，业
务运行机制得到创新，变“客户围着窗口转”为“柜员围着客户转”，突出了以客户
为中心的服务理念；员工积极性得到激发，按业务量计酬的工资分配办法，打破了内
勤人员以定性考核为主，按身份、凭资历进行分配的格局，实现了同工同酬，多劳多
得；长期以来困扰基层营业网点人员紧、服务差、纪律松弛等老大难问题得到解决，
增强了业务经营的活力。2001年10月，农行曲阜市支行经过精心筹备，顺利完成了新
一代综合应用系统的切换工作，实现了全省农行辖内电子联网和储蓄通存通兑，网络
对业务发展的支撑效能明显提高。
【举办元宵节有奖猜谜和征联活动】 2001年、2002年元宵节期间，农行曲阜市
支行为回馈社会，支持地方精神文明建设，丰富、活跃节日期间全市人民的文化生活，
举办了第一届、第二届元宵灯会有奖猜谜和“农行杯”有奖征集楹联活动。花色灯谜
异彩纷呈， 猜谜观众人潮涌动，达4万余人次，一时轰动名城，为名城曲阜元宵灯会
增添了一道靓丽的风景。“农行杯”有奖征集楹联活动共收到各地楹联150余幅。
【个人创业贷款开启致富门】 2002年，农行曲阜市支行加大对个人贷款的投放
力度， 推出“金钥匙”个人创业贷款，全年共发放个人创业贷款1523万元。4月，成
立“个人理财中心”，专门为个人创业贷款提供一条龙服务。凡年满18岁的自然人，
只要有正当职业和稳定收入来源，能按期偿还贷款本息的，或提供贷款行认可的有效
担保证据均可办理。
（刘文心）