［概况］ 东营市商业银行河口支行位于河口区商场街3号，下设综合管理部、业务保障
部、风险控制部，现有干部职工47人。东营市商业银行河口支行前身是东营市城市信用
社河口办事处。东营市信用社由于经营机制灵活、体制先进，在资产规模、经营效益等
各方面实现成倍增长，获中国银监会批准组建东营市商业银行。2005年9月8日，东营市
商业银行挂牌成立， 成为全国第115家城市商业银行。是日，作为分支机构，东营市商
业银行河口支行挂牌营业。
［经营情况］2005年，河口支行认真贯彻执行金融方针、政策和各项法律、法规，紧紧
围绕年初制定的工作计划，积极探索创新营销模式，各项经营指标都取得较好成绩。截
止是年12月底，河口支行资产规模达到7.5亿元，各项存款余额7.3亿元。各项贷款余额
3.5亿元， 为地方政府发放贷款2亿元，为地方企业及个体工商户累计发放贷款5亿元，
以此支持河口区地方经济的快速发展。
［市场营销］
一、结合河口地域经济特点实际，突出营销重点，探索创新营销模式，对公存款营
销成为2005年营销工作的亮点。
2005年，商行采取积极措施，结合河口地域经济特点，有的放矢地开展对公存款市
场营销。 至2005年末，对公存款20317万元，占河口区域份额的20%，较年初增长10344
万元，占商业支行全年存款增长的40%。(一) 政府财政性存款增速平稳，政府营销效益
凸显，成为今年对公存款营销的重头戏。按照总部的营销框架，积极营销政府存款，通
过为地方政府提供高效优质的金融服务，赢得地方政府支持。与河口区财政局签订代理
财政集中支付协议，河口财政局成为河口支行的较大客户，财政性存款余额8653万元，
合作关系稳定。全年新增财政性存款6000万元。(二)利用河口经济特点，继续推行客户
经理制与全员营销相结合的营销方式，实施大户营销，成效显著。河口地域经济的特点，
油田在境内的大企业不多，高端客户主要集中在石化行业。对于高端客户，实行客户经
理制，稳定、培育市场，确保银企、银政双赢。经多次调研，确定河口地区几家大企业，
针对不同的业务特点，采取相应的营销策略。客户经理向企业的高层管理人员提供高效
优质金融服务，建立良好的业务合作关系。以真诚的服务换取丰厚的回报。通过真诚的
服务，河口支行的高端客户群体初步形成。(三)抓大不放小，对于中小客户，继续实行
全员营销模式。 全员营销即每位员工都有营销指标。结合总部提出的“1+1”对公营销
方案，发动全体员工发掘当地的客户资源。利用金融机构信息集中的优势，向中小业户
提供信息支持，用优质的服务赢得客户，积极开发各专业市场及个体工商户等潜在客户，
主动上门营销，提供全方位的金融服务，赢得部分中小客户市场。
二、储蓄存款的营销措施。2005年，河口支行用足用活储蓄存款利息所得税补贴政
策，深层次开展储蓄存款营销。储蓄存款53102万元，储蓄存款较年初增长18000万元。
主要采取如下措施：(1)利用柜面结合优质文明服务继续做好宣传；(2)结合总部的全员
营销措施，建立个人营销档案，提高员工营销的积极性；(3) 深入社区，大力宣传利息
税补贴政策，不断向居民灌输城市信用社的理念，将服务特色、业务特色向居民渗透；
(4) 利用商业银行挂牌之际，做好商业银行的成立及业务特色的宣传。组织全体职工深
入社区、各活动广场，发放宣传材料，向市民讲解成立后的商业银行的业务特色； (5)
利用河口区合唱节的机会，在黄河广场设立宣传台，向居民发放商业银行纪念品，使东
营市商业银行的概念向市民渗透，扩大宣传效果。
三、票据业务稳定发展。2005年，河口支行本着稳定发展、合规操作、严防风险的
思路开展票据业务营销，着重进行市场调研与市场营销人员的业务技能培训与提高，累
计办理票据贴现13亿元， 实现贴现立纯收入400万元； 签发银行承兑汇票112笔，金额
16550万元。
四、贷款营销情况。(一)继续进行贷款结构调整，客户退出有序进行。2005年贷款
管理工作以进行客户结构调整为重点，抵押类贷款、优质法人类客户占比提高，适当降
低保证类贷款比例。并对现有客户进行筛选，进一步提高贷款客户质量，实现银企双赢。
2005年共退出客户125户，其中个人客户122户，法人客户3户。(二) 严格按照贷款投放
指引发放贷款。2005年，河口支行以努力拓展大型优质客户贷款、培育基本客户群体、
适当开辟油田三产市场为主导，积极稳妥地进行贷款投放，富海集团、胜利油田申元工
贸等一批优质客户成为贷款投放的主要增长点。截止是年底，贷款较年初增长5600万元。
(三)采取多种措施，深入开展不良贷款清收工作。2005年，上半年因河盛办事处业务合
并，对河口支行不良贷款的清收化解工作带来较大难度，至2005年底，河口支行不良贷
款535万元， 其中原河盛办事处不良贷款400万元，河口支行不良贷款135万元。为做好
不良贷款的控制， 主要从3个方面开展清收化解工作：①成立专门的不良贷款清收工作
小组，坚持不懈地进行不良贷款的催收与化解工作。②多种措施并用，采取依法强制清
收、帮助借款人盘活资产、市场化处置等方式，有效化解不良贷款。③严格进行责任追
究，提高贷款风险识别能力。(四)完成个人征信系统录入资料的采集工作。按照总部的
统一部署，采集个人征信系统资料，采集的大量信息资料，为个人征信系统的启用奠定
基础。(五)完成贷款档案的整理工作。
［内部管理工作］一、实行规范化管理，提高防范服务水平。2005年，河口支行根据总
部下发的各类文件及各项业务操作规程，组织员工认真进行学习。并且根据自身实际，
以规范化管理为目标，制定严格的实施细则。有效的规范化管理，提高商行的服务水平。
二、规范会计核算程序，提高会计核算质量。强化会计基础管理，防范结算风险。
由业务保障经理担任检查员，由业务主管担任事中监督，重点加强会计核算程序的规范，
以及对现金、业务印章等方面的跟踪检查，赋予一定的职权，发现问题，及时纠正，对
风险差错，严励处罚。通过以上措施，规范会计程序，提高会计核算质量，防范业务风
险。
三、继续实行科学的薪酬激励机制。结合商行原来的薪酬激励机制，进一步完善绩
效考核方案，建立科学的考核奖惩机制，真正按员工的贡献决定收入。科学可行的激励
机制，提高了员工的责任心，增强了员工甘愿为商行做贡献的信念。
四、加强支行的凝聚力，增强员工的向心力。2005年，我行不定期组织员工举办有
意义的文娱活动，增加支行通员工，员工与员工之间的沟通。这些活动的开展，增强了
员工的向心力、凝聚力。
五、“三防一保”工作常抓不懈，确保了我行全年人员与资产的安全。历来我支行
对“三防一保”工作一直重视。2005年，与职工签订了安全责任书，确保全年不发生任
何责任事故。 4月份，与东营市保安公司顺利完成看守金库与押运任务的交接，降低了
支行的保安全系数。同时，安排内部人员对武装守押大队的工作流程进行全程监督，最
大程度上保障了我行资产的安全。
(张建民)