【概况】 2011年，河口支行围绕“做大做强公司业务、做精做细个人业务、做实做好发展基础”的经营主线，突出抓好客户、渠道、机制、队伍等“四个工程”建设，各项工作稳步推进，成果丰硕。截至2011年12月31日，人民币各项存款余额为223118万元，人民币各项贷款余额为154255万元； 实现中间业务收入2374万元。 实现拨备后利润7701万元。
【客户建设】
（一） 法人客户群。（1）以“三大”经济开发区为重点，持续营销入园企业。在
东营港开发区，建立长效发展机制，形成随时交流、定期走访制度，成立行长任组长的东营港开发区业务拓展小组，要求成员每周在东营港开发区不低于一个工作日。明确营销目标，确保东营港入驻企业开户率80%以上，基本账户开户率40%以上。在蓝色经济开发区，从招商、注册登记等源头环节切入营销。先后赴广饶、垦利等召开银企见面会，与12家拟入驻东营港、河口的企业进行联谊。先后成功营销宏海化工等企业在河口支行开立账户。在河口开发区，筛选有成长潜力的价值客户进行营销。成功营销山东海螺型材有限公司等开立基本账户。 （2）以客户普查为契机，扩大法人客户群体规模。将法人客户普查分解为两个阶段进行，分别确定目标客户，成立三个普查小组，定期通报普查进度、 每月进行总结。 在客户普查和客户拓展方面取得重大突破，新拓展注册资金1000万元以上客户56户， 新拓展客户存款余额10398万元，账户拓展成效明显。截至12月末，河口支行法人客户开户计划完成率、基本账户计划完成率提前完成市行计划，均居全市前列。 （3）做好核心客户维护挖潜工作。制定《支行领导分包核心客户和实施交叉营销办法》。对24户存量核心客户、21户重点拓展客户全部分配到每一名行领导，做到四位行长“人人头上有客户、人人头上有指标”。
（二） 优质个人客户规模。（1）全面开展个人客户普查活动。以商业街、步行街、
建材市场、德胜街、孤岛商贸市场、仙河商贸市场等10个专业市场1500户商户为目标，开展客户普查和产品“落地”专项活动，截止12月末，共普查商户1369家，产品“落地”4900余件，成功拓展目标客户321人。（2）开展电子产品限期提升活动。提取2011年以来低效客户清单， 实施“一天一点”的方式每周对2个网点进行现场督促提升。四季度在全行开展“每周一点”业务学习营销活动，以天天理财、聪明账、汽车分期等产品为重点，由支行个金部每周确定一项新产品，选取1～2个网点，开展新业务新产品专题学习营销竞赛活动，增强营销的针对性和对抗性，用产品绑定客户。（3）开展全员营销。一、三季度在机关员工中开展业余揽储活动，分别营销个人存款4461万元、2914万元；二季度， 在机关员工中实施电子产品体验活动，对7种产品使用、营销，实行积分有奖活动，共营销各类产品156件。（4）实行公私联动、上下联动、产品联动。制定资产类法人客户电子产品注册、使用配档时间表，对资产类法人客户电子产品使用情况进行摸底，限期注册、使用。至年末，配置率达到100%。由分管公司和个金的副行长带队，公司和个金部门组成营销团队，逐网点进行联合营销和帮扶，走访法人客户和高端个人客户， 对周边市场进行调查。在对发放个人贷款必须捆绑3种以上产品的基础上，对个贷中心按季下达存款计划， 发挥资产业务拉动作用。（5）按季组织“银客联谊会”，巩固银客关系。邀请市行理财师进行理财知识讲座。组织三期重点业务培训，邀请省行、市行相关部门业务人员对个人优质客户系统、“信用卡分期”、“存贷双赢”等知识进行培训。截至12月末，完成信用卡分期业务93 4万元，完成市行计划的116%。开展“贵宾客户提升有奖——洗车卡” 活动，有效提升客户等级。（6）以批发性业务带动个人客户规模迅速膨胀。制定《河口支行代发工资奖励分配指导意见》，激发员工营销客户的积极性。 （7）通过产品综合销售拉动个人客户规模的迅速扩大。加大理财产品销售力度，截至11月末，共销售理财产品12.13亿元。继续对个贷业务实行“1+N”营销模式，办理个贷产品必须捆绑4～5种零售产品。 （8）加强对重点客户资金的动态掌控。由支行个金部监控每日资金量变动超过30万元的客户。 年末个人贵宾客户实现较年初增长974户、个人目标客户存款余额达到8.2亿元、较年初增长2149万元。
【网点建设】（一）强化东部网点的市场冲击能力，在网点建设、人员配置、费用配置等方面向东部倾斜。 （二）实施精品网点工程。5月份，迁址装修的钻前分理处投入使用。 9月底，新装修的基地分理处正式投入使用。对现有支行营业部进行局部改造，对中心路分理处进行扩建实施整体改造，设立自助服务区。加快推进商场自助银行建设。（三）推行文明标准服务。开展全行服务竞赛活动，每季评选服务优胜单位和服务之星。实施文明标准服务“纠偏”行动。邀请市行内训师对大堂人员（含三方人员）的服务礼议、客户营销、分流技巧等进行培训和二次导入，在对所有网点人员服务工作进行“纠偏”的基础上，加大服务检查频次和力度，由分管行长定期检查网点服务视频，对存在问题逐网点反馈，限期整改，确保服务水平稳步提高。开展营销技能提升导入活动，邀请市行理财师分东西两片，对所有网点开展营销技能导入活动，复制推广营销晨会、一句话营销等内容，提升员工营销理念、营销技巧。坚持支行领导每月参加一次网点晨会制度，对网点晨会内容进行检查。（四）实行“擦亮”牌子工程。对全行网点门楣和电子显示屏进行检修， 对门楣进行卫生清理，对LED宣介产品及宣传内容进行规范，统一调整门楣启亮时间， 着力提升网点视觉形象。8月份，由行领导带队，对全辖网点夜间门楣、24小时自助银行灯箱进行检查。调整网点营业时间，根据押运线路逐个网点规定下班时间，从2011年统一的下午四点平均延时半个小时，采用电话和现场检查，杜绝提前结账关门。 自3月份开始实现凭证的集中配送，减轻基层网点压力。（五）加大宣传力度，全面提升农行在当地社会形象。在进入河口城区的公路两侧布放大型户外产品广告，加大对农行形象的宣传推介力度。对区行办公楼重新进行粉刷，对玻璃墙体进行充分利用， 定制电子银行、理财产品、信用卡分期、基金定投等9种产品推介宣传版面。实施河口、孤岛“一条街”亮化工程。在河口支行、孤岛支行附近整条街公路两侧，照明路灯全部安装河口支行产品宣传灯箱，对产品广告进行整体布放。开展农行产品进社区活动。搜集全区行政事业单位及油田主体单位职工信息，通过短信平台定期发布产品信息；联系各物业公司开展农行产品进居民小区活动，通过社区宣传栏或布放楼宇广告的方式，让更多的客户认知农行、走进农行、使用河口支行产品。
【业务发展】（一）稳妥推进资源分配模式。突出综合绩效考核主导作用，制订《河口支行2011年综合绩效考评办法》。统一全行营业网点“穿透式”考核的绩效工资分配模式，制定《2011年营业网点综合评价及资源配置分配指导意见（试行》。制定完善《河口支行代发工资奖励分配指导意见》，激发员工营销客户的积极性。出台《大堂经理重点产品计价考核分配指导意见》，调动大堂经理营销产品积极性。（二）探索试行网点费用配置办法，对网点适当配置营销费用，改变网点长期无费用局面，激活网点营销活力。（三）发挥行领导的示范带头作用，在班子成员中开展“四个一”活动。即支行行长及分管行长每周在东营港开发区不低于一个工作日、每个班子成员年内营销一个油田代发工资单位、班子成员每个月担任其分包网点一天的大堂经理、每个月参加其分包网点一次网点晨会，解决网点实际存在的困难。（四）建立奖罚分明制度。对在贷后管理、利息扣收、制度执行等出现问题的责任人，在全行范围内进行通报处理。对在上级行各类考核和评比中取得名次的进行大张旗鼓的表彰，对“双学”知识竞赛、业务技术比赛、职工运动会等取得优异成绩的有关人员进行通报表彰和物质奖励。
【队伍建设】（一）开展“三铁”创建活动，严控操作风险。通过“三铁”创建活动开展，实现精细化管理，提升内控质量。及时梳理掌握“三大集中”后支行内控岗位职责及风险点的变化，规范业务操作，定期编发风险提示，提高员工对操作风险的防范意识和能力。（二）开展“三化三无一退出”创建活动，以严格新增贷款准入条件和严格贷后管理为重点，重点提升个人贷款发展质量，尽快实现个贷不良率快速下降。年末，个人不良贷款余额651万元， 较年初下降160万元。不良贷款占比1.89%，较年初下降1.95个百分点。 8月份，与区公安分局开展联合清收活动，加大贷记卡不良透支清收力度，共清收11笔， 金额15.3万元，不良透支余额降为7.2万元。（三）开展“基础管理提升年”活动。结合支行实际制定“基础管理提升年”活动的实施方案和活动推进配档表，明确活动开展的牵头部门、时间安排、学习内容、开展形式，推进活动开展。提高执行力。从支行班子、部门、网点三个层面实施重点事项、重点业务、重点指标实行定期督办，定期通报。2011年初，河口支行分别制定54项全年重点工作推进计划、41项二季度重点工作推进计划、51项三季度重点工作推进计划，推进计划实行按周通报、按月调度，对重点工作计划推进缓慢的网点负责人分别进行约见谈话。着力解决管理粗放、缺乏精细等问题，提高各级决策的传导顺畅，确保执行落地。（四）加强演练，提高突发事件的应对和处置能力。为抓好风险防范，11月份，河口支行分东西两片，组织部门及网点负责人进行现场观摩，分别在钻前分理处、孤岛支行开展防火、防爆、防盗演练。在支行办公楼周围、营业部营业广场安装摄像头，提高营业场所风险防范能力。与区公安分局经警支队开展警银协作，召开警银协作座谈会，加强交流协作，建立联席会议制度，开展信息共享，提高风险防范处置能力。（五）召开老干部座谈会，通报新一届支行班子成立后各项工作情况，征求他们对工作、生活方面意见建议。重阳节期间，向全行17名内退职工寄送慰问信和慰问金。召开青年员工座谈会，组织团员青年赴垦利永安、广饶刘集参观学习。“八一”期间，召开军转职工座谈会，勉励他们保持军人本色，为河口农行发展再立新功。 9月份，对高考职工子女寄送贺信和纪念品。（六）搭建员工交流和学习平台。 5月份，组织全行员工外出参观学习活动，建立团队氛围。班子成员定期与网点员工召开座谈会，释放员工工作压力。建立支行、网点两个层面学习例会制度，提高员工队伍素质。前三季度，共组织四次全体员工学习例会，邀请上级行业务专家进行授课、宣讲；要求部室和网点每周要召开一次全体员工学习，重点学习新产品、新制度和新规定，及时通报系统外发生的案件。（七）关心职工生活。提高营业网点中午值班人员餐费标准，对仙河、孤岛、军区生产基地等东部网点，在四个值班人员基础上上浮一定幅度，解决中午不能返回河口城区人员吃饭问题。对东部网点住河口城区上班员工，增加交通补贴。在孤岛支行、神州路、钻前等分理处设立小食堂，解决员工吃得好、吃得安全问题。对河口、仙河、孤岛等单身职工宿舍进行全面维修，聘请人员对河口家属区卫生进行每日打扫和清理，按时关闭宿舍区大门，解决职工后顾之忧。