·中国工商银行东营区支行·

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【概况】2004年,中国工商银行东营区支行按照“内涵发展,规模突破,以人为
本,从严治行,实现规模和数量同步增长,质量与效益共同提高”的指导思想,完善
考核机制,加大市场营销力度,努力调整信贷结构,大力发展中间业务,全力抢占优
质市场份额,坚持依法合规经营,强化内控管理工作,较好地完成了各项主要经营指
标和工作任务。年末,全行人民币各项存款余额达512153万元,较年初增长2.49亿元,
同比增加2.4亿元。其中,对公存款时点余额达222730万元,较年初增长12087万元,
完成任务的105.1%; 储蓄存款时点余额达286608万元,较年初增加12856万元,完成
任务的117%。 同业存款时点余额达1874万元, 较年初增长891万元, 完成任务的
135.62%。外币储蓄存款余额达325万美元,较年初增加34万美元,完成任务的110%。
外币对公存款增加69万美元,完成任务的144%。发放个人网上银行客户证书10张;个
人网上银行开户2278户;个人电话银行开户1150户,完成任务的100%;企业网上银行
新开户40户,实现交易额99.8亿元;个人电话银行交易量2.46亿元,完成任务的102%。
新发信用卡568张, 发展POS商户63家。各项贷款总额183361万元,较年初增长67650
万元,其中法人客户贷款余额149493万元,增长44660万元;项目贷款2.7亿;流动资
金贷款17660万元。住房贷款余额15775万元,增长8309万元,完成任务的100%;消费
贷款余额6669万元,增长5357万元,完成任务的124.56%。累计办理贴现贷款31771万
元。 实现利息收入8515万元,收息率103.2%,实现中间业务收入1030.63万元,完成
任务的112.64%,实现经营利润10275万元,完成任务的100%。

【大力筹集资金】2004年,面对日趋激烈的同业竞争,积极主动地抢占市场,通过加
大工作力度,锁定目标客户, 实施“精品兴行”战略,多措并举争揽存款,努力提高
市场占比。进一步开阔存款工作思路,坚持储蓄、对公、同业存款一起抓,本外币存
款一起抓,大小户一起抓,柜台内外一起抓,努力挖掘和扩大存源;进一步完善优质
服务与业绩考核办法,对调动一切积极因素,实现稳存增存,发挥很好的作用。在对
公存款方面: 1、狠抓系统大户。根据客户构成特点,紧紧抓住胜利油田系统大户,
全方位公关,继续锁定上市户、存续户、社保中心、供应处、销售公司、油田工会等
单位,实行集中统一管理,明确分工,一把手和分管行长提高对大户的走访频率,客
户经理靠上服务,增加银企之间的亲合度,促进存款的稳定和发展。2、争揽新开户。
新开户就是新存源,新的存款增长点。2004年度该行的新开户工作,特别是油田改制
企业以及地方招商引资企业的新开户工作取得较好的成绩,胜利油田第一家彻底改制
企业—胜利油田胜动机械有限责任公司在该行开立基本户,并且与该行建立了信贷关
系。全年新开户429户,有力的促进该行存款的持续增长。3、强化有贷户管理,提高
派生存款占比。加强有贷户存款的管理和监测,重点抓占比,把胜利石油管理局、大
明集团等企业作为重点关注对象,安排专人负责,要求存比高于贷比,同时加大对优
质客户的贷款营销力度。 有贷户的派生存款占比较去年有较大提高。4、稳定中小户
和老客户。在不断提升柜台服务质量上下功夫,明确各营业网点的关注对象,加强对
中小户的管理。以优质的服务和先进的结算来提高中小户对该行的忠诚度,促进该行
存款结构的进一步改善。 5、强化营销服务意识,争揽同业存款,进一步加强与中石
化财务公司、城信、农信的联系沟通,树立“大个金”观念,打造个人金融业务的优
势品牌,克服建房集资、胜中社区预交房款、保险热销、城信社存款免税、储蓄分流
严重等多种不利因素,适时出击,以新业务拉动发展传统业务,最大限度稳定储蓄存
款, 力促存款稳步增长。借助先进技术设备,积极延伸服务领域。在原有的17台ATM
机, 8台自助设备基础上,新增两台存、取款一体机,新开通采油分理处和机厂分理
处两台ATM自动取款机, 在自助设备使用上加强维护和管理,自助设备管理员和网点
兼职管理员共同管理、分工协作。打破业务仅在挂失、查询上的局限性,塑造真正意
义上的个人理财中心。对基西储蓄所及雅苑储蓄所按照核心竞争力的要求重新进行装
修改造,现金区、非现金区、理财区、自助区、大户室、客户休息区等进行物理分区,
同时配备专职的理财员、大堂经理,把分层次、差别化服务真正引入到前台服务中。
基西理财中心已实现个人理财业务金账户开立、客户证书发放、组合储蓄、预约转账、
协议转账、 T+O协议签订、个人存款证明、理财方案设计等集中一体化操作,并成功
销售第三期的“汇财通”,为在该行全辖实行个人理财业务奠定良好基础。整合网点
资源,扩大市场影响力。2004年对部分营业机构通过分拆整合,为居民提供便利,扩
大客户群体,寻找到新的存款增长点,采油所搬迁后存款月增1000万元,效果十分显
著。

【膨胀资产规模】法人信贷业务取得新突破。2004年,累计营销公司贷款50660万元,
全部投向AA-级以上优质客户,较年初贷款余额净增43660万元,至年末,法人客户贷
款余额148493万元, 较年初增长43660万元。积极营销优良贷款,增强盈利能力,该
行是一个存差行,面对部分优质客户大量归还贷款的局面,2004年开拓新市场,抓大
不放小,积极开展贷款营销工作。一是做工作稳定油田贷款,并在此基础上加大对油
田优质三产企业的支持力度。对管理局电厂项目、石油大明、利华益集团公司、胜利
油田胜动机械有限公司等企业重点营销,全年累计为以上企业营销贷款达48200万元。
二是积极关注地方企业经济中有前景、有效益、讲信誉的企业单位,并给予适当的资
金支持。大力发展个人信贷业务,努力膨胀资产规模。加强与东营区政府和辖区十多
家具有四级以上经营资质的房地产开发商的联系,及时掌握和了解有关房地产的动态;
针对收入较高的私营业主,收入相对稳定的客户群体,实行差别化服务和等级服务;
在合法、合规的前提下,最大程度为客户提供快捷、方便的服务。2004年个人住房贷
款余额为15774万元,较年初增长8308万元。要求做到对优质个人客户进行重点营销,
把政府机关公务员、事业单位正式职工作为保证担保贷款的切入点,积极发展个体、
私营业主的抵押担保贷款,进行差别服务,重点营销;突出重点营销业务品种,个人
汽车消费贷款业务特别是抓住出租车更新信息,积极与汽车经销商和出租公司联系,
2004年由该行承做的出租车业务占总量的80%, 金额1135万元;大胆探索,积极发展
个人经营性贷款业务,该业务试点以来,积极探索,果断介入,为信誉好、有发展前
景的个体、私营业主提供信贷服务,办理经营性消费贷款2020万元。

【拓展中间业务】中间业务是该行2004年利润新的增长点,实现中间业务的跨越式发
展。主要做法:一是大力发展票据业务,通过与潍坊、济南、淄博等金融机构联系合
作, 累计办理票据贴现31771万元,实现利息收入461万元,实现净收益140.6万元。
二是大力营销委托贷款业务, 共营销委托贷款32500万元,实现中间业务收入16.5万
元。 三是大力发展财务顾问和信息咨询业务,全年为7家企业办理了财务顾问和信息
咨询业务,增收达190万元。四是大力拓展银行卡业务。新增发卡量568张,中间业务
收入133.2万元。 五是大力开办代收代付,促使各项代理业务增长迅猛,实现中间业
务收入361.2万元。 六是突出重点,积极拓展电子银行业务。通过召开重点客户座谈
会、举行电子银行业务路演、组织开展业务咨询活动等形式,向广大客户营销电子银
行业务,在油田上市公司、存续公司、社区及油田供应处结算站等单位取得了快速发
展。2004年企业网上银行开户40户,电话银行34户;企业网上银行交易额99.8亿元,
电话银行交易额2.46亿元;电子银行业务收入28万元。

【加强管理】强化管理,依法合规经营,确保各项业务健康快速发展。结合“扫雷工
程”活动的开展,明确目标,突出重点,完善内控“三道防线”。一是加强专业主管
部门的日常监督和检查辅导,不断完善监督体系。二是把《内控规范》的学习培训列
入员工培训计划,狠抓制度落实,通过建立健全内控责任考评机制,分解落实各项内
控考核指标,严格考核,重奖重罚,促进各项业务的稳健发展。三是对营业网点、金
库、解款车等重点部位的安全设施严格管理,加强监控,防患于未然。全年共组织各
类检查109次,及时解决存在的问题,内部管理水平大幅度提高。

【队伍建设】 加强队伍建设, 提高职工素质。一是抓好员工的教育培训工作,培训
486人次, 引导员工树立新的发展观念,营造讲大局、守纪律、求进取的良好氛围;
二是积极抓好党风廉政建设和案件防范工作,坚持从严治党、从严治行的方针,完善
和落实各项规章制度,促进行业作风建设,案件防范工作取得明显成效。三是组织优
质服务大检查18次,奖优罚劣,提高服务水平。
(周福光 魏明华 毛从国)