【概况】 2014年，招商银行淄博临淄支行紧紧围绕市行的工作部署，确立全年的经营策略、目标任
务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，
内部管理体系逐步完善，管理能力不断增强，实现了各项业务全面、协调、较快发展。年底，存款余
额15.75亿元，各项贷款余额14.8亿元，信用卡新增1208张，个人专业版网银新增3549户，手机银行新
增2120户。
【对公业务】 是年，面对宏观调控政策和复杂多变的经济形势，在信贷投放限额管理、淘汰落后产
能以及平台贷款“控新降旧”等监管政策影响下，支行坚持“把握节奏、及早见效，调整结构、择优
扶持”原则，确定扶持、保持和退出企业名录，分层次进行管理。注重研究当地经济发展情况、政策、
产业发展规划，加大对中小企业支持力度。结合支行2014年的授信政策对重点企业采取了“维持现状，
适度增加”授信原则，针对国家淘汰落后产能政策，及时变更授信主体，保持了存量授信，确保了基
础客户的稳定。顺应宏观调控政策，合理掌握信贷投放总量和节奏。根据信贷投放进度，对大企业客
户提前上报审批，适度把握投放节奏。全年将“中小企业信贷投放”作为主线，主要以大企业上下游、
商贸流通、新投产、农业企业、食品流通行业等层面挖掘客户群体，利用多方面“释放”的信贷空间
积极予以支持，发挥中小企业主渠道作用。利用贷款新规合理调配个人信贷业务投放品种，增加优质
客户。继续加强贷后管理，实现“双无”，保持良好的信贷资产质量。定期召开风险分析例会，分析
和解决信贷、财会及安全方面存在的风险隐患，起到风险识别、监测和防范的作用。出台具体可行的
实施方案，落实责任，传递压力，形成齐抓共管的工作机制。组织信贷业务“回头看”、防范各类操
作风险。认真重视人行、银监部门和总行稽核检查反馈结果，举一反三，提高内控管理工作水平。发
挥国际业务产品优势，带动资产负债规模扩大和中间业务收入增长。临淄区大宗商品进口的客户对于
融资成本的要求严格，同时对于服务效率要求较高，支行积极发挥境内外联动、离在岸联动、本外币
联动的优势，大力营销国际业务新产品，降低企业的融资成本，密切客户与支行的合作关系。充分利
用票据业务杠杆，实现客户对支行回报的最大化。是年，上级行加大了对客户RAROC和贷款定价的考
核要求，对于部分贷款定价要求高的重点维护客户，积极营销一年期电子商票业务、人行电票承兑业
务和差额银承，既维系了客户，又实现了存款的稳定。年内，票据贴现利率一直处于低位，市场竞争
也日趋激烈，非正规渠道的贴现报价较低，同时邮政储蓄、中国银行、建设银行也加大了营销的力度，
支行客户经理密切关注市场利率的变化情况，平常做好客户关系的维护，凭借对客户的高效服务、对
票源的持续跟进营销，赢得了客户的认可。多措并举，做大FPA融资总量。支行一方面抓好联动业务
营销，继续做大离岸委托开证、离岸委托融资、离岸出口押汇的业务量，另一方面积极营销重点客户
授信，通过非标债券投资、资产转让、黄金租赁等新产品满足客户的融资需求。
【零售业务】 凝聚人心，铸就一支高素质的队伍，思想是行动的指南。作为营业室管理人员首先以
身作则，加强学习，做学习典型的倡导者、组织者，更是实践者。以自己品质来影响每一位员工，利
用晨夕会、周例会、月例会鼓励员工多提意见，只要是合理的就采纳。充分调动员工参与的积极性。
念好服务经，全心全意为客户服务。客户带来利润，客户是支行生存的基础、“以服务求发展，以服
务求生存”，这是营业室全体员工思想深处的共识。作为支行的“窗口”，直接面对客户，员工服务
的好坏，直接影响到业务的发展。年内，不断教育引导员工转变思想，转变观念，转变工作作风，把
招商银行文明优质服务优良传统落实到日常工作的具体行动中， 那就是“全心全意为客户服务” ，
“招商银行，因您而变”，一切为客户的需求服务，一切为客户着想。不论是从大堂助理还是到柜员、
个贷客户经理、低柜理财经理、贵宾理财经理，在接待每一位客户时，还是上门拜访客户时，都要对
客户作到以礼相待。一声礼貌的问候，一次礼貌的接待，既能给客户留下美好的印象，又能拉近与客
户的距离。打好营销仗，努力拓展业务。营销不等同于简单的推销，它不但需要高超的营销技巧，还
需要丰富的营销知识，对产品完整的把握和充分的熟悉。在实践中，必须做到营销未动、学习先行。
利用晨夕会组织员工认真学习新业务新产品，对每个业务品种必须做到耳熟能详，在向客户营销时能
娓娓道来，要问不倒，难不住，这样才能取信于客户。同时，还通过场景演练，加深了解相同产品的
特点、区别和优劣，做到心中有数。加强管理，以管理促业务，以管理促效益。管理出成绩，每个企
业的成功都来源于严密有效的管理。营业室利用周例会、月度分析会，对过去一个月的工作进行总结，
找出经验及不足，提出改进措施，对下月工作进行安排部署，提高工作效率。严肃组织纪律，保证员
工有良好的工作精神面貌，塑造良好的企业形象，对员工出勤情况、环境卫生进行严格的考核，采取
抽查和不定期检查的办法，对迟到、早退、旷工、卫生差的员工给予经济处罚。营造学习氛围，提高
员工素质。建章立制，把学习制度化。规定每天抽出30分钟时间学习业务知识及技能练习，艺不压身，
并鼓励员工多参加各种业务培训，早学习，早受益。
【办公室业务】 办公室按照支行提出的“发展招行 员工幸福”的宗旨开展各项工作，将宣传报道、
绩效考核、后勤保障、内控管理、优质服务、企业文化建设贯穿到了支行的各项日常工作中来。支行
宣传报道工作延续了上年的良好势头，实现了支行日常工作、路演宣传、业务亮点的动态化报道与管
理。 特别是经过充分动员与挖潜， 支行涌现出一批文笔好、热爱写作的年轻员工。年初支行制定了
“突出业绩、体现差异、团队考核、量化到人”的绩效工资考核原则。在此原则的指导下，年初还未
收到分行下达的任务目标时，已经根据上级行的工作思路为每名员工制定了不同岗位的平衡计分卡，
体现营销打前阵、后台做好支持保障的管理模式，做到人手一卡，但又同时体现营销岗位与保障岗位
的分配差异，既能鼓励营销岗位人员的积极性，又可确保保障人员的主动性。及时根据上级行的任务
目标对个人目标进行适当调整，务必确保指标的准确性、可执行性。支行及时制定全年自行查核工作
计划，由各条线主管牵头组织展开自查和履职检查，对重要问题严格按照2014年最新审计问题处理指
导意见进行了考核扣分并上报分行，分别给责任人进行经济处罚、通报批评以及诫勉谈话，对屡查屡
犯问题加重了处罚。自行查核取得较好效果，既提高了工作质量，又不断提升了员工合规操作的能力。
完善和加强每季度的员工异常行为排查工作，按照分行统一要求对机构负责人和全行不同条线的客户
经理进行了专项的异常行为排查工作，为今后员工加强制度执行力和合规性打下坚实的基础。日常工
作中，支行高度重视印章管理、环境卫生、食堂伙食、安全保卫等工作，确保为各条线员工提供最大
的后勤保障支持，使其心情愉悦地在环境优美的厅堂中开展每天的工作，并尽最大限度地免除员工的
后顾之忧。通过日常加强对警员的管理，确保了全行安全运行无事故。年内，共组织全体员工参加了
消防知识培训及营业期间防抢劫演练，使全体员工的安全防范意识提高到了一个新的层次。办公室配
合支行工会、团支部开展了多个有意义的全员活动。组织全员到田间地头参加劳动，既体验到了劳动
的快乐，又锻炼了身体。年末，组织客户与员工观影活动，收到了良好的效果，行内凝聚力、向心力
空前高涨，支行在当地的声誉得到提升。（孙学众）