针对临沂大客户少、法人业务相对弱势的实际，搭建法人客户“市行直销＋关系管理＋高管包户”
营销体系，拓展优质客户，推动对公业务由弱变强，跃居同业第一位。做强市行直销平台，提高核心
客户贡献度。立足“掌控高端靠直销”思路，着力打造市行直销平台，组建大客户部，实施准事业部
制管理，战略启动“312”工程，有 62家直销客户存贷款达36.71亿元、92.3亿元，存量分别占法人客
户的36.5%、61.98%。加强客户关系管理，提高精准营销能力。构建以“经营状况、高管信息、金融需
求”为主要内容的关系管理平台，增强了高端市场冲击力。AA级以上优良客户存贷款增加8.83亿元、
13.01亿元，分别占全行法人存贷款增量的119.32%、95.73%；增量市场份额27.61％和29.49％，均居第一
位。建立重点客户综合营销监测体系，制定《公私联动营销意见》，强化资产、负债、中间业务对称
营销和公私联动营销，提高了综合营销能力。年结算量500万美元以上重点客户市场份额21.3%，提高
了2.4个百分点。启动金医、金教、金商、金媒工程，拓展价值链营销新领域，在全省首笔发放股权
质押贷款。制定了《高管包户营销实施意见》，对存款200万元以上客户实行高管包户营销，纳入绩
效考核和年度考评，包户营销的284家客户3年增存39亿元，占全行对公存款增量的79.15％，增量市场
份额65.77％，居第一位。
推进网点转型、个贷营销、计价管理。率先打造“基地效应”，筑牢零售业务主渠道。制定网点
调整规划，推动物理网点、电子渠道、功能分区建设，创新推出月度例会、季度通报、移位协管、柜
员业绩考核、网点效能评价等精细管理措施，推动网点由结算平台向综合营销基地、价值创造主体递
升。优化调整低效网点42 处。点均存款达1.85亿元，增长124.6%，增速高于4家大型银行平均17.9个百
分点，非柜台业务占比达57.87％，居全省第五位。制定《高端客户拓展维护实施意见》，组建2处市
区财富管理中心和31个支行理财室，对金融资产50万元以上客户实施“一对一”服务，持续锻造吸附
高端能力。年末存款10万以上客户增加1.02万户，带动个人存款强劲增长。创新集中营销模式，着力
突破个人贷款。搭建集中营销团队，市行成立个贷经营中心，全部支行组建个贷经营部，配备专职营
销人员106名，实行个人资产业务集中管理、批发营销，个人贷款五年增加27.71亿元，存量份额由第4
位上升至第2位，增量市场份额31.04% 。组建市区“三行一部”专业营销平台，加大个人住房贷款投
放力度，增加17.84亿元，增量份额35.46％，居第一位。
推进三农金融事业部改革。严格标准组建三农金融事业分部，制定《推动县域支行加快发展的意
见》、《深化三农事业部改革实施意见》，理清三农板块业务边界，梳理客户名单，明晰营销管理职
责，实施重点突破，打造县域领军银行。全面廓清市场资源，重点拓展农业产业化龙头企业和县域骨
干企业，法人存贷款市场份额37.86%、35.58%，高于全省平均9.97、6.74个百分点。龙头企业贷款37.23
亿元，存量市场占比38.26％。组建中小企业专营机构，制定临工集团产业链融资、化肥集群整体融资
等方案，集中营销中小企业密集、呈板块化发展的27个重点产业集群，市行被省银监局授予“小企业
金融服务工作先进单位” 称号。 发展农户金融业务。与供销系统、科技局建立全面合作关系，依托
“一网两平台”、“双通工程”代理平台，实施批量发卡，整村推进农户贷款。惠农卡总量48.5万张、
农户小额贷款余额12.12亿元，分别居全省第二位、第三位。率先探索乡镇网点缺位下代理新农保的路
子，省行现场会议推广“平邑模式”。创新推进“三农”支付结算体系建设，市行在全省支付结算会
议上作典型经验介绍。