一是大市场网络的构架初步形成，市场拓展成效显著。年初，总公司通过对企业市场结构剖析发
现，尽管年总销量已达13万吨，在国内同行业居第一位，但市场结构很不合理，基本是以低档酒为主，
以山东市场为主，周边市场为辅，边远市场则鞭长莫及，市场风险承载能力较弱。山东白酒近年来发
展迅猛，已成为全国第一大产酒省份，竞争日趋激烈，加之兰陵近几年的高速发展，省内同行紧紧盯
住不放，始终处于竞争的焦点位置。为摆脱这一局面，总公司采取了“巩固后方阵地，跳出小圈子，
奔赴大市场，开辟新天地，参与大循环”的营销战略，果断决定在省外重点市场设立销售分公司，这
一重要决策在7月份正式实施， 抢在中秋节销售旺季之前，迅速在全国重点市场设立了26家省外分公
司，实施“撒大网拓市场，抓转变促增长，先布点后带面，星罗棋布联成网”的市场开发战略。这一
决策，使企业抓住了机遇，拓展了市场，赢得了效益。南至广州、昆明，北至哈尔滨、沈阳，西至兰
州、乌鲁木齐，在不到半年时间内，全国重点市场遍地开花。在全国秋季糖酒交易会上，一次订货达
4．8亿元，居该次交易会成交额第一位。至年底，省外总销量同比增长62％，其中喜临门系列同比增
长153．5％；兰陵陈香系列同比增长75．81％。二是全面开展“双百双创”活动。年初，集团各公司
全面开展了“双百双创” 促销高档酒活动，取得可喜的成绩。总公司营销公司全年创3个百吨户。其
中临沂华丰公司达到250．8吨； 创5个百吨以上的地省级大户，其中金华地区达到285．5吨。整个双
创活动共销售中高档酒1996吨。平邑分公司开发了5个百吨大户，其中曹县宏达公司达到338．76吨。
蒙阴分公司创出5个百吨大户。 济南办事处总销量达到1．5万吨，创造了在济南设立办事处以来最好
成绩。 青岛分公司新创2个百吨户，2个超过200吨的地级市场，其中烟台达到279．5吨；滨州分公司
新创2个超过200吨的地级市场； 德州分公司新创2个超百吨户。双创活动促进了企业产品结构向中高
档方向转化，进一步提高了经济效益。三是及时调整广告宣传战略。1996年是酒类广告大战最激烈的
一年。根据对中央电视台广告标王争夺形势的分析，总公司及时凋整广告宣传战略，确立了以市场为
核心，以客户为重点，实施“三个转移”的大广告思路。即对中央电视台的广告投入要向省级上星台
转移；对省级电视台的投入要向具体销售市场转移，销售利润要向经销商转移。实践证明，这是一个
花钱少、 作用大、见效快、影响深的正确决策。同时还购置了8架飞行器和大型拱门、卡通等。两支
宣传队穿梭往返于28个省市，行程10万公里。从天上飞的，地下跑的，大街上挂的，到电视上看的，
广播里听的，报纸上印的，形成了多维立体式兰陵广告氛围，造就了兰陵喜临门、兰陵陈香、兰陵美
酒三大国内著名品牌。
[全面推进大市场营销战略]
视图
一是大市场网络的构架初步形成，市场拓展成效显著。年初，总公司通过对企业市场结构剖析发
现，尽管年总销量已达13万吨，在国内同行业居第一位，但市场结构很不合理，基本是以低档酒为主，
以山东市场为主，周边市场为辅，边远市场则鞭长莫及，市场风险承载能力较弱。山东白酒近年来发
展迅猛，已成为全国第一大产酒省份，竞争日趋激烈，加之兰陵近几年的高速发展，省内同行紧紧盯
住不放，始终处于竞争的焦点位置。为摆脱这一局面，总公司采取了“巩固后方阵地，跳出小圈子，
奔赴大市场，开辟新天地，参与大循环”的营销战略，果断决定在省外重点市场设立销售分公司，这
一重要决策在7月份正式实施， 抢在中秋节销售旺季之前，迅速在全国重点市场设立了26家省外分公
司，实施“撒大网拓市场，抓转变促增长，先布点后带面，星罗棋布联成网”的市场开发战略。这一
决策，使企业抓住了机遇，拓展了市场，赢得了效益。南至广州、昆明，北至哈尔滨、沈阳，西至兰
州、乌鲁木齐，在不到半年时间内，全国重点市场遍地开花。在全国秋季糖酒交易会上，一次订货达
4．8亿元，居该次交易会成交额第一位。至年底，省外总销量同比增长62％，其中喜临门系列同比增
长153．5％；兰陵陈香系列同比增长75．81％。二是全面开展“双百双创”活动。年初，集团各公司
全面开展了“双百双创” 促销高档酒活动，取得可喜的成绩。总公司营销公司全年创3个百吨户。其
中临沂华丰公司达到250．8吨； 创5个百吨以上的地省级大户，其中金华地区达到285．5吨。整个双
创活动共销售中高档酒1996吨。平邑分公司开发了5个百吨大户，其中曹县宏达公司达到338．76吨。
蒙阴分公司创出5个百吨大户。 济南办事处总销量达到1．5万吨，创造了在济南设立办事处以来最好
成绩。 青岛分公司新创2个百吨户，2个超过200吨的地级市场，其中烟台达到279．5吨；滨州分公司
新创2个超过200吨的地级市场； 德州分公司新创2个超百吨户。双创活动促进了企业产品结构向中高
档方向转化，进一步提高了经济效益。三是及时调整广告宣传战略。1996年是酒类广告大战最激烈的
一年。根据对中央电视台广告标王争夺形势的分析，总公司及时凋整广告宣传战略，确立了以市场为
核心，以客户为重点，实施“三个转移”的大广告思路。即对中央电视台的广告投入要向省级上星台
转移；对省级电视台的投入要向具体销售市场转移，销售利润要向经销商转移。实践证明，这是一个
花钱少、 作用大、见效快、影响深的正确决策。同时还购置了8架飞行器和大型拱门、卡通等。两支
宣传队穿梭往返于28个省市，行程10万公里。从天上飞的，地下跑的，大街上挂的，到电视上看的，
广播里听的，报纸上印的，形成了多维立体式兰陵广告氛围，造就了兰陵喜临门、兰陵陈香、兰陵美
酒三大国内著名品牌。