【中保财产保险有限公司滨州分公司概况】1997年是全区财产保险业深化内部改革，
业务规模明显扩大，保险服务质量不断提高，保险的保障功能不断加强，各项业务持
续、 健康、 稳定发展的一年。 截止年底，全区保费收入达1.1亿元，比上年同期增
1100万元。全区保险储金期未有效余额5003万元，比上年增幅78％。年内处理各类赔
案10093起， 支付赔款5860万元，为国家上缴利税1260万元，有力地支援了全区的各
项经济建设，为安定群众生活提供了强有力的经济保障。
一、积极稳妥地推进三项制度改革。全区财产保险系统积极稳妥地推进了三项制
度改革，在全区逐步建立了“能上能下”的干部聘用机制，“能进能出”的劳动用工
机制和“能多能少”的收入分配机制。在人事制度改革方面，全区全面推行了领导干
部任期目标责任制和干部聘任制，地区分公司在中层干部中实行了竞争上岗，一般人
员实行了双向选择，打破了长期以来封闭的用人模式；在用工制度改革方面，按照集
团公司《关于实行全员劳动合同制暂行规定》 的要求，于10月份全区261名职工全部
与分公司签订了劳动合同；在分配制度改革方面，全区各级公司实行了保费收入或工
作质量、工作业绩与收入挂钩，拉开了分配档次，从而调动了全体员工的工作积极性。
二、各项业务健康发展。在改革的同时，保证了各项业务的健康发展。各级公司
本着，“巩固主险占阵地，发展附险挖潜力，开发新险上规模，抓好储金增实力”的
原则，在抓住主要骨干险种如机动车险、企财险的同时，大力开办新的险种，如摩托
车险、雇主责任险等，有效地扩大了业务规模和保险的保障范围。至年底，机动车保
费收入8185万元，比上年同期净增643万元，企财险收入2043万元，比上年增幅14％，
货物运输保险、家庭财产保险以及一些新开办的险种也具有了一定的规模。全年共支
付各类赔款5860万元， 特别是6月份， 全区遭受的特大风暴潮袭击， 各级公司本着
“主动、迅速、准确、合理”的原则，及时支付赔款近1000万元，为受灾企业及时恢
复生产、群众重建家园发挥了重要作用。
三、基础管理有所加强。分公司针对刚分业经营内部管理亟待加强的实际，狠抓
了基本制度建设和专业化管理工作。加强业务管理，按《保险法》的规定，健全实务
操作规程和运作程序，完善了承保、理赔制度；是加强财会管理；加强了风险管理；
加强了资金清收工作；加强稽核审计监督，开展经理责任审计、经济效益审计；加快
了电子化建设步伐，机动车等骨干险种建成了全区的计算机报价网络信息系统；加强
了费用管理，实行了电话费、水电费等费用包干制度，节约了开支，避免了浪费。
四、队伍建设成效显著。调整了部分县、市支公司的领导班子，充实了一批中青
年干部进入领导岗位，进一步完善了领导干部选拨任用、干部交流、后备干部管理等
有关规定，普遍实行了新职工岗前培训，持证上岗制度。加强领导班子建设，和领导
干部廉洁勤政的监督检查，促进了行业风气的好转。培育企业精神，加强职工经营宗
旨、经营观念的教育，加强了企业文化建设，增强了公司的凝聚力。
【财产保险加大措施稳定增高】1997年财产保险工作在巩固挖潜的基础上，努力拓宽
服务范围，大力开办新的保险种类，使业务取得了稳步发展，全年底实收保费2383万
元，比上年同期增高354万元。为保证业务的稳步发展，主要采取了以下措施：(1)针
对企业交费难的实际，分公司加大公关宣传力度，采取多种形式，充分利用新闻媒体
或深入企业进行保险宣传，增强了企业的风险转嫁意识和投保的积极性。(2) 固陈拓
新，在抓住企业财产保险、家庭财产保险等骨干险种的同时，大力开办了雇主责任保
险、电梯责任保险等新的保险种类，培植了新的业务增长点。(3) 积极开展以家庭财
产保险为主的“三单”推销活动，使分公司的储金迅猛增长，增强了分公司的整体实
力。(4) 加强了防灾防损工作，定期与公安消防部门开展安全大检查，做到防患于未
然。并与地区消防支队举办了“全区高层建筑联合灭火演习”，提高了各部门、单位
的防火意识。
【机动车保险强化管理效益增】机动车保险是全区的拳头险种，业务总量占全区业务
的70%。 全年机动车保险工作认真贯彻了“发展业务，强化管理，优质服务，提高效
益”的经营思想，朝着管理一流，服务一流的示范性险种方向稳健发展，全区保费收
入8185万元，比上年同期增收643万元，取得了较好的经营成果。其主要特点：(1)开
展了机动车险创名优工程，树立名牌意识。在提高险种本身的内在质量和险种的售后
服务质量的基础上，狠抓了“窗口”建设、形象工程建设，突出了特色服务，推进了
业务的发展、服务的优化和分公司经营管理水平的提高。(2) 加强业务管理，促进车
险经营经济效益的提高。在加强业务培训的基础上，建立了定损员考核制度使车险从
业人员的素质有所提高。同时定期开展理赔大检查，提高理赔工作质量，强化了车险
业务的经营管理水平，降低了赔付率，提高了车险业务经营的效益和质量。(3) 报价
工作走向成熟。报价制度是车险业务实现规范化、专业化的重要内容，也是开展优质
服务、提高理赔工作质量的基础。因此，分公司在人员、设备及报价工作程序等方面
做出了具体规定，保证了报价制度的顺利实施，目前，已建立了全区的报价网络，为
车险业务的专业化管理打下了基础。
【迅速发展的货物运输保险】为了加强货物运输保险工作，分公司专门成立了货运险
科，从机构和人员上保证了这项业务的迅速发展。1997年全区货运险承保总金额达到
了10.41亿元， 总保费收入比上年同期增高247万元，赔付率仅8.96%，取得了良好的
经济效益。
(王建国)
【中保人寿保险有限公司滨州分公司概况】中保人寿保险有限公司滨州分公司 (以下
称中保人寿滨州分公司) ，1997年勇于探索，大胆改革，诸多工作成效显著。保费收
入大幅提高，截止到年底，全区保费总收入达7000.9万元，完成中保人寿保险有限公
司山东省分公司下达的3457万元计划的202.5％，同比增长198.2％。同时采取得力措
施， 提高承保质量，将赔付率控制在了较合理的水平之内，全区支付赔款542.8
万元， 给付率33.1％，同比上升了2.8个百分点。为发展滨州经济，促进社会稳定发
挥了积极作用。
1996年产、寿险分业时，滨州地区所辖：邹平、博兴、惠民、阳信、沾化和无棣
(以下称6县)，均无寿险机构。结果造成6县保费收入严重滑坡，所占份额不到全区保
费收入的40％。针对这一实际情况，中保人寿滨州分公司不等不靠，大胆尝试，经过
努力， 经上级领导及业务部门的批准，于1997年初建起了中保人寿滨州分公司驻6县
寿险业务机构。 至此滨州地区实现了真正意义上的产、寿险分业。此举迎来了6县寿
险业务的快速发展， 使6县1997年保费收入达4393.4万元，占全区保费总收入的62.8
％，比1996年增长了19.4个百分点。有力的推动了滨州寿险业的发展。
【发展壮大营销队伍业务结构得到调整】中保人寿滨州分公司在1997年初制订年度工
作计划时认真分析了市场：同业竞争日趋激烈，市场是共同的，你不去占领他就占领，
谁先占领谁主动。怎样才能快速有效的最大份额的占领滨州寿险市场呢？为此找准了
一条大力增员，及时培训发展一支个人寿险营销队伍。改往日等客上门为主动上门服
务。确立了“四面出击，保证重点，寸土必争，抢占市场”的发展战略和各县各自为
战的战术原则。并具体制定了增员目标和培训计划。按照“保发展、保素质、保可靠、
保稳定”的原则，坚持“1+1”增员战略，快速发展壮大营销队伍，由年初的不足300
人，增至1000余人。中保人寿滨州分公司坚持三级培训制度，合格上岗。即：由推荐
人对新进人员进行“公司概况”、“用人机制”、“公司规章”等的一级培训；各小
组主任负责进行“保险条款”、“实务流程”展业方式技巧等的二级培训；各营业部
组织的较为全面的三级培训。并在分公司营销部建有教育企划部，在各县设了人事教
育科，具体负责培训事宜。同时利用《营销快报》开展的专项讨论，相互交流展业技
巧。为了保持营销员队伍的稳定和进取心，分公司制定了《中保人寿保险滨州分公司
营销员各职级考核、晋升标准、待遇及队伍体制设置形成试行办法》、《中保人寿保
险滨州分公司关于对营销员建立特殊贡献奖励的决定》、《中保人寿保险滨州分公司
关于认真抓好营销队伍建设中几个问题的通知》等规章制度。这些规章制度与措施的
落实，充分调动起了各职级营销人员的能动性。营销保费收入大幅度提高，全区1997
年营销保费收入达3748.7万元，占保费总收入的53.5％，同比上升了42.4个百分点，
首次超过直销业务收入，使业务结构产生了质变。此举大大缓解了公司创业初期经费
不足的困难，也为滨州寿险业的长期发展奠定了基础。
【全员合同制为职工队伍注入活力】按照中保人寿保险有限公司山东省分公司《关于
在全省系统实行劳动合同制的通知》 的要求，中保人寿保险滨州分公司8月份实施完
成了全员劳动合同制改造。 在实施过程中始终坚持合法原则， 严格按《劳动法》、
《山东省实施劳动合同制度办法》和《中保人寿山东省分公司劳动合同制度实施细则》
等文件中的有关规定操作。在广泛征求意见的基础上，本着平等自愿、协商一致的原
则， 全公司66名固定工、除3名总经理室成员须和中保人寿山东省分公司签约外，63
名固定工全部与中保人寿滨州分公司签了劳动合同。合同严格规定了双方的权利与义
务，按着不同的岗位，分别制订了任务指标，报酬及奖罚措施。并对其进行量化考核，
对到期考核合格者继续聘用或晋升，不合格者解聘或降级。这一升一降增加了职工的
危机感，激发起了干劲，为职工队伍注入活力，为寿险人才的脱颖而出创造了良机，
为滨州寿险业的进一步发展增强了后劲。
【强化管理经营风险得到有效控制】为防范和化解经营风险，中保人寿保险滨州分公
司在年内根据上级公司“统一财务管理，统一资金管理，统一业务管理，统一电脑管
理”的四统一原则，在经营管理上大作文章。(1) 加强业务管理，保证承保质量。业
务管理是寿险公司一切管理的基础，其成功于否直接关系到企业经营的成败。中保人
寿滨州分公司1997年初选调了2名懂业务， 有事业心，有觉悟、责任心强的同志专门
负责6县1市的核保工作， 2名同志在核保中严格制度，对事不对人，对每笔业务进行
认真审核，对查出的问题及时整改，决不放过。一年中查出不合格保单58份，假赔案
125起， 同时恢复启用了定点医院，建立了赔付鉴定中心，使短期险和健康险赔付率
居高不下的问题得到了一定的控制。 1997年共支付给付款542.8万元，给付率为33.1
％，把给付率控制在较合理的水平之内。(2) 严格保费单证管理，防止操作性风险发
生。保费及单证管理在业务管理中地处第一道防线，中保人寿滨州分公司为此规定：
空白单证限量领用，领登记，交销号，单证随用随领，在个人手中存放时间不得超过
3天； 业务员收取保费必须在当日或次日交帐，逾期不交的及时查明原因，严禁挪用
保费；保单必须在两日内送达保户手中，保户接到保单后以签收字据为凭 (和保户有
约定者除外)。(3)强化财务管理，严格按财务制度办事，中保人寿滨州分公司坚持制
度、人员两落实，根据上级有关指示精神，结合自身实际，制定了《会计报表质量考
核办法》；按“三定”(定岗、定员、定责)方案配齐财务人员；加强银行存款管理，
责任准备金只能存入资信可靠的国有商业银行；坚持“四不准”制度，即“不准从事
经济担保活动，不准以银行存款搞委托贷款，不准开办新的经济实体和向其他实体注
入资金，不准搞帐外经营，所有保险资金都纳入大帐核算”；严格控制费用开支；加
大清收贷款力度，1997年清收贷款18.1万元；加强对固定资产递延资产，低值易耗品
进行认真清理并建帐立卡，使其帐卡、帐帐、帐物相符。通过多方面管理的加强，有
效地防范了经营风险，为滨州寿险业的健康发展打下了良好的基础。
【优质服务塑造良好人寿形象】由于寿险的行业特点是前期服务多以“承诺”形式表
达，因此，其自身形象显得格外重要，所以从公司成立第一天起，为塑造良好的寿险
形象进行了不懈的努力。(1) 从抓员工教育入手，为提高队伍素质，年内对中层干部
轮训3次， 内容从职业道德，业务知识到队伍管理。通过轮训使每个中层，具备良好
的职业道德，懂业务会管理。对营销人员除进行常规的“三级培训”外，还利用每次
晨、周会的时间及时进行“爱岗”、“敬业”、“爱保户”教育，进行《保险法》、
保险条款学习，使其依法展业，正确讲解，文明服务。(2) 提倡用换位思考法为保户
着想，开展了“假若我是保户希望得到什么样的服务”的专题讨论，要求每个营销员
在展业中想保户所想，真诚待人，急保户所急，为保户解忧，用心去感动保户，并在
5月份结合开展“优质服务月” 活动，对老保户进行了普遍的问卷回访，从问卷统计
情况看，对中保人寿保险的满意率高达90％以上。为巩固其良好成果，中保人寿滨州
分公司在分公司机关专设展业纪律检查科，由1名科长，2名检查员具体实施，配备了
专线监督电话，定期内查外调，对发现在展业中有损公司形象的人和事，严肃处理。
为严肃展业纪律1997年开除了一名违纪营销员，这些强有力的措施有力的保障了保险
业务的健康发展，为塑造良好的寿险形象起到了积极作用。
【发展代办网点防止短险业务滑坡】短险在保险体制改革之前一直是主要的保险利润
来源，改制后仍是直销业务的重点。但随着保险体制改革的逐步深入，市场发生了质
的变化，加之分业初期中保人寿保险滨州分公司严重缺乏展业人才。展业力量不足的
矛盾十分突出，曾一度出现个别代办点失陷，短期业务严重滑坡。面对困难，中保人
寿保险滨州分公司不等不靠，主动出击，转变观念调整策略，一方面面向社会公开招
聘营销人才，组建营销队伍。另一方面利用各种关系，通过走访重点单位，主管部门，
特殊行业，巩固老朋友，结识新朋友。大力发展与交警，计生委、教委、建安、交通、
银行、 妇联、宾馆、邮电等部门的代理关系。设立了兼职代办点7个，并为代办点培
训兼职代办人7名， 形成了以中保人寿保险滨州分公司为纲，各县市保险代办点为目
地人寿保险网络，覆盖全区。对重点代办点，分公司还派驻代表实地蹲点开展业务。
因采取了上述措施，保证了在保险体制改革、业务结构向营销业务转化的同时，短险
业务没有出现继续滑坡， 而且下半年稳中有升，全年短险业务收入884.5万元，同比
增长了357.6万元。
(李现良)