综述 2005年，齐鲁证券公司被中国证券业协会评为规范类券商。枣庄营业部也
在市委、市政府的正确领导及全体员工的拼搏努力下，工作又上新台阶。截至12
月31日，营业部证券托管市值达到12836.84万元，结算保证金达到838.07万元，
股民开户数达到6000余人，全年代理销售基金5支，销售额409万元。
开展特色活动扩大营业部的影响力 1、 根据往年业务发展经验，年初营业部在
全体员工中开展了“拓市场，增效益，实现首季开门红”的活动。营业部重新制
作了业绩排行榜，调整了考评办法，员工发展的客户及时上墙，动态考评。由于
措施得力，有力调动了员工的主动性和积极性。在富国天瑞、富国天惠基金销售
中，一举取得107万、103万元销售额位居公司前列、人均销售第一的好成绩。
2、 五月份，面对持续低迷的股市行情和不断的出现券商经营问题，营业部
不等不靠，变被动为主动，积极宣传齐鲁证券优势，努力开拓客户资源。利用初
夏傍晚休闲人员较多之际，营业部在枣庄文化路繁华地段开展了“夜市证券服务
活动”。由各部门经理担任组长，每晚7点至9点轮流值日参加活动。每周例会时，
由组长汇报活动情况，交流活动经验。每晚夜市服务，员工都牺牲业余时间，积
极踊跃参加活动，主动热情地与客户进行沟通，就宏观经济、市场走势、个股行
情、风险规避、投资信心等方面的问题进行面对面的交流探讨。通过夜市证券服
务活动，扩大了齐鲁证券枣庄营业部在当地的影响。活动中，每天晚间来咨询的
客户络绎不绝，有些客户主动留下手机号码，有些客户主动表示转户到本营业部。
自活动以来共接待客户300余人，发放各种宣传资料800余份，预留联系地址30多
人。
3、 适时开展“奋战四季度，岗位争先锋活动”。营业部面对下半年市场变
化，交易量萎缩和股指持续下跌的困难局面，不等不靠，积极应对，按照公司年
初制订的“千方百计地提高市场份额，增加交易量，增加营业收入”这一工作任
务，结合本营业部的实际情况，适时开展了“奋战四季度，岗位争先锋活动”，
对促进业务发展，收到了良好成效。
一是以“岗位争先锋活动”为契机，努力提升服务水平，充分运用营业部现
有客户资源，最大限度的发挥其最佳效益。对此营业部加强了对“黄金客户”的
服务和管理。第一以客户的佣金贡献为主要条件，资产、交易量为参考条件，经
筛选定为营业部的“黄金客户” ，并分为A、B、C三类，对不同的类别提供不同
的服务。第二建立了“黄金客户”信息平台。包括生日、兴趣爱好、社会交际关
系、工作单位、家庭成员、电话、电邮等，分门别类，翔实全面，给业务拓展提
供了良好的支持。第三贴近客户，跟踪服务，客户逢生日、节日营业部都以短信、
电邮为其祝贺，还以定期登门拜访，小范围聚会等形式，密切客户关系。在资讯、
信息方面给黄金客户优先提供支持和服务，每天通过电邮向其发送OA资讯，遇有
新业务及时进行告知，并给这些客户建立了与公司研发中心联系的渠道。第四建
立了长效的运行机制，明确了管理部门，确定了管理职责，将此项工作以制度的
形式固定下来，长抓不懈，持久坚持。开展“黄金客户”服务和管理以来，向客
户提供资讯、发送短信计500余条，电话回访服务800次，电邮3000条。
二是突出“活动”重点，积极拓展业务。营业部高度重视，将客户拓展作为
“奋战四季度，岗位争先锋”活动的重点来抓，制订了活动方案，拓展目标和奖
罚措施。为了发展客户，许多员工找关系，会朋友，介绍市场行情和营业部的良
好发展前景，有的员工为了跑成一个客户，三番五次的找客户做工作，显现了较
强的事业心。“岗位争先锋活动”开展以来，在全体员工的积极努力下，共新增
客户50名，市值160万元。
抓住市场热点努力提高经营效益 营业部时刻关注市场动态及热点，对于每一项
新业务都及时向广大股民推介。在宝钢、新钢钒、武钢及白云机场权证将要面世
时，营业部均及早安排交易部先学通、学精相关知识，并先期给股民进行初讲，
后再请公司研发人员进行更深入的讲解。并印制了大量的宣传材料向股民介绍权
证的基本知识、 操作要领和注意规避的风险。权证交易期间营业部50%的交易量
和佣金收入系来自权证交易。同时营业部还积极响应公司提出的大力实施基金战
略号召，积极做好基金销售工作。提出了“营销基金拓市场，争创一流比贡献”
的自我激励口号，在营业部人员少，人均任务大的情况下，每次基金销售都是全
员动员，积极行动，许多员工放弃了节假日休息时间，走亲访友跑客户，作宣传，
不怕冷遇，不畏碰壁，动员各方面的力量，努力完成任务计划。
努力做好独立存管工作 为了做好客户资金独立存管评审的准备工作，营业部根
据公司下发有关通知，多次组织全体员工学习独立存管工作相关知识，提高对独
立存管重要性和必要性的认识，强化风险防范意识，并根据营业部的实际情况，
成立了由总经理牵头的独立存管领导小组，形成以交易部为主，其他部门协同配
合的组织体系，并制定了详尽的清查整改计划。为了早日完成此项工作，交易部
的同志放弃了平时的休息时间，利用双休日、五一节及晚上的时间把营业部开业
以来的所有客户资料进行了全面的摸底清查， 并在4月初就按照独立存管评审工
作要求开始了客户的标识与档案的整理工作。为使客户资料全面准确，营业部采
取张贴公告、电话联系、上门寻访的方式积极与客户取得联系，全年共回收账户
复印件2800份，复印身份证1800份，系统标识1978户，资料归档3016户。
加强内部管理提高全员节约意识 营业部在抓好业务开拓的同时，努力抓好增收
节支。营业部的围栏，由于长期日晒风蚀，严重脱漆锈蚀，再不维护就会锈烂，
对此营业部组织员工利用班后时间买来漆料自己动手涂刷围栏1500平方米，节约
费用1万余元。 根据营业部多数机器需要检修，但又过保修期的现状，营业部多
次与相关销售商协调，终于取得了销售商的理解与支持。在电脑部的配合下，销
售商免费检修显示器200多台、主机50台。维修了UPS，更换了电容充电板。电脑
部还积极想办法自己维修大屏， 更换多用电源线200余条，修复交换机20台，仅
电器检修这一项就为营业部节省资金2.6万余元。
（夏 勇）