【概况】 2019年，山东省盐业集团枣庄有限公司（以下简称市盐业公司）以市场为导向，以客户为
中心，立足盐业优势，夯实盐业基础，不断加快市场化转型的步子，形成以新旧动能转换为主导的发
展新格局。在食盐专营市场受到严重冲击的形势下，食盐总销量和经营利润均达成预期任务目标，稳
固枣庄食盐市场主渠道地位。年内，共销售各类盐28280吨。食盐销售21165吨，其中：小包装食盐销
售5259吨，大包装食盐销售15906吨，工业盐销售7115吨。实现销售收入2721万元，实现利税272万元。
【食盐经营】 开展亲情化市场营销，变过去“客户找我们”为“我们主动亲近客户”。在客户婚丧
嫁娶、节日庆典、子女升学等时机，上门看望，送上温馨礼物，与客户建立良好的客情关系。让利于
客户，变过去注重公司利益为客户利益最大化。为巩固枣庄盐业放心盐专柜建设成果，引导客户销售
高附加值食盐，对流通渠道近2000个“枣庄盐业放心盐专柜”返利41万余元，把原来省、市两级公司
的利益，全部让利于终端客户。对专柜客户服务升级，变原来的送货到门为拆箱上柜、摆放到位，并
贴好标签，做好专柜生动化陈列工作，增强产品形象，提高产品动销率。
【渠道建设】 针对市场调研中发现的对食盐专营新政策理解不透、宣传不够的情况，年初印发3000
多份带有盐产品宣传单的《食盐专营办法》明白纸，分发各区广泛宣传，提高客户的食盐专营意识。
运用外勤365系统，采集建立全渠道终端客户信息8113户，其中，流通渠道4673户，餐饮渠道2366户，
食品加工371户，工业用户288户，单位食堂176户，熟食加工164户，腌制用户46户。在此基础上，实施
流程再造，运用外勤365系统，实现客户分类管理，科学规划送销线路，制定销售目标，细化客户各
品种结构盐需求，提高配送效率，节约配送成本。在全市各类商超共建立2000余家“枣庄盐业放心盐”
专柜，定期进行客户销量对比，不断发掘新的专柜目标客户，及时跟进上柜，并对专柜客户实行动态
管理，适时调整达不到销量要求的专柜。全面取消批发市场环节，实行终端直配，重点加大餐饮盐直
配力度。
【推进“互联网+”技术运用】 为促进营销管理水平再升级，以新的经营模式和销售形式推动各岗
位工作流程再造，积极推进“互联网+”技术运用。运用外勤365系统的数据分析功能，在拜访路线规
划，线路网点查缺补漏，拜访率管理等诸多方面，运用大数据进行分析研判。2019年，五区“外勤365”
系统共管理客户8000余户，每月依据外勤365系统汇总各类数据，开展经济运行分析会，对各战区、战
队业务指标完成情况进行对比，实现多维度、全方位掌控，使经营活动更加便捷、直观、准确。为满
足客户又好又快购货的需求，深化与“京东掌柜宝”的战略合作，实现线上订货、线下配送。2019年，
五区“京东掌柜宝”注册用户达8000余户，实现线上销售小包装食盐12.7万箱，销售金额1038万元。
（刘钢强）