【概况】 1996-2000年，寿光中行充分发挥外公支机构多、资金在途时间短、
对外信誉高的优势，将国际业务作为拳头产品，并将信贷投入向国际倾斜，使该
行的国际结算业务一年一个新台阶，取得健康、快速发展。
1996年， 寿光中行成为代理市分行国际结算业务的C模式支行，国际结算业
务开始步入正规，全年办理进出口业务65笔，金额108.66万美元，实现收益人民
币7万元；1997年，办理国际结算业务87笔，金额244.36万美元，实现收益11.63
万元； 1998年，办理业务99笔，346.51万美元，实现收益13.22万元；1999年，
办理业务113笔， 1069.61万美元，实现收益31.62万元；2000年，办理国际结算
业务263笔，1407.39万美元，实现中间业务收入31.23万元。
1996-2000年，寿光中行的国际结算业务保持了连年稳定增长的好势头，5年
中，所有的出口业务全部安全收汇，进口业务按时付汇，差错率为零。
【中行品牌】 针对一些企业不了解国际结算操作程序的实际民政部寿光中行加
强了宣传力度，着力塑造中行国际化外向型银行的形象，充分利用本市的电台、
电视台等广播媒体对中行的国际结算业务品种广为宣传；在开办新业务时，还印
发一定数量的宣传材料，直接向企业对口宣传；采取办培训班的形式，直接培训
企业的进出口结算经办人员，为企业建立了一支适应工作需要的专家型队伍。
【优质服务】 在业务经办中，寿光中行的工作人员严格审单，严把质量关，在
提高服务质量上很下功夫。配备合格专业人才，加强国际结算力量，保证国际结
算的工作质量；实行上门一条龙服务，包括上门送证、上门收单等，促进业务柜
台向企业的延伸；根据客户需要实行附加服务，尤其是一些新开办业务的单位，
如鲁丽集团、渤海新生型防水材料有限公司、健元春集团、万龙模具、新城冷藏
等，这些单位新办业务时，寿光中行为他们提供包括咨询、帮企业与海外客户谈
判、代为翻译、代拟业务往来函电、代制单据、代办保单、海运提单等全方位的
服务，实现了业务柜台的合理延伸，赢得了这些烙户的好感，为以后进一步的银
企合作打下良好的基础。
【市场细分】 经过对寿光国际业务市场的分析，寿光中行探险营销学市场细分
原理将国际结算客户分为两类：有进出口业务经验的企业和新开办进出口业务的
企业。在这两类企业中，又按业务量的大小将其划分为大客户及零散客户，针对
不同类型的客心服采取不同的营销策略， 这就是：（1）抓大客户。国际结算业
务要有突破必须有重点、有大客户，实施大客户战略是稳定国际结算业务的重保
证。从寿光中行的情况看，大客户业务量往往占到业务总量的绝大部分。如鲁丽
集团有限公司，2000年度在寿光支行的结算量达780万美元，占其全部业务的55%。
（2） 不放松零散客户。对有零星进出口业务的企业，寿光中行同样认真对待如
寿光外贸公司虽已停产，但其下属几个进出口部的业务员手中尚有客户，一年中
还能有十几笔业务量， 一样可给银行带来效益。（3）巩固老客户。老客户如寿
光富康制药有限公司等，多年来与该行有着合作上的默契，而且他们的外国客户
相对稳定，贸易风险较小，所以巩固与老客户的合作关系，是县行国际结算业务
保持相对稳定的重要因素。 （4）发展新客户。随着进出口经营权的逐步放开，
拥有进出口经营权工贸企业逐渐增多，为寿光中行拓展业务提供了发展空间。多
年来，为争揽新客户，行领导亲自挂帅跑公关，与有关企业的老总座谈，了解其
经营情况，帮企业规划发展蓝图，取得了企业的信任与合作；同时，对一些新开
办进出口业务的单位，该行的业务人员不辞辛苦，全面介入这些企业的外贸运作
过程，提供包括咨询、人员培训、帮企业与海外客户谈判、代制单据等在内的全
方位上门服务，赢得了这些客户的好感，把全部进出口业务转到中行来。1998年
富康制药有限公司国际业务科长及业务员均到广州市开广交会，期间该公司的所
有出口交单业务及与国外客户的函电往来等均由寿中行国际结算人员代理，保证
了企业出口业务的正常运转；其他类似如寿光市供销社集团、音安木业有限公司
等，1998年开始搞进出口业务，现均已成为寿光中行业务量较为稳定的客户。
【信贷投入】 为打珧中行国际结算业务发展的局面，该行还注重优势互补、综
合运筹，主要是发挥国际结算部门与信贷部门的配合联动功能，确立了“大业务”
发展思路， 主要实施了两大战略： （1） 国际结算跟进战略。寿光中行提出了
“信贷投放到哪里，国际结算就跟到哪里”的口号，通过加强对有贷户企业的管
理，把贷款的资金优势变为结算业务的争揽优势，极度大地促进了业务量的增长。
1999年至今，晨鸣集团、墨龙集团、鲁丽集团等多家企业将国际结算业务转到中
行，仅此因素便可年增加结算量1000万美元左右。2000年末，寿光中行为寿光市
招商引资服务， 共计支持香港独资企业寿光万友食品有限公司贷款282万元，直
接保证了该企业的按时投产。 （2）信贷倾斜战略。凡是国际结算客户的资金需
求，在经过必要的审批手续后，从速办理，缩短了客户融资申请在不同部门之间
自理的时限，大大方便了客户。1999年度，寿光中行争取政策支持与晨鸣集团签
订了总量值一亿元的最高额授信协议， 并于当年提供外汇贷款400万美元、授信
开证687万美元、 人民币新增贷款1000万元，支持该企业吉安口大批木浆及机器
配件等， 缓解了企业的资金压力。2000年6月，在世界原油价格大涨的情况下，
寿光中行及时为山东潍坊渤海新型防水材料有限公司授信开证24.4万美元，并贷
款20万美元，进口沥青2000吨，极大地降低了企业的经营成本。
【业务创新】 1996年，寿光中行率先推出进口押汇业务；1997年，又推出出口
托收押汇业务（包括D/P、D/A现任两种），为企业提供了更大的资金选择余地；
1998年，针对东南亚金融危机引起的外汇汇率波动频繁的情况，该行又率先推出
远期外汇买卖业务，为客户锁定汇率风险；2000年，为适应出国人员需要，中国
银行推出一种新型的长城国际信用卡，当年共办理22张，免去了出国人员携带外
币现金的麻烦，极大地方便了全市对外经济交流。
【加强风险防范】 防范风险一直是对外业务交往的重中之重，控制好风险，国
际结算就能算得上是高收益的中间业务，若控制不好，则会给企业和银行造成不
可弥补的损失。在这一方面，该行道德从制度上着手， 参照上级行的有关规定，
制订了规范完整的国际结算业务管理规定、风险点防范和详细具体的操作规程，
避免了业务操作无章可循的情况。在具体业务处理中，该行工作人员细心谨慎，
按照UCP500的要求严把质量关， 5年来，该行工作人员共计审查出带“软条款”
的信用证73份， 金额435.7万美元，对这些“软条款”均建议出口商要求开证行
修改信用证，为企业避免了出口业务中的陷阱；共计审核不符点单据不完全统计
40余套，并迅速通知出口企业进行了修改；对融资业务，主要是选择一些结算业
务量大、 外方客户关系稳定的企业进行必要的融资支持。1996-2000年共计办理
出口项目授信开证32笔，金额1252万美元，从未出现垫款或迟付款现象，实现了
银行资金运营的安全无差错，维护了中国银行的对外信誉。
【队伍建设】 国际结算业务的竞争，说到底是人才的竞争，5年来，寿光中行
选拔优秀人才充实到国际结算岗位上来，目前3名从业人员均具有本科以上学历、
六级以上英语水平，人员配备精干；同时，寿光中行还利用其系统内国际业务人
才济济的优势， 组织人员参加了多种形式的培训活动，1995-2000年，寿光中行
结算人员累计参加省、市中行举办的，由国内知名专家和行内业务骨干主讲的培
训班、业务研讨班13次，通过这些业务学习与交流，提高了业务水平，掌握了最
新的国际结算业内动态，确保了寿光中行国际结算业务的服务水平。
（杨海
涛）